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小店赚钱有门道


http://finance.sina.com.cn 2006年05月10日 18:06 财富时报

  文/杨卫红

  现在,越来越多的人已经认识到,踏踏实实做点小生意是我们普通人比较适宜的致富门路。不过,生意虽小,小老板却并不那么好当。和开大商店一样,开小店也有如何定位、如何选址、如何进货、如何管理、如何营销等一系列问题。以下几位小店店主的经商经历,也许可以给你一些启迪。

  有目标 大不同

  有人说:现在该做的生意都已被别人做完了,没什么好做的子。其实不然,即使在做同一种生意,只要你能开启思路,有所创新,你就能超过别人。

  付森7年前下海经商。他卖过鱼、贩过菜,开过小吃店,摆过夜市摊,可总也摆脱不了一个“亏”字。今年初,小付对其曾经营的小吃一条街的市场环境、消费对象做了一番认真调查和分析后,重操旧业,又开起了一家小吃店。考虑到这里大专院校云集,光顾餐馆的顾客绝大部分是院校学生,小付针对他们的消费水准、消费特征以及口味,动了一番大的心思,新办的小吃店便很快红火起来。据他保守地透露,每天的营业额至少1000元,一般都在1500元左右。为什么学子们对这个小餐馆情有独钟呢?原来,小付实施了两项与别的餐馆不同的“改革新举措”。

  首先,改闹市租店迎顾客为家宅庭院式办店吸引顾客。这样既降低了成本,更重要的是营造幽雅环境,体现较高的品位和情趣。院内有四季常青树、果树、葡萄架,其间装饰着各色小彩灯。宽敞整洁的院落,使来此用餐的学子们心舒神爽。花上4到5元便可在此休闲、品茶、享用家常饭菜。此举对于金钱不多而又要求高品位的学生们来说,颇具吸引力。其次,来此用餐者可以自己动手烹制菜肴,炒菜师傅临场指导,并酌情合理收费。这项举措,吸引了众多学子们来此聚餐、生日宴请、招待同乡,尤其受到恋人们的青睐。三五成群或成双成对的用餐者,进店后有的麻利地操刀掌勺,有的择菜洗菜,有的洗碗,一阵忙乎后,在绿荫环绕的庭院内慢慢享用,别有一番情趣,许多恋人们更是把它当作体验小家生活的场所。

  小付深有体会地说,下海经商,需选准目标,调查分析既定的市场环境,采取相应的策略,才会取得效益。

  不怕小 有专长

  馄饨是平常不过的小吃,但吃来吃去,无非大馄饨小馄饨、菜肉馄饨虾肉馄饨,谁听说过馄饨竟能包出60种花色!

  初次走进“金师傅特色馄饨店”,一定会被吓两跳,第一次是看到菜单,那么多馄饨品种看得人眼花缭乱,什么荠菜、白菜、芹菜、萝卜、香菇、海带、咸蛋黄、蛤蜊、鱼……第二次是馄饨端上来时,那碗简直已不能称为碗,而是盛汤用的那种人钵,先声夺人,让你光看看都有种满足感,舀起一只馄饨,个头特别大而饱满。但售价却同别的店相差不多,以5元、8元一碗为主,辅以10元、12元、15元的,满足大众的不同口味和需要。这样,还没吃,特色已经充分显露了。

  “金师傅”说,最初做夜排档,常有老食客特意赶来吃碗馄饨,去年他和父亲在临街盘下一间门面,开了个小吃店,专营特大菜肉馄饨,10只馄饨重达8两半,堂吃、外卖生意都好得不得了。

  怎么会想到把馄饨包出那么多品种?他说,以前开了一家分店,也曾尝试“多元经营”,兼卖客饭,做了半年成绩不理想,干脆一门心思钻研起馄饨花色来。这个路子真走对了,“金师傅”目前开了13家分店,由配送中心统一采购、统一拌馅、统一制作、统一运送,一天可卖500多公斤皮子包的馄饨。因为只经营单一种类点心,店堂面积不超过100平方米,投资约三四万元,8到10个月可收回。

  把一种普通的东西发扬光大,集其大成,变成独一无二的特色,试问,谁能与之竞争?

  做“亏本” 要出巧

  做生意最终目的都是为了盈利,亏本生意几乎没有人心甘情愿地做。然而,有时候利益并非只有眼睛直接看到才算数,一些表面上“亏”的生意实则大有学问可究。

  小美的美容店已经到了快要关门的地步。不是她的手艺不好,只是因为美容店太多,行业竞争太激烈,所以自开业以来,生意总是兴旺不起来。一位朋友给她出了个“吃亏促销”的主意,小美虽然半信半疑,但还是决定试一下。她在店门口贴出了一张大大的海报:从即日起,凡是在本店洗头者,一律赠送价值30元的高级护发素一瓶,洗发服务价格不变。

  这分明是做的亏本生意,谁都知道洗一次头的服务费只不过10块钱而已。一时间,小美的美容店顾客盈门,因为他们都想:这不是白捡便宜吗?

