小店赚钱有门道

　　文/杨卫红

　　现在，越来越多的人已经认识到，踏踏实实做点小生意是我们普通人比较适宜的致富门路。不过，生意虽小，小老板却并不那么好当。和开大商店一样，开小店也有如何定位、如何选址、如何进货、如何管理、如何营销等一系列问题。以下几位小店店主的经商经历，也许可以给你一些启迪。

　　有目标 大不同

　　有人说：现在该做的生意都已被别人做完了，没什么好做的子。其实不然，即使在做同一种生意，只要你能开启思路，有所创新，你就能超过别人。

　　付森7年前下海经商。他卖过鱼、贩过菜，开过小吃店，摆过夜市摊，可总也摆脱不了一个“亏”字。今年初，小付对其曾经营的小吃一条街的市场环境、消费对象做了一番认真调查和分析后，重操旧业，又开起了一家小吃店。考虑到这里大专院校云集，光顾餐馆的顾客绝大部分是院校学生，小付针对他们的消费水准、消费特征以及口味，动了一番大的心思，新办的小吃店便很快红火起来。据他保守地透露，每天的营业额至少1000元，一般都在1500元左右。为什么学子们对这个小餐馆情有独钟呢?原来，小付实施了两项与别的餐馆不同的“改革新举措”。

　　首先，改闹市租店迎顾客为家宅庭院式办店吸引顾客。这样既降低了成本，更重要的是营造幽雅环境，体现较高的品位和情趣。院内有四季常青树、果树、葡萄架，其间装饰着各色小彩灯。宽敞整洁的院落，使来此用餐的学子们心舒神爽。花上4到5元便可在此休闲、品茶、享用家常饭菜。此举对于金钱不多而又要求高品位的学生们来说，颇具吸引力。其次，来此用餐者可以自己动手烹制菜肴，炒菜师傅临场指导，并酌情合理收费。这项举措，吸引了众多学子们来此聚餐、生日宴请、招待同乡，尤其受到恋人们的青睐。三五成群或成双成对的用餐者，进店后有的麻利地操刀掌勺，有的择菜洗菜，有的洗碗，一阵忙乎后，在绿荫环绕的庭院内慢慢享用，别有一番情趣，许多恋人们更是把它当作体验小家生活的场所。

　　小付深有体会地说，下海经商，需选准目标，调查分析既定的市场环境，采取相应的策略，才会取得效益。

　　不怕小 有专长

　　馄饨是平常不过的小吃，但吃来吃去，无非大馄饨小馄饨、菜肉馄饨虾肉馄饨，谁听说过馄饨竟能包出60种花色！

　　初次走进“金师傅特色馄饨店”，一定会被吓两跳，第一次是看到菜单，那么多馄饨品种看得人眼花缭乱，什么荠菜、白菜、芹菜、萝卜、香菇、海带、咸蛋黄、蛤蜊、鱼……第二次是馄饨端上来时，那碗简直已不能称为碗，而是盛汤用的那种人钵，先声夺人，让你光看看都有种满足感，舀起一只馄饨，个头特别大而饱满。但售价却同别的店相差不多，以5元、8元一碗为主，辅以10元、12元、15元的，满足大众的不同口味和需要。这样，还没吃，特色已经充分显露了。

　　“金师傅”说，最初做夜排档，常有老食客特意赶来吃碗馄饨，去年他和父亲在临街盘下一间门面，开了个小吃店，专营特大菜肉馄饨，10只馄饨重达8两半，堂吃、外卖生意都好得不得了。

　　怎么会想到把馄饨包出那么多品种?他说，以前开了一家分店，也曾尝试“多元经营”，兼卖客饭，做了半年成绩不理想，干脆一门心思钻研起馄饨花色来。这个路子真走对了，“金师傅”目前开了13家分店，由配送中心统一采购、统一拌馅、统一制作、统一运送，一天可卖500多公斤皮子包的馄饨。因为只经营单一种类点心，店堂面积不超过100平方米，投资约三四万元，8到10个月可收回。

　　把一种普通的东西发扬光大，集其大成，变成独一无二的特色，试问，谁能与之竞争？

　　做“亏本” 要出巧

　　做生意最终目的都是为了盈利，亏本生意几乎没有人心甘情愿地做。然而，有时候利益并非只有眼睛直接看到才算数，一些表面上“亏”的生意实则大有学问可究。

　　小美的美容店已经到了快要关门的地步。不是她的手艺不好，只是因为美容店太多，行业竞争太激烈，所以自开业以来，生意总是兴旺不起来。一位朋友给她出了个“吃亏促销”的主意，小美虽然半信半疑，但还是决定试一下。她在店门口贴出了一张大大的海报：从即日起，凡是在本店洗头者，一律赠送价值30元的高级护发素一瓶，洗发服务价格不变。

　　这分明是做的亏本生意，谁都知道洗一次头的服务费只不过10块钱而已。一时间，小美的美容店顾客盈门，因为他们都想：这不是白捡便宜吗？

　　原来按照朋友的建议，小美将护发素送给顾客之后，要求他们仍寄放在店内，由美容店负责为顾客贴上姓名标签进行保管，客户得到的只是护发素的长期“使用权”。

　　其实这样做小美一点也不亏，因为护发素放在店里不带走，一瓶可以洗头和护发30余次，每次平均分摊成本仅1元，而这种特殊的让利方式却吸引了大批的回头客。她的营业额比过去翻了好几番，自然，护发素的成本已经微不足道了。

