第二篇 课堂学习(6)

　　EMBA课堂写真四：商务谈判

　　这门课程的教授名字叫陈雅茹，是个台湾人，气质高雅，容貌如花，真是人如其名。因而她被女同学们评价为最具OL(Office Lady)气质的女教授，而男生则认为她智慧、优雅与激情同在，有男生告诉我娶妻当娶陈雅茹，我说，娶这样的老婆，怕你这辈子就没有自信了。

　　如果说别的大多数教授的课可以用“深刻”来形容的话，那么雅茹教授的课则是“实用”。我大概就是一个天生的实用主义者，上她的课，我自己可以用“如鱼得水”来形容。在她的课里，我几乎囊括了这门课程所有体验互动环节个人和所带领小组的谈判第一名，并从此得到了班里同学赐予的“才女”称号。下面，就试举一个课堂案例，一起来感受雅茹教授的课件设计和授课风格吧。

　　购房模拟

　　买 主

　　北京中关村附近的住

房价格在最近几年里上涨很快，而你正有意购置一份房产。最理想的是售价在220万到222.5万元之间的豪华公寓房，这样你可以出租几年后再高价位抛售。

　　你最近在报纸上看到一则广告，一个业主正在自售一套在中关村的住房(见附件1)。按照广告上的描述，这正是你在寻找的投资类型。上个星期你安排了看房，房主要价260万，价码超出了你的预算，但你对那套房子很有好感。

　　看房回来后你就开始收集类似房源的信息，以帮助你对这套房子进行合理估价(见附件2)。你决定买这套房子，但是价格不能超过222.5万。事实上你希望成交价格越接近220万越好。通过反复比较，并且考虑到自己的财务状况，你把购房价格的上限设在222.5万；如果高于这个价格，你就只能放弃。

　　昨天，你给业主打电话，出价220万元。业主答应今天面谈。这个练习就从你跟那个业主的会面开始。

　　如果你选择购买，那么对你谈判表现的评价标准就是：最终的成交价比你220万的起价高多少。

　　附件1

　　独立住房

　　编号 90 13878

　　简介：

　　四室一厅两卫；复式越层；实用面积280平方米。

　　内部装修：

　　硬木地板；主卧室配有壁橱和独立卫浴；厨房设施齐全。

　　外部装修：

　　优质外墙砖；舒适大阳台；汽车车库；餐饮，交通方便；近校园。

　　要价：260万元

　　附件2

　　区内同类住房的出售价格

　　编号# 价格 平方米

　　89 06898 213万 260

　　89 04725 233万 285

　　89 08614 239万 305

　　卖 主

　　你在北京中关村边上拥有一套住房已经好几年了(见附件3)。当初的购买价格是155万人民币。为了节约佣金，你决定自己出售那套房子。你跟几个做房地产投资的朋友讨论之后，决定把要价设在260万。这房子已经挂牌一个月了，但是还没有找到合适的买主。

　　你一直坚信你的房子在这一带算是最好的，跟同类住房相比价格也很优惠。中关村附近最近的一次住房买卖是在几个月前成交的，所以你的每平方米要价相对高了一点。(见附件4)。

　　既然几个星期了都没有把房子卖出去，你决定把底价设在225万。当然你希望成交价越接近260万越好。否则，你宁可选择持有也不愿以低于225万的价格把房子卖出去。

　　上个星期一个购房者来看了你的房子并且表示了极大的兴趣。昨天他/她打来电话，出价220万。你同意和他/她今天面谈。这个练习就从你跟那个购房者的会面开始。

　　如果你选择出售，那么对你谈判表现的评价标准就是：最终的成交价和你260万的目标价格相差多远。

　　附件3

　　豪华住房

　　编号 90 13878

　　简介：

　　四室一厅两卫；复式越层；实用面积280平方米。

　　内部装修：

　　硬木地板；主卧室配有壁橱和独立卫浴；厨房设施齐全。

　　外部装修：

　　优质外墙砖；舒适大阳台；汽车车库；餐饮，交通方便；近校园。

　　要价： 260万元

　　附件4

　　区内同类住房的出售价格

　　编号# 价格 平方米

　　89 06898 213万 260

　　89 04725 233万 285

　　89 08614 239万 305

　　谈判过程回放

　　抽签结果我扮演卖方，我的对手、扮演买方的是三期师弟。在这里得插一句题外话，这个师弟的能量极大，他因下月要出差，没法前来上课，怎么办呢？按惯例是“留级补课”，而他倒好，不知通过什么手段来了个“插班先上”。当我听到教授介绍他这个“不速之客”时，心里想，真是高人啊！

