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凯马特也成为它的客户后，全美已经有上千家承包商靠ABC Supply吃饭
徐磊 NBD报道
为全美国“挡风遮雨”，口气也太大了吧？但这的确是ABC Supply孜孜以求的目标，因为它卖的不是其他，而正是你想不到的———屋顶。“我们做的不是什么惊天动地的大事
，不过任何人都需要一个挡风遮雨的地方。”ABC Supply的当家人肯.亨德理科斯一语中的。
美国建筑承包供应公司American Builders&Contractors Supply，ABC Supply)正是凭着这个独特理念，从威斯康星州一个修屋顶的小匠铺，逐渐发展为当今全美最大的屋顶及墙窗材料专业批发商，2004年销售额达18亿美元，净利6700万美元。
为受灾者“挡风遮雨”
当ABC Supply刚介入这个行业时，商业建筑的屋顶销售就如同它所包含的材料———沥青屋面板、金属片、瓦片和铺顶卷材一般四分五散，根本没有人想过将各地零碎的生意加以整合形成一个全国规模的销售体系，因为这样做实在是太难了。
而往往困难中才蕴藏着不为人所觉察的珍贵机会，ABC Supply就从中敏锐地找到了公司迅速壮大的捷径：收编各地的承包商。而一场罕见的大冰雹则为早有所准备的ABC Supply“砸”开了成功之门。
那场冰雹袭击了威斯康星州的中部城镇柏林，造成大量建筑屋顶严重损坏。由于这些建筑都投了保，维修费用将由保险公司全额支付，许多承包商便趁机涨价想发笔小财。而ABC Supply则将保险理赔员们请来共进了一顿丰盛的晚餐，同时郑重表示自己将按常规收费，但条件是包下所有的维修合同。至于后来嘛很简单，当地的承包商都为ABC Supply打了一次工。
第二年，邻近的一个城镇遭受了相同的灾害，这回保险公司第一个找的就是ABC Supply。从此，公司业务越滚越大，甚至将屋顶盖到了军事基地。当凯马特也成为它的客户后，ABC Supply数了数，全国已经有上千家承包商靠它吃饭了。
让承包商赚到钱至关重要
虽然处在业务链的核心地位，但ABC Supply没有显露出丝毫的趾高气扬，因为它深知公司最大的顾客不是别人，正是倚靠着自己的这些承包商，实际上这是一种唇亡齿寒的商业关系。一旦失去了承包商们的支持，公司的末日也就不远了。
为此，ABC Supply始终将增强承包商尤其是中小承包商的盈利能力作为公司核心的工作内容。ABCSupply会定期免费向它们提供商品宣传单、沥青板样品包和新产品的使用讲座，甚至自己掏腰包买广告牌替这些承包商打广告。
丰厚的利润空间引得众多承包商纷至沓来，有的甚至不惜放弃老板的身份，连人带店加入了ABC Supply的销售网络。
和建材巨鳄对抗的两大利器
就像沃尔玛是所有日用品零售商心中挥之不去的阴影一样，ABC Supply也有它为之忌惮的强敌，那就是家得宝，世界最大的建材连锁大卖场。面对如此一艘航空母舰，ABC Supply拿出了两大应对利器。
其一，尽一切可能压缩成本。
ABC Supply的送货卡车都是重新油漆过的二手货，集装架也是循环使用，报废后再卖还给厂家。公司没有专门的公关部，甚至连秘书都不配备。一套2万美元的销售软件至今仍是公司电脑系统的核心。
其二，将服务做到极致。承包商罗伯特.沙朗手下有50个屋顶工人，他是那种ABCSupply和家得宝都想极力拉拢的顾客，而在家得宝不愉快的消费经历使其倒向了ABC Supply这边。
“我订的货他们要隔夜才能从波士顿运过来，可我第二天就急着用”，沙朗一脸不满，“ABC Supply就不是这样，他们的工人争分夺秒，送货一刻不停歇而且从不出错，这才是我想要的服务。”
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