八年潮起潮落：中国平安再战投连

　　平安高管热议投连险销售管理、风险管控与投资理念

　　记者 方华

　　2002年波及全行业的投连险退保风潮，让1999年率先将这一产品带入内地保险市场的中国平安经历了一场前所未有的洗礼。随资本市场的复苏回暖乃至牛市行情的火爆，与之命运息息相关的投连险也经历了一个由热趋冷、由冷变热、重焕光彩的历程。

　　今年9月8日，中国平安的投连险改头换面，重出江湖，银保渠道的新产品率先在全国20个重点城市同步推出。平安还透露将在年内适时推出个险期交投连产品。

　　对此时复出的中国平安而言，应如何加强销售管理和投资风险管理并提高投资回报，早已是一道需博采众长、重点突破的必答题。就此，平安人寿董事长兼CEO、“银保投连产品项目领导小组”组长李源祥、平安资产管理有限责任公司董事长陈德贤、平安人寿副总经理兼银保事业部总经理陆敏日前接受了本报记者专访。

　　记者：保监会近日发布通知，要求将投连险销售误导作为行业重要风险予以防范，并对销售人员资格等销售管理各环节作出严格规定，作为目前正式销售新版投连险的最大寿险机构，你们采取了哪些具体措施？包括在投资管理环节采取了哪些风险防范手段？

　　李源祥：多年经验告诉我们，投连险汇集了一家保险企业在信誉、品牌、投资综合实力、业务员个人素质等多重特点，是在新平台上考验企业的经营管理水平。此次推出投连险，要求严格按照《聚富步步高投资连结保险销售管理暂行办法》进行销售，一旦发现销售误导，将严惩不怠。在管理投资方面我们设有专门的投资决策委员会和投资战略委员会，从架构、制度、流程各方面监督和检视投资的全程运作，客户资金方面的投资设有完备的监管和沟通机制，以应对利率、股市和客户需求改变，同时接受沪、港两地交易所监督。

　　陆敏：产品推出第一周，总公司即成立了“投连销售工作小组”，分4个小组对全国20个销售投连险机构进行明查暗访。要求所有销售投连险的银保客户经理须经过严格考试才能拥有销售资格，同时保证100%电话回访及投保提示书获客户亲笔签名。此外，各分公司分管领导、银保部经理、三级机构负责人、机构客户经理和银行方面销售人员都要经过培训并考试合格后才能取得销售资格，更为严格的是，如二级机构分管领导或银保经理中任何一位未通过考试，该机构不能取得销售资格，如三级机构负责人未通过考试，三级机构同样不能取得销售资格。

　　根据《销售网点销售资格核准制度》，要求分公司提供所有销售本产品的每个银行网点合规资料，符合条件的网点才能销售。对客户要求使用通俗条款，每个销售环节都通过电脑生成标准建议书，详细介绍投连险保费、账户价值、退保须知等事项。在最容易出现夸大宣传、信息不一致、产生误导的行销辅助品环节，要求产品说明书、宣传页、海报、培训资料和销售手册等由总公司统一设计开发，其他任何机构不得参与。

　　与目前市面同类产品的最大差异是，我们实行零退保费用，这就从根本上解决了销售误导现象。

　　陈德贤：负责新产品账户投资运作的平安

资产管理公司，风险管理制度覆盖了投资决策、集中交易、清算交割、业绩评估、内控稽核等每个操作环节，拥有一套完备的事前、事中、事后风险管理制度，以确保投资交易公平独立。

　　我们意识到要从技术上防范风险，通过自主研发与引进国际先进的系统平台和计量模型，对每项投资实施了全程监控，并对所有投资品种和不同风格的投资组合进行绩效评估和归因分析，在管理体系上要求职责明确，这为风险控制提供了很好的流程保障。

　　此外，新产品的一大特色就是“账户转换、分散风险”，有多个投资账户供投资者选择，投资者可了解资产运作情况，掌握投资单位价格，并自主进行账户间转换，以调整各账户间的分配比例，分散投资风险。

　　记者：代表中国A股参照系的上证指数已在牛市中超越5000点关口，市场预计后市将持续振荡行情。和八年前相比，此时推出投连险的有利因素是什么？面对众多的市场竞争主体和短期内资本市场依然存在的风险因素，中国平安如何确保自身在投连险市场上的竞争力？

　　李源祥：作为企业产品线中不可缺少的一环，我们此时推出投连险，既满足市场需求，又建立了完整的产品线，同时也满足了银行应对市场竞争的需要，投连险多账户、多策略的投资方式，易于和银行现有产品形成互补，提升银行中间业务收入和服务品质，开拓和稳固中高端客户。

　　随产品销售继续深入，这一市场可能会因为公司策略与产品特性的不同而出现分化。消费者会考虑自身风险承受能力和投资偏好，越来越注意比较各企业产品在风险和收益方面的差异。我始终认为，卖保险不是短跑，是跑马拉松，长期成功的获得，必须在日常经营中秉承诚信负责理念和审慎周密的风险控制，不论是投资实力还是风险控制，中国平安都有他自身的优势。

　　陈德贤：选择投资类保险品种，消费者看中的是企业整体投资实力和长期稳健经营风格，我们的核心竞争力来自平安集团的综合金融服务平台和“主动管理、分散投资”的价值投资策略。

　　作为专业从事资本市场投资运作的公司，十余年投资管理带来了资产管理总规模超过3600亿元(截至2007年中期)的业绩，使我们在战略投资机会方面独具优势。且外资股东能提供海外投资管理经验，平安香港资产管理公司则提供了全球资产配置平台。

　　值得一提的是，管理团队聚集了十多位来自摩根、高盛的国际投资专才，核心投资团队近50%的员工拥有CFA、FRM等专业资格证书，专业投资团队均为硕士以上学历，平均从业经验8年以上。

　　截至2007年6月30日，投连管理团队管理个险投连账户4个，团险投连账户3个，总规模超过300亿元，连续4年全部账户业绩均超越基准并位居同业前列。

　　截至今年8月，平安设立时间最长的平衡型账户UL发展账户最近三个月收益率为13.86%，从年初到现在收益率为45.79%，最近两年收益率104.53%；以基金投资为主的UL基金投资账户近三个月收益率为25.43%，从年初到现在收益率为79.76%，近两年收益率213.82%。“聚富步步高”投连账户目前主要投资于在国内依法公开发行的债券、

证券投资基金、银行存款及监管部门批准投资的其他金融工具，以后在国家政策允许的情况下还可以投资于其他金融工具。