　　俗话说得好，思路即财富。只要看准目标，有好的思路，做别人不敢做的“亏”本生意，照样能掌握先机，出奇制胜，走出一条生则之道。

　　好生意 诚中来

　　诚实经营，即是经营者在向顾客介绍商品时，既要说明商品的优点，也要实事求是地指出商品某一些方面的不足或欠缺，以便顾客更详细的了解商品，正确地选购及使用。

　　一天，有位顾客来到小芳的日杂商店，发现柜台内五颜六色的筷子，便立即收住了脚。小芳马上迎上前来问：“要看看什么?”顾客请她拿几种筷子看看，她随即拿出三把给顾客挑选。顾客看到其中一把筷子包装讲究，做工精致，乌黑发亮，整整齐齐的桂花图案鲜艳夺目，还配有“百花争艳”四个金色仿宋字，令人喜爱。顾客很中意，正准备掏钱时，小芳解释说：“这是竹筷子，不变型，又美观，不少顾客都喜欢。但它有两个毛病，一是容易掉漆，二是有一股难闻的怪味，也有一些人不想要”。她这么一说，顾客心里反而更踏实了，也很感动，随即买了一把。后来，这位顾客经常夸小芳，说她不但对商品的性能特点了如指掌，更可贵的是既说商品之长，又道其短，这种诚实、文明的经商态度，是对顾客高度负责的表现，真是难能可贵。

　　勿庸置疑，小芳在赢得了顾客信任的同时也赢得了市场的青睐。

　　一位著名企业家说过：“销售要诚实，当你不诚实的时候，顾客总能知道，只有诚实才能赢得顾客的心。”此乃经商真言。

　　小买卖 大服务

　　售后服务远远不是大商家的专利，刚刚起步的小摊档更要讲究售后服务。因为一般来说，在小摊买东西的都不是很有钱的人，他们买上一件就希望它能经济实用，如果出现质量问题，就更希望有售后服务保证。谁做到了这一点，谁的摊档就有可能兴旺起来。

　　在郑州市就有一个这样兴旺起来的人。彭慧琼高中毕业后，在郑州石桥街置上一架行军床，用200元的本钱摆上衣服和鞋子，仅仅过了数年时间，她就自己开皮鞋厂了。再后来，业务越滚越大，涉足饮食业，实现了多元化经营。

　　分析一下她怎样从一张小行军床走向多家店铺的经验，可以发现除了她的热情服务外，还有一点最重要，那就是她能坚持售后服务。她深知，在小摊上买东西的人一般不会大手大脚，买一件东西时总希望它是好看耐用的。于是，她对顾客承诺，只要有问题，尽管拿来调换。这样，让顾客满意而来，欣喜而去。长期以来，就吸引了一大批回头客，彼此之间熟得老朋友一样。

　　正是靠这一点，彭慧琼在本地商人圈已小有名气。她的成功说明，做小生意绝不能干一锤子买卖，要把眼光放远一点，这样，发展成大买卖的可能性就大得多。

　　找题材 要特色

　　随着竞争的激烈，昔日的许多“暴利”行业如令成了薄利行业。而且，一旦客源吃紧，随时都有关门的风险。其实，开小店如同炒

股票一样，如果没有题材就没有炒作的价值，就不会引人注目。只有赋予传统的小店以新的特色来经营，才能增加客源，获得大的收益。

　　位于成都市牛王庙附近的一家不起眼的搞笑小餐馆，每道很普通的菜都有一个很另类的外号，搞笑餐馆的老板、小工，招呼客人、点菜、报菜名，感觉完全就是说笑话、讲评书，客人吃饭、喝酒也是在笑声中进行。

　　每当客人走到餐馆门口，一男一女两名负责招呼客人的小工就扯起嗓子大吼：“英雄x位，雅座伺候！”几位“英雄”坐下，一“英雄”说：“先来两个卤兔脑壳。”小工转身对厨房喊：“来两个‘帅哥’！”“英雄”又点：“猪拱嘴半斤。”到小工嘴里就成了“半斤‘相亲相爱’”。

　　在这家“搞笑餐馆”，土豆丝成了“吃里扒外”、醋是“忘情水”，啤酒是“梦醒时分”、白酒就是“留半清醒留半醉”……见客人很有兴趣，小工更加得意：“这些菜名都是老板取的，他说取名字要有文化。”客人提出见见“文化老板”，小工就喊：“首长！请首长面见x位英雄！”

　　于是，一位中年汉子应声跑来，开口就说“评书”：“万里黄河水滔滔，不给小费走不到”。看客人笑得很是畅快，老板干脆把全部菜名都抖了出来，豆腐干——“黄龙缠腰”，鸡鸭鹅翅膀——“展翅高飞”、脚掌——“走遍天涯”，卤舌头——“甜言蜜语”，炒莴笋丁——“星星点灯”，炖乳鸽——“向往神鹰”……在满座客人的开怀大笑中，老板兴致也高涨起来：“免费给每桌英雄送一份‘迟来的爱’。”客人们好奇地等着。当小工端上“迟来的爱”时，客人们笑得更厉害了——原来就是一盘泡菜！客人吃完：“拿几根牙签来。”老板大喊：“上几根‘拗门’！”众人又一阵大笑……

　　当然，客人是吃得开心，老板是赚钱赚得更开心。