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中国企业利基化生存手册(3)


http://finance.sina.com.cn 2005年03月30日 15:04 和讯网-《成功营销》
  见缝插针,的确是市场后来者或是中小企业的立足之道。然而大企业若要捕捉新的商机,得到更丰富的利润,满足成功扩张的需要,也要选择利基。

  菲利浦·科特勒指出:“在面对更广阔的市场,甚至是全球市场时,跨国企业一个普遍的错误就是在所有营销地点采用标准化、统一的广告和产品包装模式。尽管这样可以降低成本,但从长远来看,这样却会提高成本。我认为,企业必须根据具体的营销地点来决定具
体的价值方案、信息、媒体和渠道,否则企业将被那些价值方案和原料本地化的产品挤出所在市场。”

  而当一个区域性或本地性的品牌进入陌生市场时,只有提供与竞争对手差异化的产品或占领独特市场才能站稳脚跟。看看墨西哥啤酒商科罗娜(corona)是怎样成功地进入美国市场的:首先进入墨西哥裔人口聚居的美国城市,然后逐渐进入美国北部的市场。现今,科罗娜已经是美国最大的啤酒进口商。

  复合利基成就基业长青

  无论企业大小,利基战略已经成为一种生存选择。持之以衡的利基态度再加上不断创新的利基手段,才是让企业持续成长并基业长青的根本法则。

  小企业在进入市场初期往往采用的是单一利基策略,即向某一个细分市场提供独特

  而单一的产品。而大企业多是采用复合利基战略,即多种利基同时并举。比如一个大型房地产公司会有多个楼盘,有的是针对低收入人群的经济适用房,有的是针对初次置业的年轻人的小户型,还有的可能是老年公寓。这是大企业的常见策略,多个子公司就会产生多种利基可能,市场回报模式有所区别,但每一个利基市场的营销原理是一样的。

  复合利基战略是解决持续成长的最佳方案。因为靠着大企业的整体品牌力会使多个利基点受益。它会给其他消费者以品牌信息,或者用户满意支持,有更多有利的资源和因素作为附加价值。

  很多依靠利基战略而发展壮大的企业,最容易犯的错误就是忘了利基的根本。站在这个角度上说,大企业能够像小企业那样寻找利基才是真正的大企业风范。比如宝洁(P&G),在中国市场每推出一个新产品的时候就像一个小学生似的,认真揣摩消费者的心里到底在想什么,绝不是大手一挥上去就干,而是小心翼翼。宝洁所有的新产品都有一个流程模式,除了做市场调查以外,还有市场测试,然后是选择一两个省级市场来做一两年的实验,通过这个实验看经销商、品牌团队以及消费者等几方面反映出的问题。然后解决问题,形成一套成熟模式,推广到全国市场。

  无论企业大小,利基战略已经成为一种生存选择。持之以衡的利基态度再加上不断创新的利基手段,才是让企业持续成长并基业长青的根本法则。

  相关链接

  巨头的利基营销

  宝洁

  ——以9到16岁男孩为目标客户的日化用品

  “9~16岁的男孩日化用品绝对是一块没有被人注意过的空白市场,这些男孩子都在用他们的父亲或姐妹的洗发水。很多公司因为这块市场不够大而忽视它,我们认为它绝对有利可图。” 宝洁英国公司的商业发展总监Steve Baggott说。

  从2004年10月起,宝洁英国公司委托一家名为OT Overtime的公司生产OT品牌男孩日化用品。首批推出包括洗发用品、止汗露、香水、沐浴露等产品,主要的产品诉求为“运动、时髦、前卫”。目前,OT男孩日化用品已经在Target等连锁超市销售。

  梅塞德斯-奔驰

  ——A140为生活在欧洲古城的人而生

  1997年,一款只有141英寸、82马力的迷你型轿车A140,让所有人惊呼:“这难道是梅塞德斯-奔驰吗?”

  这款产品针对的是那些生活在历史悠久古城的欧洲人。这些古城的街道十分狭窄,传统的奔驰轿车进入这些街道后就转不过头来。但是,这些品味颇高的欧洲人在购买汽车时,仍然青睐质量和设计一流的欧洲高档品牌。为了不影响梅塞德斯-奔驰的品牌形象,这款迷你型轿车的售价高达17000美元,和同类型迷你轿车的低档定位完全不同。当年A140在欧洲的销量达到了大众高尔夫的三倍。尽管A140销售如此之好,公司却认为A140的目标受众不适合美国的情况,因此没有在美国等市场推出这款车。

  “随着丰田、大众和日产等都推出自己的高端品牌,高档轿车市场的竞争越来越激烈,”梅塞德斯-奔驰公司原主席Jurgen Shrempp说,“虽然梅塞德斯-奔驰的销售额和客户群一直很稳定,但是要实现利润的快速增长,还需要在利基市场下一番功夫。”

  麦当劳

  ——美食馆

  2002年,麦当劳在美国的特许加盟商奥尔瑟夫妇和麦当劳公司合作,开设了12家麦当劳美食馆(Bistro Gourmet)。麦当劳美食馆外面也有醒目的麦当劳logo,但是店内装修和传统的麦当劳餐厅相比却更具匠心,例如首批推出的12家餐厅采用的就是非洲丛林的风格。餐厅内提供的菜单价格略高于传统的麦当劳,平均每人消费大约为10美元,餐厅提供的菜谱也更加丰富,甚至还提供了酒类供顾客选择。为了吸引年轻白领,美食馆的上餐和服务速度非常快。

  麦当劳美食馆看中的正是“平时青睐快餐食品、收入比较高的年轻白领”。对这些消费者来说,方便、快速是他们选择餐馆时最看重的因素,但是他们对于口味和就餐环境也很在意,传统的麦当劳餐厅显然已经不能引起他们的兴趣了。

  马自达

  ——3A项目

  为了通过对公司已有车型的改进或者设计新车型,而生产出更多针对不同利基市场的

  产品,马自达汽车集团从2004年年底推出3A项目——在其位于广岛、加州和法兰克福的三个研发基地建立了名为“年度前进活动项目”(Annual Advancement Activity Program,又名3A项目)的组织。每个3A项目中都设有专门的设计、工程、营销和财务人员,其首要任务就是帮助每个研发基地更好地了解顾客的需求,这是公司利基战略的关键部分。

  专家观点

  更小的群体 更大的利益

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