发行遭遇寒流 基金西进自救

　　“我刚从北京飞到广州，和这里的银行沟通基金销售情况。”3月19日，某合资基金公司渠道总监告诉记者，自从该公司某基金拆分以来，他就没有休息过，在全国各地飞来飞去督战成了他的生活常态。

　　事实上，他的忙碌不过是当前基金业营销状况的一个缩影。在股市持续低迷的情况下，市场信心正在流失，一向被视为救市手段之一的新基金发行和拆分也遭遇到前所未有的困境，募集资金规模较之去年大幅缩水。

　　“能达到预期目标的40%就已经很开心。”最近成为基金圈内很流行的一句话。

　　倒春寒来势汹涌

　　从春节前最后一个交易周开始，截止到3月17日，监管部门已经连续六个交易周周末批复新基金发行，近20只新基金获准首发，其中股票型基金15只，放行逾千亿新资金。此外，还有多家基金公司获准拆分，如国泰、信诚、国联安、万家、嘉实等基金公司的产品持续营销，规模多在80亿~100亿元不等。

　　本以为这能提振市场信心，但是实际情况则令人失望，这些基金的发行募集呈现每况愈下态势。

　　截止到3月19日，共有12只基金先后开始发行，已经结束募集的工银瑞信中国机会全球配置、国投瑞银成长优选、建信优势动力分别募得金额为31.5亿、28.7亿、43亿元，分别是其募集资金上限的14.3%、28.7%、71.7%。其中本轮首批发行的南方盛元红利提前结束并募集到60多亿元，是目前为止成绩最好的新基金，但其中还包括了运用固有资金投入的2亿元。

　　后来者遭遇的形势则更为严峻。本月初开始发行的中银策略和浦银安盛价值成长目前还在苦苦等待中，东吴行业轮动和天治创新先锋也于近日加入了首发之列，而华宝兴业旗下首只QDII产品——海外中国成长股票型基金也在近期进入募集期间。据记者了解，上述几只新基金的发行都不乐观。

　　“我们现在募集还不足2亿份。”一家合资基金公司的渠道总监郁闷地对记者表示。他所在基金公司旗下一只基金3月中旬开始拆分，到现在已经有近两个星期，但是才募集到这么点。“本来我们预计募集到80亿份，难度实在太大了！”

　　叫苦的不止他一家。据了解，其他几家基金拆分销售情况同样不乐观。

　　营销“肉搏战”

　　基金募集无人喝彩的主要原因在于市场低迷，投资者入市意愿不强，所谓“生不逢时”。业内人士指出，一场营销肉搏战正在展开。

　　“现在我们的精力很大部分都投入到渠道建设上了。”上海一家大型基金公司市场总监表示，相比前两年的“粗放式”经营，现在基金公司营销进入“精耕细作”阶段。

　　“以前我们是直接跟各个销售银行的总行打交道，基金发行相关问题直接跟他们沟通就可以了，但是现在要深入到分行、支行层面。”上述合资基金公司渠道总监表示，他们的营销策划人员现在全国到处跑已经是家常便饭了，要直接到地市一级分行说明情况，甚至需要陪银行客户经理直接和一些大客户见面，当面做营销推广。此外还得通过各种方式和这些银行搞好关系。

　　身为银行系基金，“背靠大树好乘凉”效应再次呈现。“他们有股东的大力支持，在营销上有很多便利。”华宝兴业基金市场总监宋三江指出。

　　此话不假。据了解，同为银行系的建信优势动力此次所以能募集到40多亿元，和大股东建设银行的大力支持密不可分。“不仅各营业部理财顾问卖得卖力，甚至一些分行还进行摊派，要求员工自掏腰包和发动亲友购买，以示支持。”知情人士透露。

　　“西部大开发”

　　随着营销竞争加剧，从传统沿海发达省市转战内地二三线城市，基金“西进”路径已经越来越明显。

　　“我们的渠道目前已经基本覆盖到了二三线城市。”富国基金市场部人士表示，营销渠道建设越来越深入是今后发展的趋势，而富国在这方面也下了很大的工夫。“我们开报告会、推广会都要经常到二三线城市，有时甚至还要到县城去推广。”他坦承。

　　“西进”显然也使基金公司收获不错。前述合资基金公司渠道总监告诉记者，“我们在中西部加大了力度，发现效果不错，比如新疆乌鲁木齐的市场就很有潜力。”

　　“除了银行渠道外，我们自己的人员也开始常驻各个片区。”一家大型基金公司市场总监表示，他们认识到除了沿海城市，内部地区同样有着很强烈的理财需求，比如西北、东北地区。“我们准备在合适的时候向监管部门申请在当地设立办事机构，深入挖掘。”

　　但是上海一家规模较小的基金公司市场总监则无奈的对记者表示，“西进”目前还是大公司的“专利”，鉴于公司人手不足，他们对于中西部拓展是心有余而力不足，只能通过银行的渠道覆盖这些地区。

　　“针对不同的客户，我们将会提供不同的需求，比如银行客户和券商客户偏好就很不同，而各个银行的中高低端客户又不相同，”华安基金市场副总监张剑云表示，这些细化和深入的工作将是他们今后关注的重点。

　　(本报记者梁金莺对本文亦有贡献)

　　中国经营报记者：李辉