中国管理传播网：谈判过程中的策略要素分析

　　中国管理传播网 张肇麟　

　　我谈到的是谈判中的风范。那是基于身经百战的感悟之后的大气表现，如果我们对结局无法揣度势必被忧虑所折磨，无法掩饰对一切抱以的怀疑和顾虑，决策当前首鼠两端，言行固难从容，更不用说对他人体谅而雍容雅量。

　　谈判自如潇洒，背后的支撑是深谙策略之道。我不太看得起那些自诩或被卖书的称为大师的谈判家所讲的技巧。交易本身就是模糊的竟局，如果你不准备欺诈或侥幸占便宜你吃大亏的机会远比老人们提醒的要少的多。但不管如何你都必须熟练掌握策略。整个谈判过程就是策略互动的过程。任何谦恭之美都是由于你有攫取之力作为前提。掌握策略你就会胸有成竹，紧张之下仍似闲庭漫步，享受紧张的博弈。以下是我多年研究、经验和在培训中讲述的策略精华，略书于此与大家分享，图个乐和。

　　过程本质——策略互动

　　大家一起想象买卖二手

别墅的情景。不懂谈判的买卖双方是如何谈判的？一定是如此：一个拼命讲他的房子如何如何好，甚至还举例说多少人都在与他谈购买的事。另一位拼命讲房子的缺点，以试图压价。这是非常低效的做法，谈判中诉诸这种单方努力毫无效果。 高明的谈判手每一行为都是策略驱动，双方的每一交锋都是在进行策略的较量。再看上述案例，房子这种特殊商品一般按区位和商品特征都会有一个市场基准价。房主无疑想卖一个超过这个价格的好价钱；买主呢，无疑想买一个便宜价。那么它们如何实现这个目标呢？要超过基准价成交意味着卖主必须找到一个特殊的买主，这个买主得正好特别需要我的房子所特别具备的一些特点，正是我房子的这个特性对他构成了不可替代的价值，为此我当然可以收取额外代价，这对他是值得的；而买主呢，他企图寻找一个低于基准价的市场机会，那么它需要找到一个急于成交的人或者去发掘产品存在某些“癖次”的对象。大家都清楚基准价并不意味着现实的成交机会，错过机会直接意味着成本。老练的双方交谈中一定是充满策略的意味！卖方所有的产品描述都是小心地定位在对买主价值的推断上面，并不时暗示机会的竞争性和对成交的心不在焉。买主呢，则针对卖主最突出的优势进行瓦解，告诉他房子是买给妈妈住的，这些表面优点给他增添了许多麻烦，他无奈还要投些钱去做些改善，这无疑加重了预算负担，卖主必须降些价才有成交的现实可能。或许她知道卖主急于移民国外，于是表现极大成交的诚意并坚决要求降价。

　　借这个案例我要说明的是，谈判中的信息传递是策略驱动的。把握你的言行必须从策略出发。

　　谈判力——策略要素

　　知道了策略互动的原理，接下来要知晓的是什么是策略的要素，这是发挥策略效力的砝码或王牌。谈判中成熟谈判手必须百分百警惕那些敏感要素，一方面要绝对保守秘密，绝对不能让对方知道自己的“特别兴趣”，甚至有必要无害地释放烟幕以干扰对方的判断；另一方面还要努力透过烟幕并抓住蛛丝马迹做出推断：对方的秘密是什么。这涉及到比较高级的洞察力与推理技巧，这是没有止境的，但这超越了一般谈判能力的范围。千万不必神秘化，掌握了策略要素的基本知识就足以胜任相当复杂的谈判，毕竟谈判还是合作者之间的事情，没必要去相信那些世态凶险的描述(如果有也是公安的事)。

　　首先，谈判为的是合作，合作一定产生价值的增加。第一原则是：分享利益以贡献为基础。在价值创造中做出更大贡献的一方理所当然获取较多利益。这似乎是明确无虞的，但实际情况要复杂一些。为了合作，双方还要有所付出，同时这未必容易考量，有无形的、有形的，还可能会是时间和精力，这种付出的不对称也应在最终利益分割中有所考虑。

　　其次，谈判的效用也是十分敏感的要素。如果这次合作对你的意义深远，那么你就比对方更需要这次谈判，你在谈判上就会软弱许多。这同时构成对方索取的力量。如果对方发现你对谈判的需求更加急切，这同样是你的坏消息。