  原来按照朋友的建议,小美将护发素送给顾客之后,要求他们仍寄放在店内,由美容店负责为顾客贴上姓名标签进行保管,客户得到的只是护发素的长期“使用权”。

  其实这样做小美一点也不亏,因为护发素放在店里不带走,一瓶可以洗头和护发30余次,每次平均分摊成本仅1元,而这种特殊的让利方式却吸引了大批的回头客。她的营业额比过去翻了好几番,自然,护发素的成本已经微不足道了。

  俗话说得好,思路即财富。只要看准目标,有好的思路,做别人不敢做的“亏”本生意,照样能掌握先机,出奇制胜,走出一条生则之道。

  好生意 诚中来

  诚实经营,即是经营者在向顾客介绍商品时,既要说明商品的优点,也要实事求是地指出商品某一些方面的不足或欠缺,以便顾客更详细的了解商品,正确地选购及使用。

  一天,有位顾客来到小芳的日杂商店,发现柜台内五颜六色的筷子,便立即收住了脚。小芳马上迎上前来问:“要看看什么?”顾客请她拿几种筷子看看,她随即拿出三把给顾客挑选。顾客看到其中一把筷子包装讲究,做工精致,乌黑发亮,整整齐齐的桂花图案鲜艳夺目,还配有“百花争艳”四个金色仿宋字,令人喜爱。顾客很中意,正准备掏钱时,小芳解释说:“这是竹筷子,不变型,又美观,不少顾客都喜欢。但它有两个毛病,一是容易掉漆,二是有一股难闻的怪味,也有一些人不想要”。她这么一说,顾客心里反而更踏实了,也很感动,随即买了一把。后来,这位顾客经常夸小芳,说她不但对商品的性能特点了如指掌,更可贵的是既说商品之长,又道其短,这种诚实、文明的经商态度,是对顾客高度负责的表现,真是难能可贵。

  勿庸置疑,小芳在赢得了顾客信任的同时也赢得了市场的青睐。

  一位著名企业家说过:“销售要诚实,当你不诚实的时候,顾客总能知道,只有诚实才能赢得顾客的心。”此乃经商真言。

  小买卖 大服务

  售后服务远远不是大商家的专利,刚刚起步的小摊档更要讲究售后服务。因为一般来说,在小摊买东西的都不是很有钱的人,他们买上一件就希望它能经济实用,如果出现质量问题,就更希望有售后服务保证。谁做到了这一点,谁的摊档就有可能兴旺起来。

  在郑州市就有一个这样兴旺起来的人。彭慧琼高中毕业后,在郑州石桥街置上一架行军床,用200元的本钱摆上衣服和鞋子,仅仅过了数年时间,她就自己开皮鞋厂了。再后来,业务越滚越大,涉足饮食业,实现了多元化经营。

  分析一下她怎样从一张小行军床走向多家店铺的经验,可以发现除了她的热情服务外,还有一点最重要,那就是她能坚持售后服务。她深知,在小摊上买东西的人一般不会大手大脚,买一件东西时总希望它是好看耐用的。于是,她对顾客承诺,只要有问题,尽管拿来调换。这样,让顾客满意而来,欣喜而去。长期以来,就吸引了一大批回头客,彼此之间熟得老朋友一样。

  正是靠这一点,彭慧琼在本地商人圈已小有名气。她的成功说明,做小生意绝不能干一锤子买卖,要把眼光放远一点,这样,发展成大买卖的可能性就大得多。

  找题材 要特色

  随着竞争的激烈,昔日的许多“暴利”行业如令成了薄利行业。而且,一旦客源吃紧,随时都有关门的风险。其实,开小店如同炒

股票一样,如果没有题材就没有炒作的价值,就不会引人注目。只有赋予传统的小店以新的特色来经营,才能增加客源,获得大的收益。

  位于成都市牛王庙附近的一家不起眼的搞笑小餐馆,每道很普通的菜都有一个很另类的外号,搞笑餐馆的老板、小工,招呼客人、点菜、报菜名,感觉完全就是说笑话、讲评书,客人吃饭、喝酒也是在笑声中进行。

  每当客人走到餐馆门口,一男一女两名负责招呼客人的小工就扯起嗓子大吼:“英雄x位,雅座伺候!”几位“英雄”坐下,一“英雄”说:“先来两个卤兔脑壳。”小工转身对厨房喊:“来两个‘帅哥’!”“英雄”又点:“猪拱嘴半斤。”到小工嘴里就成了“半斤‘相亲相爱’”。

  在这家“搞笑餐馆”,土豆丝成了“吃里扒外”、醋是“忘情水”,啤酒是“梦醒时分”、白酒就是“留半清醒留半醉”……见客人很有兴趣,小工更加得意:“这些菜名都是老板取的,他说取名字要有文化。”客人提出见见“文化老板”,小工就喊:“首长!请首长面见x位英雄!”

  于是,一位中年汉子应声跑来,开口就说“评书”:“万里黄河水滔滔,不给小费走不到”。看客人笑得很是畅快,老板干脆把全部菜名都抖了出来,豆腐干——“黄龙缠腰”,鸡鸭鹅翅膀——“展翅高飞”、脚掌——“走遍天涯”,卤舌头——“甜言蜜语”,炒莴笋丁——“星星点灯”,炖乳鸽——“向往神鹰”……在满座客人的开怀大笑中,老板兴致也高涨起来:“免费给每桌英雄送一份‘迟来的爱’。”客人们好奇地等着。当小工端上“迟来的爱”时,客人们笑得更厉害了——原来就是一盘泡菜!客人吃完:“拿几根牙签来。”老板大喊:“上几根‘拗门’!”众人又一阵大笑……

  当然,客人是吃得开心,老板是赚钱赚得更开心。


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