澳瑞特：送出来的大市场

　　公司名称：山西澳瑞特健康产业集团

　　创始人：郭瑞平

　　业务：健身器材

　　市场份额：在中国户外健身路径器材市场占有率约为40%

　　成长路径：开创国内市场；创新；参与定制行业标准

　　引言：只有郭瑞平知道澳瑞特是如何赚到钱的——他们是为市场提前两年准备好产品的唯一厂家

　　柴多/本刊记者

　　“你们卖不出去，送也要送出去！”

　　九年前，山西澳瑞特公司的销售人员面临健身器材打不开市场的难题一筹莫展，总经理郭瑞平却偏偏不信邪，他给销售科下达了这条指令。于是，1997年5月，在国家体育总局北京龙潭湖家属院，澳瑞特的健身器材“户外健身路径”首次免费亮相。

　　如今，在北京、上海等大城市的居民小区内，户外健身器材——漫步机、太极揉推器、蹬力器、扭腰器等早已不再是稀罕物了。而在中国健身器材市场第一个“吃螃蟹”的澳瑞特健康产业集团，也逐渐成长为了健身器材的行业巨子——2005年，澳瑞特销售额达到了3.58亿元。

　　从濒临破产到小行业巨人，澳瑞特和郭瑞平一起扑腾了十五年。

　　“跟国外学，做国内的第一个”

　　“行外很少有人会想到，我们是从自行车厂转型而来的”，提起“英雄出处”，下过煤窑、当过矿工的郭瑞平非常得意。

　　澳瑞特的前身相当复杂，曾经相继是桃园钢铁厂、工业科学研究所和长治自行车工业公司。八十年代，由于自行车公司负债高达一亿二千万，走投无路下宣告解体。

　　当时的郭瑞平，是自行车公司主管生产的副经理。1987年，他参加了阿联酋国际体育用品博览会，洋人制造的功能各异的健身器深深吸引了他。斯时，健身器产品在国外市场已有二十多年的发展史，仅美国每年就有120亿的销售额，而国内市场尚属空白，北京各大宾馆需要的健身器订单都给了外商。

　　郭瑞平隐约感觉到了一种市场机会。自行车工业公司宣告解体后，上级批准郭瑞平成立澳瑞特健身器材厂。临危受命的郭瑞平马不停蹄地带领一对人马参加国内外各种体育用品博览会，参观国外生产厂商，对国内宾馆需求进行考察。

　　为了快速进入健身器材生产领域，澳瑞特选择了“产销联营”：由广州和信提供十余种国际最新流行的健身器材样品和15万元模具开发费，澳瑞特负责研制、开发和制造。从样机到厂至新产品安装完毕，澳瑞特仅仅用了75天就独立摸索出了国际上主要流行产品的生产技术。

　　1992年5月，澳瑞特的产品在北京文体用品订货会上展出并引起了广泛关注。销售人员5天会期找遍了25个省市的代表，签订了360万的订单。

　　局面初步打开了。

　　抓住政策中的“商机”

　　虽然初战告捷，但澳瑞特的营业额不过1、2千万，客户也只是些大的宾馆、饭店，国内家庭消费几乎没有。正当发展瓶颈出现时，第一次政策机遇降临了：1995年6月，国务院颁布了《全民健身计划纲要》。

　　“发展的机会来了！”郭瑞平敏锐地意识到这是为中国健身器材行业注入活力的一大转折。于是，澳瑞特联合《中国体育报》推出了“全民健身走神州”的有奖征文活动，确立了澳瑞特作为健身器材行业的先驱、领导者的形象。

　　1995年、1996年中国健身器材行业迅猛发展，两年间，澳瑞特企业的经济效益连年翻番，营业额达到了亿元左右，羽翼渐丰。

　　1997年，郭瑞平见到了时任国家体育总局副局长的张发强，获悉国家要用体育彩票的收入回报民众，投资建设全民健身工程，工程包括健身房和户外健身路径等。思维敏捷的郭瑞平此时又敏锐地觉察到，健身器材行业一次大的机遇即将到来。

　　他马上组织员工搜集国外健身路径资料，进行论证分析，很快拿出了适合中国人体质的路径设计方案，于1997年开始批量生产户外健身路径。

　　产品生产出来了，国家体育总局还没有制定出具体的政府采购实施方案。产品一时积压了下来。但郭瑞平坚信，符合人民需求就一定有市场。1998年，澳瑞特的销售科送出了户外健身路径30多套。

　　“我们都还在制定有关方案，你们倒走在我们前边了”，当郭瑞平把他们的工作情况向国家体育总局的领导汇报时，领导们也都笑了。

　　1998年，国家体育总局进行第一次户外健身路径的国家工程招标时，澳瑞特顺利中标，因为国内其他厂家根本没有这类产品。澳瑞特的健身路径成了抢手货。有人说：“澳瑞特糊里糊涂地赚了一笔钱。”只有郭瑞平知道澳瑞特是如何赚到钱的——他们是为市场提前两年准备好产品的唯一厂家。

　　持续领先的挑战

　　今天的澳瑞特是中国最大的健身器材制造厂家，在家用健身器材市场占有率约为15%，健身会所用健身器材市场占有率约为35%，户外健身路径器材市场占有率约为40%。

　　进入健康产业15年，澳瑞特竞争优势的形成主要来源于两方面：一是直销网络面广。驻地销售机构遍及除西藏外的国内31个省、市、自治区。二是品种全、多，产品更新速度快。澳瑞特超前的品种创新能力业内公认，目前累计形成了1000多个品种，其中有效品种多达5、6百个。

　　澳瑞特正在进行组织结构整合，“现在不仅要做大，关键是要做强”，郭瑞平说。

　　值得注意的是，借标准制定路径，澳瑞特以雄厚的技术实力制定着行业的游戏规则，掌握了行业的发言权。早在1997年，澳瑞特就参与制定了中国健身器材行业的第一个国家标准，2002年，澳瑞特又负责起草了GB 19272-2003《健身器材、室外健身器材的安全通用要求》的国家标准。2005年又参与了中小学生体育器材等三个标准的起草。

　　在郭瑞平眼里，国内健身器材市场远未达到成熟期，属于朝阳产业，“即使可支配收入在国民的健康休闲消费领域中哪怕增长0.5%，市场的容量和规模都是可怕的”。郭瑞平的梦想是把澳瑞特打造成中国健康产业的“

航空母舰”。

　　事实上，这个梦想已渐渐转化为现实——以产品、技术、管理和网络为纽带，澳瑞特的低成本、低风险扩张的脚步不断前进。整合了一批能够与澳瑞特形成优势互补的企业。澳瑞特还与一批地方企业，如长丰工业公司、城区玛钢厂、石化设备厂、长治煤运公司等组建了澳瑞特健康产业集团。最近，澳瑞特又以品牌优势将宁波上官实业、北京雅克等几个异地企业也纳入到了自己的旗下，为企业的最大规模化开始了新的尝试。