　　第三，我是否有更多合作的选择余地也是决定我的谈判力量的重要因素。甚至哈佛的教授们会建议你谈判之初就做好这个思量，有人甚至建议把这设为谈判的底线。

　　一旦超越这个限度就转向替代和作者。事实上更聪明的做法是迷惑对方，使对方始终处于我们“替代方案”压力之下。

　　第四，我们也必须同时推断对手的替代方案。我们可能用一些刺激手段逼出对方真实底线，也会通过“往没有蛇的洞里灌水”(将计就计)来努力识破对方设下的的迷雾。了解对手为的是，避免过分的举动坏了大事。

　　还有一些要素也会构成谈判中的交换因素，但真正构成交易威胁的策略要素主要就这几点。

　　谈判的策略能力指的是：能够敏锐识别这些要素，做出准确判断，同时干扰对方的判断，并依据这些力量捍卫利益。

　　人格力量——谈判范围

　　有一位谈判家把谈判手以其能力、风格特点作了分类，并用动物比喻，我是赞成他的划分的。他把容易被人牵着走的人比为：羊；把认死理、死犟的人比为：驴；把爱耍伎俩的人比为：狐；把高瞻远瞩、识大体的人比为：枭。我们讲的就是枭的风格。在这里我强调的第三策略的力量，是指强人在不同处境下的策略。

　　先讲一个概念，“谈判资格”。为什么一个大公司必须坐下来与我谈判？那是因为谈判利益好比封在山中的宝库，我与他各掌握一句咒语的上下部分，我们彼此离开谁都无法获取财宝。我心中的这半句咒语就是我与他谈判的资格。

　　强大谈判手或占据主动地位的人(领导力也是如此)在谈判中总是朝着缩小谈判范围的方向努力；而处于被动地位的人总是力图扩大谈判范围。

　　香港问题中英谈判，伟大的邓小平先生坚决拒绝主权谈判，导致英国一开始就失去了增加任何麻烦的机会。本来英撒切尔夫人的谈判准备定位在以治权换主权，但这是以两个条约有效为前提的。邓大人把握这个原则问题的准确与坚决是了不起的。他不承认这个条约的有效是基于公理，(当时世界上的殖民地已经快要干净)英国无法坚持条约的有效，于是就此失去了谈判交易的资格。很多人没注意：更精彩的是邓大人不仅是收缩了谈判范围，实质上他是彻底清除了谈判，把谈判转为过渡时期交接工作的协商。协商是与谈判完全不同性质的沟通过程。

　　谈判开始前处于下风的人，为了争取一个较为有利的环境，他通常会搅混水力图使谈判变得复杂化，以便使自己已经处于不利的谈判与其他交易连接起来，从而获得本来不具备的砝码以改善主要谈判的处境。英国人后来还是试图增加麻烦，提出让香港人参与谈判和交接协商，这样在三方会面中英方便可扮演救世主维护香港利益，香港人实际也是英人的买办便会有机会与中方对立，矛盾复杂后，英方出面调停，就会有更多影响力，要出其他加码。邓大人当即回绝，理由同样充分：谈判是主权国家之间进行的，不是中央与地方的。这个例子可以清楚说明谈判资格的控制带来的策略主动。

　　成熟战略家，一定会把自己的资格用到极致，并同时不给任何没资格的谈判者以机会。

　　附：超级谈判大事的收缩策略

　　策略1：先树立原则，再推导结论

　　(塔列朗)——化谈判为讨论对话

　　策略2：悄悄接近对抗的关键突然出手立即达成妥协

　　(基辛格)——缩小谈判范围

　　策略3：先证明要处理的问题是对手的问题，

　　然后使其信服我已为解决此问题作好了准备

　　(葛罗米科)——化谈判为协商

　　大场——立场与利益

　　谈判中出于对策略的把握我们会形成一些列的看问题的角度，这些角度可能是对某些问题的看法，也可能是对某种观念的坚持或者干脆表现为一些毫不动摇的原则，这都是我们的立场。比如前述案例，中英谈判邓大人拒绝就主权问题谈判就是中方的立场；再比如，买房案例中我方坚持己方的预算为硬约束，这同样是一种立场。这种立场都具备一种策略效果，迫使对方要么答应一些要求，要么就与我一起在约束条件下共同努力寻求旨在突破的创造性方案摆平差异，来实现双方利益的满足。

　　立场既是交易一方的原则(可能是根本利益)，更多也是一种策略。这种策略通常都有十分明显的值得对方尊重和理解的理由，否则会显得霸道和无礼。对谈判范围的控制和争取实质上就是双方有关立场的较量。立场作为策略工具的效用是人所共知的，但本文要强调的是：对立场的捍卫努力有时使一些谈判手忘记了它的策略价值，把对立场的坚持变成了一种僵化的谈判态度。

