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年终促销要营造冲动消费氛围 从顾客角度出发


http://finance.sina.com.cn 2006年01月26日 03:03 每日经济新闻

  安静

  年终,各商家促销大战正酣。各大卖场纷纷拿出各种招式装点柜台,吸引眼球。

  何种店面的设计更有特色?如何改进卖场的外观设计、内部产品分类、照明与展架来吸引更多顾客,提高销售额?美国卖场设计专家Greg Gorman与国内营销实战专家刘永炬给出
了以下建议。

  坏灯泡马上换掉

  两位专家一致认为,人靠衣裳马靠鞍,卖场的外观装饰是吸引顾客的第一印象,顾客闲逛是随意的,最先被吸引的是店铺外观,观察店面1分钟之内会决定是否要进入。商家要从顾客的角度来观察店面,思考店面的布置。

  刘永炬提醒道,商家首先要使店面外观上一目了然,通过装饰、色彩等体现产品的价格、品质、目标顾客个性等特征。如体育用品店、休闲服装店等应以暖色调为主,中高档的店可选用茶色、白色等颜色。

  “如果顾客无法从外观上判断店的性质,便是店家的失职。”Greg Gorman说,室内应该一尘不染。要注意细节,比如坏灯泡要马上换掉。

  货架上不要有空洞的地方

  匹配的内部装饰及货品摆设是诱惑顾客的第二步。刘永炬强调:“商家要向顾客展示店铺的个性,通过外观的整体感与货品的统一性来表示。如果其中某一部分不协调,就会让顾客觉得不舒服。”

  Greg Gorman强调,良好的陈列设计更会让顾客印象深刻。“顾客可能这一次会空手而归,但引入注目的陈列会让他们记住销售的产品,等需要时再派上用场。”另外,商店货架上要摆满商品,不要让顾客看到空洞的地方。员工最好穿着印有公司或制造商logo的整洁衬衫,便于提供服务。

  调整货物摆放顺序

  一成不变是卖场的大忌,尤其是临近春节,卖场布置更需要不断变化,体现节日气氛,展示新品、促销旧商品,营造鼓励顾客冲动性消费的氛围。Greg Gorman说,店铺可以将售价高但很畅销的产品放在店面中心位置,既让顾客更容易找到,又能减少盗窃。成熟的卖场会将促销品与新品放在显眼的位置,使顾客在走动时便能看到想购买的产品;将廉价小商品放在收银台上,还可以提高其销量;调整货物的摆放顺序,把大量的旧款商品摆放在显著位置,“这对有保质期与经常改变包装的商品尤为重要,尽快消化掉需要清仓的存货。”


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