“双节”促销换个玩法

　　转眼到了2001年的国庆、中秋节。为了在“双节”旺季取得好的销量，阎爱杰分别制定了针对大店和中小店的大型促销方案。经销商每铺一家店，奖励2元；每贴一张郎酒宣传画，另奖励1元。

　　大店促销大获全胜

　　参加完培训回到市场后，销售人员马上开始了进店谈判的工作。他们必须在3周之内完成所有商店的进店工作，以赶上中秋和国庆的“双节”销售旺季。对于国际性大店，我们同总部签定了经销和促销协议。对于地方性大店，各城市必须自己进行进店谈判。进店谈判围绕着进多少品种、进店费为多少、地堆费怎样收、促销位置等等焦点问题展开。

　　“全民总动员”的结果是在极短的时间里，组织了一次全国范围的超大型促销活动，尽管在促销活动的准备和实施过程中，时时出现这样或那样的问题，但促销的结果却相当不错，它为我们带来了急需的销量，增强了经销商和终端对郎酒的信心，激励了销售人员做郎酒的自豪感，更重要的是，它使郎酒突然地、极为醒目地出现在全国消费者面前，起到了巨大的宣传效应。

　　搞定“中小店”

　　仅仅大店销售是不够的。我们在为大店促销做准备的同时，还制定了针对县级市场的郎酒深度开发计划和针对大城市中小店的铺货方案。郎酒深度开发计划是同大店促销活动同时启动的，其目标是，在中秋和国庆双节前，让县级市场的二级批发商备足郎酒，并及时将郎酒铺进终端网点。郎酒深度开发计划主要是通过白酒业传统的订货会的形式进行的，即由郎酒和一级经销商联合组织订货会，邀请各县的经销商前来参加，并通过同进货量联系在一起的奖励计划，鼓励二批多进郎酒。郎酒同时为二批铺货提供一定的促销品和宣传品支持。

　　我们还准备在“双节”促销结束后，启动餐饮销售方案和大城市的中小店分销方案。中小店分销方案的目标是，有计划地对大城市的中小店进行铺货，并对铺货提供奖励支持。这个方案下的奖励计划针对的是经销商的销售人员，奖励的方法是，每铺一家店，给销售人员2元的奖励，每贴一张郎酒的宣传画，另奖励1元。之所以要在节后启动这两个方案，是因为希望郎酒和经销商集中全部人力，落实好“双节”大店的促销活动。

到底发生了什么? 我在郎酒的180天(八)

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