组织机构“大换血”

　　为了给上述策略要点提供执行的保障，阎爱杰对郎酒的内部机构：策划、销售、人事行政、财务、国际业务等部门动了一次“大手术”。

　　市场部：企业“大脑”

　　2001年5月14日接受任命后，我第二天就开始了对销售公司组织机构的调整工作。

　　像其它大型企业一样，郎酒销售公司的各种职能和制度十分完整，具体而言，机关由6个部门组成：总经办负责制定决策和协调各部门以及业务区的工作；销售部负责同市场的业务联系，收集销售数据，编制销售计划，向工厂下达包装计划，处理经销商订单，发货，管理大库；策划部负责品牌管理，广告宣传和促销；财务部负责财务工作；人事行政部负责人事和行政方面的工作；出口业务部负责所有与出口有关的业务。在业务区设有办事处经理，下设业务员。我所需要做的，是根据新的营销策略，强化必须强化的职能，提高工作效率。

　　首先强化了策划部。策划部的职能是，对郎酒品牌进行管理，制定和落实广告支持计划，策划促销活动，对促销费用进行审批。策划部设经理一人，下有几位非经理级人员，各自分管一摊具体工作。我发现，这个部门每天都在应付日常工作，基本上没有做“策划”工作。

　　在任何一家企业，品牌策划都是最重要的部门，它是企业真正的“大脑”，也是最大的费用中心。应该生产什么产品？广告怎样做？促销怎样进行？今年怎样做？明年呢？可以说，这个部门做出的任何决定，都可能会涉及到公司的长远利益，或意味着大量的资金投入。外企总是为这个部门配备最强的力量。

　　按照现代企业的典型做法，我把这个部门改名为“市场部”，设市场总监一人，并由总经理亲自兼任；在市场部下设3个二级部门：一是品牌部，专门负责品牌规划与管理；二是促销部，负责策划和监控全国的促销活动；三是公关部，专门负责同媒体打交道，组织媒体对郎酒及品牌做正面报道。

　　销售部：企业“产出中心”

　　其次，根据工作性质，将原销售部分解为两个部门：一是销售运作部，专门负责与运作有关的工作，如向工厂下达包装计划，处理订单，发货，管理大库，管理办事处内勤，统计销售数据等；二是销售部，设销售总监一人，增设大区销售总经理一级，在办事处下，在大城市增设渠道经理(大卖场、餐饮等)，在其它市场增设城市(或片区)经理，负责一个重要的省会城市或数个地区级市场；同时，在较大的城市，对销售人员也做了渠道定向(如商超或餐饮，市区或外埠)。新的销售队伍结构，大大强化了对市场的工作力度，同时，也大大加强了上下级的沟通，上级对下级的指导和业绩管理。

　　总经办：让“不管部”成为历史

　　在总经办新增了两个职务，一是销售系统与发展经理，负责完善各种销售公司的各种运作系统和制度，制定渠道发展战略，组织对销售队伍的培训等；二是全国重点客户经理，专门负责同国际大店的总部谈判和分店协调工作。

　　人事行政部：管好人，管好物

　　在人事行政部，实施了新的“只认能力，不认关系”的招聘制度；对销售人员的薪酬制度也做了大的调整。过去，销售人员的基本工资很低，同时实行销售提成和费用包干制，其结果是，销售人员感兴趣的是向外倒货，而不是扎扎实实地做市场，是千方百计地截留各种支出，而不是去工作。

　　通过分析我还发现，按照旧的薪酬制度，尽管人均工资很低，但人均总费用异常得高。我开始实行职务基本工资加业绩奖励的制度，将职务工资上调了一倍以上，将业绩奖励定为团队性年终奖励，即团队中每人奖金相同，以鼓励大家在工作中精诚合作；取消了费用包干制，实行“工作费用按标准报销，超出部分申请特批”的费用管理制度。

　　尽管提高了基本工资，放宽了费用报销标准，但由于取消了销售提成，杜绝了灰色收入部分，人均总费用率反而有明显下降。同时，为了防止吃大锅饭，改变了过去只控制结果(销售额)，不控制过程的做法，对每个销售人员的各种工作(销售、分销、陈列、促销、经销商管理、行政工作等)，规定了明确的、量化的目标，并且，要求上级经理定期对下属各方面的工作进行评估和指导，如由于个人原因，在几个时间段内均达不到工作要求，则必须对其进行人事调整。

　　在人事行政部，增设了独立的采购部，将用户部门和采购部门彻底分开，实行高度透明的采购招标制，以杜绝任何不正当的操作；还增设了电脑部，用因特网将各办事处、大区经理同总部紧密连在一起，大大提高了工作效率。

　　财务部基本上保留了原来的结构，但为了更快地处理和经销商的货款和费用往来，对核心财务职能，进行了电脑化管理。

　　国际业务部保持不变。

　　明确新的组织结构后，下一步是明确各部门之间的工作流程和部门内部每个人的工作职责。对于前者，几次部门经理会议基本上就落实了；对于后者，则花费了不少时间，在明确下级工作范围方面，大家一般没有什么问题，对每项工作进行量化，则往往不知道从何处着手，当谈到上级经理对下属进行指导和培训的责任，以及对下属工作定期进行评估时，我则不得不花很多时间来谈它的重要性和怎样操作。

　　组织结构的调整工作进行的非常顺利，我们在10天之内完成了这项工作。

到底发生了什么? 我在郎酒的180天(三)

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