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记者 李方 吴杰
攻方青岛啤酒：
此次强攻的突破口在于低端市场，让消费者在1.5元价位即可以选择他“普京”，也可以选择我“大优”，从而对燕京啤酒形成直接的威胁，对其品牌形成杀伤力。我们的促销攻
势就是针对啤酒消费特征在北京各种社区举办形式多样的社区活动，与消费者展开面对面的沟通。以目前的速度，今年肯定能达到10%的市场份额。2008年，青啤要达到北京低端市场30%-40%的份额。
把之前的纯直销改为直销与直供相结合的渠道策略，批发商不通过中间环节直接将大优啤酒送到销售终端。一些被燕京忽略的小型社区批发点将成为今后我们发动大型社区战略的主要力量。我们知道，直接采取青岛品牌打低端市场，有可能会对青岛品牌造成自伤，一旦在北京市场失利，将会对青岛在资本市场形成不利的局面。所以如何在攻占北京市场时，不伤及自身品牌是我们要过的第一关。
守方燕京啤酒：
继续使用“经销商排他协议”，即在协议中规定经销商不经销其他品牌的啤酒要求。目前，我们在北京有160家一级批发商、900多家二级批发商，这些经销商都和燕京有稳定的合作关系，2005年这一策略不会改变。青啤所谓的改变销售模式、争夺市场份额只是在“虚张声势”。根据我们掌握的信息是“青啤直销队伍只有800人，而这800人直销队伍也不稳定，目前有不少人已经悄悄撤离”。青啤的直销战术已经面临失败的威胁。我们燕京提倡自然竞争，能取得主动权正是依靠产品的质量。市场占有率就是质量。燕啤的原料都是优质矿泉水，而青啤大优则是酿造水。同时燕京在北京有3000多家终端，成为燕京啤酒桥头堡，今年还将在超市、夜场等市场加大营销力度。总之，我们燕京会利用自身的优势积极应战，寸土必争。
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