　　谈判的本质是对利益的维护，如果对谈判要维护的利益失去敏锐，那么你就无法在捍卫利益方面表现出出色的创造力。通常谈判双方的分歧陷于僵局时，你首先要思考的不是继续推进和施加压力，而是应当关注：如此之大的差异背后一定有双方互不了解的彼此隐虑！你应该开始一个倾听和发现的过程，倾听是一种超越听力的读心术。倾听应当可以从一系列的线索中发现可能的逻辑，从这种逻辑会导出一些可能使你吃惊的假设。接下来你应当发掘机会去试探和验证假设，得到更加智慧的洞察力。智慧从来是指超越一般感官获取对事实理解的能力！

　　当你理解了差异的时候，你第一应当确定的是：我到底要不要让步？如果让步我将得到的是什么？我满意吗？如果你觉得这已经不是让步的问题，因为这根本涉及的就是交易结构的不成立，换句话讲：为了实现双方的利益根本不应当尝试这种零和博弈，实现双方的利益应当存在更好的交易甚至协作模式，那么你应当有创造力与对方一起突破。这样的思维是利益导向的。这很简单，但需要灵活性，需要你对利益产生机制的深刻理解，对彼此关切的利益及其差异有深刻见解，为了创造利益我们彼此需要，而不一定要战胜对方。谈判桌不是战场，谈判结束时不是尸横遍野，而是彼此都找到了各自获利的解决方案。在之后的方案实施中彼此依然需要配合。

　　在我谈判的经验中，这样的例子不少。为了某个目标而去，结果做成了另外一件事，这或许是因为原来的设想不可能得到对方的配合(可能是因为不合他的利益)，或者是我们共同发现了借助彼此资源更好地创造价值的途径。

　　关注利益而不是立场，这有点像围棋中的“大场”概念，一旦局部稳定就应脱先，关注最大利益行为才有效率。

　　影子谈判——复杂的人性纠缠

　　《哈佛商业评论》有教授发现了影子谈判，并提出了如何驾驭谈判争执背后的另外一个叫劲的战场。这是一项有益的研究，但称不上发现。事实上人们在交往中总会有这样的困惑：你说的并非对方听到的！对方总是试图对你的意图做出回应，而不是对你的言语(直接信息)。交流中充满猜测，于是成见和谗言就有了巨大的市场。与此同理，人们不仅关注利益，同时关注获得利益的过程和感受，关注相关的他人如何。因此谈判中许多回应由于情绪和复杂个人因素的加入，使一切显得难懂甚至有时莫名其妙。关于此道的破解术，我不在此赘述。但是要指出：对手价值观、忌讳、伤处、信仰、弱点等热钮，作为成熟的你应当清楚，不要去碰。情绪是伟人也困惑不可超越的难题，成熟的外表下情绪一旦发酵，会像生物一样的成长，在他心中会出现一个假想的敌人，那个敌人将附在他心中属于你的形象之上，甚至生出报复的心态。谈判中许多争执与谈判的真正利益分歧无关(尽管他们大声声称这是原则问题)。

　　关于对付谈判中的复杂人性难题，我有如下心得供分享：

　　1. 谈判者的名气光环会起作用，谈判者之间的人格实力有一个潜博弈，人们对冒犯的耐受限度，对采取的态度的攻击性，甚至底线等都会由于对手不同而作出不同调整。

　　2. 千万注意不要使事情变得复杂！只有愚蠢的头脑才会把简单的事搞复杂。为此一定控制分歧聚焦在真正的利益上面。同时不妨假冒情绪受害借以理直气壮攻击对方，借机探对手底牌。

　　3. 对一些过分言行、情绪表现、无理要求最好不理！这比辩论高明。

　　4. 对一些浅薄举止、粗俗玩笑“不应”为上，勿出于照顾而应承，或显示反感。不理自高。

　　5. “迟应”交流中某些价值观问题以及复杂问题的见解，千万注意不要轻易给出评价，习惯评价他人和他人的观点绝非好习惯。不应不好，评价又不合宜，所以我建议：对价值观以及复杂问题的见解(这通常都是对方深思熟虑的)的回应：必须深思熟虑。不要轻易无原则认同，也不要评判。

　　6. “威重”是一种力量。威重在谈判中的表现通常可做这样描述：不轻易讲话，所言必中的，必深刻有特点。“由于不讲话，你的话就会变得更重要”

　　以上是在“凯米拉”(camera)的压力下急赶出来的文章，文字不符我的理想，我一向对文字要求苛刻的。但观点可能更加自然实际。