对话科特勒

　　

对话科特勒(图片来源：对话节目)

　　菲利浦·科特勒：美国西北大学终身教授

　　米尔顿·科特勒：美国科特勒营销集团总裁

　　徐立华：宁波波导有限公司董事长兼总经理

　　卢雷：NEC通讯(中国)有限公司总裁

　　张维炯：中欧国际工商学院副院长

　　彭剑锋：中国人民大学教授

　　何志毅：北京大学管理案例中心主任

　　孙路宏：科特勒营销集团中国区高级营销顾问

　　主持人：好，谢谢大家，电视机前的观众朋友大家好，您现在正在收看的是中央电视台第二套节目经济频道的《对话》。提到现代营销学之父科特勒的名字，我想也许是无人不知无人不晓。但我想未必每一个人都知道在这个名字的背后其实站着的是两个人，他们是一对同胞兄弟。今天呢，他们是联袂来到了中国，携手走进《对话》。在我们请出兄弟俩之前，让我们先通过大屏幕来认识一下他们。

　　好了，现在让我们在掌声当中请出我们今天《对话》节目的嘉宾，菲利浦·科特勒和米尔顿·科特勒，有请。你好，欢迎来到《对话》节目当中。

　　米尔顿：很高兴见到你。

　　主持人：谢谢，谢谢，这位是我们的老朋友了，米尔顿·科特勒先生，来，欢迎你。位营销大师风度翩翩，其实我想大家对米尔顿·科特勒先生会更熟悉一点，哥哥菲利浦·科特勒我今天是第一次见到您，有很多对您不了解的地方，不过我觉得这个问题可以让弟弟来帮我们解决，因为他是一位营销大师嘛。现在我们请米尔顿·科特勒先生站在弟弟的角度，以专业的营销方式把哥哥的特点营销给大家，大家同意吗？

　　米尔顿：我的哥哥一直是一个学者、科学家。他勤奋好学、钻研、倾听、做笔记、思考，他非常具有科学家精神，所以他成长为一个伟大教授，一个伟大的科学家，一个伟大的市场营销大师。

　　主持人：哥哥确实是一位学者型的人物刚才在看到弟弟营销自己的时候，一直是做思考状，从来没有太明显的表情表现出来。不知道是不是有很多的优点没有被弟弟说到，其实您有机会自己补充一下。

　　菲利浦：在我年轻的时候我也打棒球，但是我赢的不多，所以我就回去钻研书本了，不然的话我会成为一个很棒的棒球队的专业选手。

　　主持人：你看果然挂万漏一，还是有一个重要的信息是哥哥自己补充出来的。我们特别想知道，如果让您来营销弟弟的特点的话，您会做什么样的表述。

　　菲利浦：我的弟弟是一个天生的市场营销大师，他也是一个自我推销的高手，他的性格非常好，所有了解他的人都认为他是一个富有个人魅力，待人非常热情的人。

　　主持人：那我想米尔顿·科特勒先生，您觉得还有没有什么特点自己的哥哥刚才都忘了说了。

　　米尔顿：我也有些思想。

　　主持人：我想今天的节目呢，我们不仅仅在关注两位的个人，关注他们的学说，而且我还要做一个预告，我们会在节目当中向两位出一道中国式的难题，究竟这个难题是什么呢？我们先卖一个关子，待会儿再说。先请两位就座，来，有请。

　　主持人：其实在座的各位，肯定他们的桌子的上面都会摆放着菲利浦·科特勒先生的作品，就是很多人读过的《营销管理》。但是未必每一个人都知道你们四十年来这个理论大厦是如何搭建起来的，究竟这样的一套理论是如何总结和提炼出来的。所以今天在我们的节目现场不妨让我们大家看一看，您的理论是如何一步一步走向成熟的。我们先从最初开始，就从菲利浦·科特勒先生的第一本书开始。您还记得当时为什么会写那本书，是因为您看到了什么、发现了什么，才写了您的第一部作品。

　　菲利浦：当时我感觉到经济学家并不研究市场营销的相关问题，他们只研究供需关系，价格在某种程度上是有哪些因素决定的，他们忽视了一些因素。例如广告使需求曲线提升，销售人员也会使需求曲线提升，他们不会谈论这些因素，他们不知道，价格并不是一致性决定的而是由制造商决定，由批发商来调整，还有零售商折扣等很多因素影响价格。

    现实世界里这些都非常复杂，所以当我加入西北大学的时候，我想教市场营销，当然每个人都能够教经济理论，我读过关于市场营销方面的书籍，我也在西屋公司做过相关的工作，但是我感到非常失望。因为在教科书里面，对市场营销都是描述性的，例如一个优秀销售人员的五种优秀品质，怎样进行一个成功的批发等等目录。

    但是我认为商业的人员最关注的是如何进行决策，我的公司需要雇佣多少销售人员，我也许需要更多或者更少，我需要在广告上花费多少等等。所以我在1967年写了一本书，想创造性地编写一本以决策为主导的市场营销教材。让我非常惊讶的是那本书成为了经典教材，那是我职业生涯的起点，虽然这本书已经发行到第十二版，但是我的目标是要淘汰过时的决策理论。

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