第二篇 课堂学习(7)

　　附录

　　雅茹教授《管理谈判》课程大纲

　　课程目标

　　谈判就是相互依存而又努力谋求各自最大利益成果的双方或多方间达成一致、缔结协议的艺术和科学。我们每天都在与潜在的雇主、工友、老板、房东、商人、父母/孩子以及其他各种各样的人进行谈判。尽管我们经常会进行谈判，但是，我们许多人却对行之有效的谈判策略和心态知之甚少。

　　本课程的目的就是要培养我们在各种商务环境中时常发生的交易性谈判和争议处理谈判的专门学识。本课程经过精心设计，以适应于经理人员在广泛领域中所遇到的问题。作为经理，你不仅需要具备一定的分析技能及发现解决各类问题的妙计善策，而且还需要有良好的谈判技巧来促成这些妙计善策得以接受和实施。

　　本课程采用体验式学习方法。你要分别以个人身份或团队身份为各式各样的谈判进行准备，并模拟进行谈判。在此过程中所掌握的技能和学识无论对于你个人生活还是职业发展都将会大有裨益。

　　课程的广泛目标包括：

　　1.讲述涉及谈判的主要理论、谈判准备、谈判行为及谈判过程和结果评估的一整套密不可分的概念。

　　2.认识并承认自己在谈判活动方面的强项和弱点。研究制定出适宜的谈判战略计划，并能在谈判进行期间依据局势的变化调整自己的战术。

　　教学形式

　　·谈判模拟：本课程围绕一系列谈判练习(课堂模拟)和分析交流汇报(每次谈判后的研讨座谈活动)而展开。你将有机会在不同的小组环境中进行谈判。提到桌面上谈判问题的数量和性质以及参与谈判各方的情况在各个练习中也各不相同。

　　·为谈判做准备：你的同学希望你对每个谈判练习都要进行充分的准备并踊跃参与。在每次谈判练习开始前，你要提出一个计划安排文件，有些练习则需要多名同学组成一个谈判小组进行准备。

　　·分析谈判：希望你积极踊跃参与课堂讨论。在课堂讨论时，全班同学可以分析探讨各种谈判策略与结果之间的关系，也是同学相互交流经验的好时机。为了让每次谈判后的研讨座谈活动有声有色丰富充实，我将把握利用各小组进度动态，诱发讨论最优策略。

　　·习得学识：鼓励同学们在这个“安全”环境中试验一下别出心裁的其他方法。在这个地方你就是输掉了100万美元，事后回想起来也会是很快乐的事情，因为你永远都不会忘记这个教训!去认识自己的优势和弱点，留下你在2天培训活动中个人进步的轨迹。

　　·开心时刻：本课程不仅有不少严肃的事情要完成，而且也不乏开心时刻!

　　教材

　　Lewicki，Roy J.，Saunders，David M，Minton，John W.合著：《谈判精要》

　　课程纲要

　　第一天上午课程

　　论题：课程概述

　　谈判中公平的作用

　　分布式谈判的策略和战术

　　阅读材料：《谈判精要》一书中的第1和2章

　　模拟1：你的公平份额

　　模拟2：买房

　　第一天下午课程

　　论题：整合式谈判的策略和战术

　　谈判中的合作与信任

　　阅读材料：《谈判精要》一书中的第3、4、5和6章

　　模拟3：跨文化企业购并

　　模拟4：比较广告

　　第二天上午课程

　　论题：结盟与谈判筹码

　　团组间的关系

　　谈判的社会背景

　　阅读材料：《谈判精要》一书中的第7、8和9章

　　模拟5：建立联盟

　　第二天下午课程

　　论题：多方谈判

　　跨文化谈判

　　课程总结

　　阅读材料：《谈判精要》一书中的第11和12章

　　谈判电影：观看《最后的底价》电影和课堂作业