给保险生涯上保险

　　□林海川

　　寿险营销是一个高度自由的行业，高度自由自然就意味着高度挑战，这个世界任何一项事业永远没有绝对的灿烂和光芒。我们在赞叹寿险行销事业自我成长自我晋升的同时，也必须清晰地认识到寿险行销的从业者永远都面临着市场中的出局。

　　每一个人的职业生涯究竟能在多少次归零后还依然闪烁，似乎没有人能给自己一个确切的答案。如果仅从一个代理人的销售生命周期来看，其实最黄金的时间不过就是在5到7年之间，全世界的顶尖销售明星都是屈指可数的，这样说来，如何更好地延续自己的寿险事业生命呢？最简单的办法就是运用组织的力量，借用众人的智慧，扩大自己寿险事业的宽度和深度，近而增加自己寿险业生命的长度。从国际范围来看，组织发展的生命周期最起码也在20到30年左右。那么到底该怎么样给自己的保险生涯上保险呢？

　　先有定位，才有地位。一个人做永远是孤军奋战，而孤军奋战即使坚持到了最后，成为真正的孤胆英雄，就算是名垂青史，牺牲了又有什么意义呢？一个团队作战就意味着群体力量的不可战胜和无限成长，互相支撑着共同前进。一个人卖保险那是典型的市场零售行为，市场零售行为是在用加法赚钱。一个组织在做保险那是批发甚至集中经营，一个团体在做，赚钱的方式不是一分一分地在加，而是用乘法赚钱。一个人做保险的利润相当于是资产运动，一个团队做保险的利润相当于是资本运动，资产运动是加法，而资本运动是乘法，能在很短的时间内创造出很多的财富新贵。

　　一个代理人必须懂得短期利益和长期利益的关系，知道眼前利益和长远利益的协调发展，如果今天不能生活在未来，那么我们明天就要生活在过去。懂得自己的人才是这个世界上最厉害的人。因此说，我们必须在进入这个行业的开始就清晰地找到自己的位置，然后做个合理的规划，知道自己未来的方向，更明白自己去的位置。有定位才会有地位，把自己设定在高级部经理、高级总监的方向，你所有的努力会朝着这一个方向用尽全力。

　　先有规模，才有选择。在很多人看来，似乎我们这个行业今天没有选择别人的权利，其实恰恰走进了一个误区，很多时候正是因为我们不断降低自己的标准，而让我们失去了更多的机会。曾经有家公司开业的时候抬高了自己的入司门槛，对代理人的学历、过往收入、工作经历、财富状况，甚至是相貌等都有着非常之高的要求和标准，应聘的人可以用四个字来形容：门庭若市。在很短的时间内扩充到了几千人，当然也许有人会问为什么这些人最后离开了呢，因为他们增得太快了，公司的消化吸收系统还跟不上，膨胀得太快让他们自己失去了方向，结果没有很好地把这些高端代理人转化成生产力。但这却告诉我们一个问题，不是增不来，而是确实有些人在关注我们这个行业，愿意从事这个行业。

　　怎么样把这些人吸引过来，很好地培育成材呢？增员的过程中一定要注意先有规模，才有选择，即使你的团队定位不是中高端的代理人也没有关系。总之选择是一定要的，否则只能短期内获得一些眼前的收益，而从长远看却无益于队伍的建设和成长。之所以很多主管或部门经理不愿意选择或不敢选择就是因为准增员量太少了，对大部分业务员来说销售是很自然的习惯，但增员却很难成为日常的工作和行为，建立增员的惯性，保持一定的准增员量，才给我们充分的选择空间，才会有益于组织的长期建设和可持续发展。

　　快速晋升，夯实基础。增员的过程中要注意一个非常重要的概念,即干部队伍的建设与维护。干部队伍包含两股力量：一股是老主管的培育和壮大；一股是新生代干部的养成和提拔。把团队中的支柱力量挖掘出来，形成重点培养骨干，这些人就好像是房屋的结构支点，只有骨架起来，团队的发展就会有用不完的后劲，培养了干部就培养了队伍。

　　因此，我们一再强调，领导人很重要的职能是创造环境，培养干部，而不是简单地增来一群人。让这些骨干力量能积极均衡地发展，迅速成长起来，是一个团队是否拥有明天的决定性力量。有了这股力量，队伍才会扎实，团队才有根基，才能真正地从一颗禾苗成长为参天大树。

　　反复沉淀，迈向卓越。无论是销售精英还是超级主管，优秀都是经过不断地淘汰，积累——淘汰——积累这个过程的反复后而沉淀下来的。伟大是熬出来的，当我们不断地向同一个方向努力，最终就一定会在这个点上爆发，寿险营销的经营是这样，很多事情都不例外。拍拍胸脯问问自己，在荣耀后面度过了多大的风险；在称颂后面克服了多大的挣扎；在权威后面付出了多大的牺牲；在掌声后面付出了多大的辛酸，积极专注地做寿险行销事业。在这个行业里发展队伍，增员选择，不断地反复，日日地坚持，你就是在不断地为自己做正方向的积累，只要你不断地正向积累，你会在这个行业沉淀下来，成长为精英，从而能真正地从优秀走向卓越。