天硕：游走于缝隙

　　公司名称：天硕医疗器械

　　创始人：吴健伟

　　业务：医用耗材，以医用听诊器为主

　　市场份额：目前已占据美国市场的1/3

　　成长路径：打造品牌

　　美国有一半的医生护士，用的是“天硕”的听诊器。很多美国商人一提起吴健伟，就会说，“噢，Peter Wu，那个做听诊器的家伙。”

　　简印/本刊记者

　　当学生时，吴健伟英语成绩曾是全校倒数第一。做业务员的时候，吴健伟的业绩曾经是公司的倒数第一。每一回，他都没有甘心落后过。

　　用了一年的时间，他考到了全校的第一。5年的时间，他让自己的“天硕”成为业界响当当的品牌。

　　吴健伟，38岁，宁波保税区天硕医疗器材有限公司总经理。他的办公室在宁波天一广场旁的华联

写字楼，从24楼望去，气势宏伟的三江口，一览无遗。

　　一门心思做小生意

　　当年，吴健伟曾是宁波第一批外贸业务员，那个年代就如同大浪淘沙似的，卷走了许多人，他说自己能留下来，算是挺幸运。

　　“天硕”是在1999年成立的，它的前身是宁波一家外贸公司下属的医疗器械部。医疗器械是一个特殊的行业，涉及的产品种类繁多，涵盖电子、化工、光电、塑胶、生物、软件等各个行业。吴健伟明白，在整个医疗器械行业，中国人的优势还是在医用耗材领域的劳动密集型产品，于是他就一门心思地做医药纱布、一次性针筒、口罩这样的“小生意”。慢慢地，再扩大到医用移动诊断产品群，投资开办了专门生产医用听诊器的工厂。现在，天硕生产的听诊器已经占领了美国1/3的市场。按照吴健伟的估计，“全美国有一半的医生护士在用我们生产的听诊器”。 很多美国商人一提起吴健伟，就会说“噢，Peter Wu，那个做听诊器的家伙。”

　　天硕的产品目录是全英文的，它甚至没有为自己的网站设计中文版。他们的客户都是外国人，一直以来，天硕就在国际市场上摸爬滚打，他们的产品卖到了全世界。就连在中东、在南美、在非洲，也有很多人知道这个Peter Wu。

　　现在连意大利人也知道了——因为吴健伟的野心正在对准欧洲这块全世界最成熟的市场。吴健伟的心里，可以写一部多国文化的生意经。练过十年武术的他，把做生意比作武术功夫，“见招拆招”，其中并没有固定套路。

　　吴健伟说，自己还是最喜欢跟德国人做生意，他们规矩仔细。美国人有时候有点傲慢，让人既爱又恨。

　　他承认，中国的商品把世界市场格局改变了，但在技术研究、管理和服务方面，还有很多需要改进的地方。他鼓励有兴趣的员工去做产品的组合研发，然后以资本和智力的合作模式，同公司共同组织生产。

　　别人的失误就是我的机会

　　2000年的时候，吴健伟到宁波大学的EMBA班，给自己报了一个名，事实上他想找个安静的地方，考虑企业未来该如何发展。赚更多钱已经不能激发起他太多的兴趣，吴健伟考虑的是，如何树立公司形象。很多人说，一个外贸加工型的企业，是不需要品牌的，但是吴健伟不这么认为，他知道这是一家有着大企业梦想的公司不可或缺的要素。

　　那时候，天硕每天都在吃钱。吴健伟碰到最艰难的时刻，是公司的20个业务员有一半提出辞职。他很平静地放他们离开，因为他相信这条路还是需要志同道合的人一起同行的。“他们中的很多，出去成立了自己的公司，现在成为天硕的竞争对手。”说这话时，吴健伟有点自豪的意味，接下去他补充了一句，“现在，他们在模仿我当年的做法。”

　　2004年，吴健伟从北京找了一家专业的管理顾问机构“麦顿彼岸”，为天硕梳理企业的理念和文化。他实现了自己当初的想法，用5年的时间，打造一个企业，而并非专注于赚钱。

　　天硕明智地寻找到了自己的生存空间：在很多国有的大型外贸公司当中，医疗器械部门都相对薄弱。而小型的外贸公司，通常是夫妻店类型的，零星散乱，并不注重树立自己的品牌。

　　“他们的失误就是我的机会”，吴健伟说，这个小小的市场缝隙，带给了天硕每年相当的收益。现在那些欧美的大客户，越来越看中一家企业系统的结构和规范的运作，往往能因此得到大的定单。 “他们也要尽可能地规避风险，企业做大做强相当于给客户吃了一颗定心丸。”

　　在德国MEDICA展会上，很多订货商发现，跟他们经验中想象的不同，“天硕”这家中国公司的展柜总是做得很大很醒目。

　　天硕的发展速度也是惊人的，今年第一季度的销售额，比去年同一期增长了110%。

　　做企业不是开极速赛车

　　每一天，天硕公司最早上班的员工竟然是他们的总经理。

　　不过，他的员工很庆幸，老板不是一个工作狂。让人吃惊的是，天天出入于商场的吴健伟竟然能够恪守如军人般严格的作息，晚上6：30到家，早上6：30起床。

　　像很多浙江的企业家一样，吴健伟希望低调，他似乎总是在磨练自己的性情，他说外界的关注过多，会给人带来一些没有必要的压力。他不想把做企业等同于一次极速赛车，他要走长路，于是必须稳健。

　　“在必须要为很多人成功的心态下，人会产生一种‘赌’的心理，”吴健伟说，“如果说真的我有胜过别人的什么地方，那也就是理性与意志”。

　　吴健伟读了很多关于曾国藩的书，把这个人生中多次大起大落的历史人物研究地很透，他还去读写胡雪岩、蒋介石的传记，他最感兴趣的是，这些历史人物如何处理危机。他知道，一旦跟国际市场打交道，很多风险更加不可预知。当年，就是因为棉花欠收，使得业务员吴健伟的业绩名列倒数第一。

　　吴健伟宣称自己一直在磨剑。他的稳健显得有点平淡，因为他甚至想不出最近几年“天硕”遇到过的大一点的“危机”。2004年的时候，他已经规划出了未来5年的一个发展战略，他设想好了很多问题，预设了规避的方法。

　　天硕不是没有野心，吴健伟心里早就有了目标，要做中国医疗器械出口的老大。他甚至已经把接下去的15年都规划好了。2010年之前重点铺设网络，2015年前完成理性扩张，2020年前做一些资本的整合。

　　再以后，他就给自己放长假，养狗去。