　　恰巧这老兄开的IT公司就在中关村边上，离我的房子仅几分钟走路的距离。

　　下面是谈判过程回放：

　　卖方(我)：看来很有诚意啊，老板亲自来看房。你买我的房想用来干什么?自己住，出租，还是开公司？

　　买方(对家)：刚创业，买来商住两用。公司就在中关村边上，我是很有诚意的，开个价。

　　卖方：想必你也看过很多房子了，这套适合你么？

　　买方：我挺喜欢的。

　　卖方：喜欢这套房子的还有3家，今天正好我出差回来亲自接待你，那3家约了下午、明天谈。

　　买方：你究竟想卖多少钱？

　　卖方：我当然想越贵越好，还是你出个价好，我开高了讨价还价浪费大家时间。价格合适我就卖给你了，都是老板，时间宝贵。

　　买方：我打听过了，像你这种房子在这附近顶多225万就可以了。

　　卖方：不会吧，有个中介下午带个鬼佬来看房，报价285万。我的房不着急卖，自己装修且陪伴我创业成功的房子，有感情，不能随便卖给没有缘分的人。

　　买方：我不一定非买房不可，价格不合适我就租房。

　　卖方：先生，大家有缘相识是缘分呢！我也是刚创业2年的新兵，这不，公司业务扩大了地方不够用，要搬到更大的地方去。其实你真想租，我倒有租房的经验和你分享。

　　买方：什么经验?

　　卖方：刚办公司租房办公不划算，整天居无定所搬来搬去，客户会觉得不好找。

　　买方：其实我在前面有写字楼，租来给海归工程师做宿舍用。

　　卖方：那这套房你可以考虑一下，你想想离你公司那么近，有个加班什么的一叫就来了。你买房会考察周边的房子，我卖房也打听过了，向我这种性价比的房子在这周围就此一套。

　　买方： 285万太贵了，超出了我的预算。

　　卖方：其实你可能担心的是买了那么贵的房子生意好不好做，据我所知，我读长江EMBA的同学很多都是做IT的，IT业仍然是很赚钱的啊！你看我是广东人，信风水的，这套房子风水不错，要不是公司需要更大的地方，不然我还不愿意搬呢。

　　买方：那就260万，税钱你出。顺便问一句，你是EMBA的，有没有联想、神州数码的高管啊？

　　卖方：有啊，有什么业务我可以介绍啊。但260万我肯定不能卖，另外税钱得由你出。

　　买方：好啊好啊，税钱我出。

　　卖方：大家买房卖房认识了，就是朋友了，以后要认识哪个同学我会给你介绍的。

　　买方：那就285万成交吧！

　　卖方：非常高兴有缘相识成朋友，有什么业务需要我可以帮你做代理。

　　这个成交价得了全班最高分，好像记得全班平均成交价格225万。我谈了个高价自然让大家佩服。结果雅茹请我们上台分享最高价的谈判技巧。

　　我上台后，不急发言，而是先请买家先讲为什么愿意出高价。

　　买家：因为她答应和我做朋友。

　　雅茹问：那260万就成交了，为啥最后还主动给他加25万？

　　答曰：她给我增值服务，要介绍商学院的活动给我。我就当投资给她一点信心。

　　哈哈哈!全班哄堂大笑。

　　“哎呀，不过是一场游戏。要真的做生意，他才不会那么大方呢。”我说。其实，即便是课堂游戏，大家也是竞争激烈，彼此不服输的。

　　购房模拟练习的总结

　　团队#：__________

　　买主：三期IT师弟

　　卖主：余丹清

　　买卖成交值：285万

　　其他谈判条件：介绍商学院的同学给买家

　　谈判开始前：

　　1.关于你自己

　　* 设定一个保留价位，坚决不动摇。

　　* 分析你的最佳备选方案(只允许有一个)。

　　* 设立一个有点理想化但还算现实的目标。

　　* 确定你的开价(注意过于极端的开价有好处也有坏处)。

　　* 寻找机会拓宽谈判内容。

　　* 花一点时间去发现双方的共同利益所在(相近的背景会带来好感)

　　2.关于你的对手

　　* 设身处地从对方角度思考问题。

　　* 收集信息，估计对方的备选方案和保留价位。

　　在谈判时：

　　* 沉默是金，但可多提问题。

　　* 对谈判进展作小结——明确双方观点。

　　* 让对方相信，拖延或终止谈判将使他/她的利益受损。

　　* 同时让对方相信，拖延或终止谈判对你来说无关紧要。

　　* 设法降低对方的期望值，但同时清醒地意识到对方也正在对自己实施同样的策略。

　　* 扩大谈判范围。

　　* 言辞有力，充满自信。

　　* 时间有限，注意时间限制对双方的潜在影响。

　　* 逐步缩小让步的尺度，以显得你正在慢慢接近你的保留价位。

　　* 使用第三方承诺的策略时，当心潜在后果。

　　* 对事要坚定，对人和为贵。

　　在交易达成时：

　　* 对各项条款再重新审核一遍。

　　* 对双方达成的协议表示赞赏。

　　* 让对方感觉他/她是赢家。

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