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博锐管理在线 崔自三
随着市场竞争的日益加剧，人才的培养与素质的提升被日渐提上企业的日程，而作为打造优秀、高效营销员工队伍重要手段之一的培训，也被越来越多地广泛运用。从市场上近两年如雨后春笋般涌现出来的诸多培训机构来看，我们即可领会其中的魅力与奥妙。那么，企业应该如何合理地进行销售系统的培训规划，又该如何进行有效的实施呢？
培训的前瞻性、关联性
企业的培训与企业文化、经营战略、绩效目标、资源匹配是相协调发展的，而培训作为思想前沿的阵地，同时也作为员工素质提升的广阔舞台，在开阔企业视野，引导一种蓬勃向上的企业人文环境以及创建学习型的团队组织中，发挥着不可替代的作用。而企业要做到这一点，其培训体制必须要具有前瞻性以及培训的关联性。
案例：健丰饼业是近年来饼干行业里跃出的一匹强劲“黑马”，其在短短的三年时间里，快速成长，从建厂之初的年销售额几千万元，到三年后的年销售额2.6亿，再到目前的品类单产行业第一，其飞速发展的销售奇迹令业界惊叹。当然，与企业的高速发展相匹配，健丰公司的培训体系同样高人一筹：1、“用三年的时间，走完别人十年的路”是健丰公司的经营理念，该理念贯穿该公司培训体系始终，引领和指导着该企业各部门尤其是销售部门的培训方向。2、树立全员营销的观念，并据此建立科学、完善的培训机制和体系，营销、生产、研发、物流、供应、财务等企业相关职能部门，在公司整体大营销、大物流的整体培训思路和框架下，各自建立相应的配套培训体系和制度，并严格落实，不流于形式。3、培训高度体现出前瞻性、关联性的特点，围绕着饼干行业未来发展方向及其趋势，其培训内容具有超前意识，培训内容也相互关联、相互匹配，比如，早在2002年，即在公司成立的第二年，就明确提出深度分销的运营理念，并聘请上海至汇营销策划咨询公司进行培训和指导实施，在物流方面，针对快速增量的特点，提前培训和灌输第三方物流、外包物流等先进管理思想，同时，人力资源部还结合公司实际，培训相关的岗位职责、职业化道路的培养与提升等，使培训与企业未来的发展方向高度匹配。
培训的前瞻性、关联性，让健丰公司的营销团队建设“如虎添翼”，特别是培训的超前意识，让企业营销部门的各阶员工拥有了共同的愿景，他们心往一处想，劲往一处使，使整个企业的销售系统焕发出勃勃的生机。
培训的针对性、实效性
在一个企业内部，不同的岗位、不同的层级，其所培训的需求是不一样的，因此，企业的培训就要体现出针对性的特点。“因人制宜”，“因才施教”，不仅注重培训形式，而且还要侧重培训效果，培训的形式新颖与培训的有效实用，是企业的培训部门所应该遵循的培训准则。
案例：可口可乐公司是世界上最具品牌价值的国际性的跨国公司，其风靡全球将近百年。当然，与其遍布全球的销售网络相匹配，可口可乐公司的培训体系也堪称一流。可口可乐公司在销售系统有一套叫《步步高》的培训计划，该培训体系从业务代表、销售主任再到销售经理等等，都有内容不同、各有偏重的培训计划，并定时、定人、定岗，予以制度化、规范化、流程化的培训。比如，针对一线基层业务代表，主要培训营销技能、拜访流程、订单处理、业务规范等等具体内容，其主要特点是具体、明确、易于理解和执行；针对销售主任、销售经理等营销中层，主要培训管理技巧、激励方法、领导艺术等等内容，其特点是基层侧重于操作方法，中层侧重于沟通、管理等等。
分级、分层培训，使可口可乐公司团队的凝聚力、向心力得到加强，同时也激发了营销人员的上进心、积极性，使他们看到了向前进能够得到更快成长的方向和动力，使他们对未来充满憧憬，而培训教材的规范编订与完善，使他们理论联系实际，及时将学到的东西活学活用到市场，从而更加注重效果，促使了销售工作的健康稳定发展。
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