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徐磊 NBD报道
在美国佛罗里达州的Seffner，Lazy Days并不单单用来形容沐浴慵懒阳光的惬意享受，它还代表着一个享誉全美的公司名字，这就是懒惰日子”娱乐车经销公司，其娱乐车单店销售额排名世界第一，2004年经营业绩高达7.56亿美元。
在Lazy Days，平均每天会有2.5辆娱乐车被顾客乐呵呵地开回家。这些可不是普通的小玩意，全都是重达好几吨的大家伙，从5000美元的二手旅行拖车到45英尺长20吨重售价120万美元的巨无霸房车在这儿都成了畅销货，Lazy Days在生意场上可谓“懒意全无”。俱乐部制吸引顾客
Lazy Days怎么看也不像是一个卖车的大公司。它没有富丽堂皇的4S店(整车销售(sale)、零配件(sparepart)、售后服务(service)和信息反馈(survey))。总部是几幢土黄色的仓库式大楼，而所谓卖车的场所其实就是一块超大空地，能同时展示1200辆车，并配有230个服务台，还为顾客提供了一处300个泊车位的营地，整一个简单实用的沃尔玛式娱乐车“大卖场”。
唯一能令人眼睛一亮的是一座占地17000平方英尺英国西印地风格的会所俱乐部，这个看似与卖车无丝毫关系的“皇冠俱乐部”却恰恰体现了Lazy Days独到的经营哲学。
只有买过价值25万美元以上车子的顾客才能取得“皇冠俱乐部”的会员资格。会员可享受额外43项车辆保养服务，等候的同时他们便能在俱乐部大快朵颐一顿或浅浅啜饮片刻；也可在铺满西班牙青苔的橡树下来一次野餐；更可在泳池中度过一个欢乐的下午，所有一切都是免费的。
Lazy Days的毛利接近15%，在“皇冠俱乐部”上的投入却使其净利骤降至3%。这需要极大的勇气，没有其他车商敢这样做，但事实证明Lazy Days的鸡尾酒会有了越来越多的参加者。
吊起顾客的胃口
不得不承认，Lazy Days将娱乐车的营销手段玩到了“举重若轻”的地步。为了吸引更多的前来者，公司竭力营造出一种欢快的集市氛围，至今为止它的自助餐厅已经向顾客提供了30万份免费午餐。
无论是通往“皇冠俱乐部”还是自助餐厅的路上，顾客都会经过Lazy Days刻意安排的一列由40英尺长的各类新款娱乐车组成的车队，夺目的车身反光会将顾客的购买欲大大提升起来。
而这一切都敌不过公司最近发行的11.75%高年利率优惠债券的诱惑力，虽然该债券的到期日要到2012年，但认购者在2008年前可随时支取。公司销售总监Kenneth Scolaro欲借此拉拢一大批熟客：“我们并不希望你只买一辆车回去，而是希望你在一生中能买十辆。”回头客生意如今已占到公司全部收入的30%。
是“机会”不是“交易”
当然，赚钱的大头还是在生客身上。在Lazy Days，顾客初次交易的成功率达到了25%，如此佳绩全有赖于对销售员的严格培训。每天早上8点，公司全部160个销售员都必须接受一个小时雷打不动的强制培训。
培训教给了销售员许多和客户打交道的小技巧，例如不要用“交易”这个词，而要说“机会”，这样可以令顾客听起来更舒服。得到“真传”的销售员工作起来自然不含糊，他们能与初次接触的顾客侃侃而谈自己的产品，并迅速从中确定4~5个候选车型，大大缩短了顾客的选车时间。
尽管如此，整个购买过程平均仍需5~6个小时才能完成。如果“机会”得以最终达成，销售员能从销售利润中提成高达17%~21%，公司的一个普通销售员年收入就能达到8万美元，还不包括分红，这让众多同行羡慕不已。
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