案例剖析：全球最大游泳池用具批发商赢利之道

　　徐磊

　　曼纽尔·派里斯在迈阿密和科文顿各有一个家，每个家各有一个游泳池———一谈起这个，他便掩饰不住满脸的自豪，而且会逮住每个机会向人灌输游泳池的好处：“任何人都需要一个游泳池，它不但可以让你强身健体，更能令你的人生如池水般清澈畅快。”

　　一切都与一家名叫SCP的池具公司有关。SCP是美国私宅游泳池的首选品牌，也是全球最大的游泳池用具批发商。它凭上百亿元人民币(13亿美元)的年销售额占据了全球1/4以上的市场。

　　派里斯就是这家大名鼎鼎的池具公司CEO。

　　把泳池卖给中间网络

　　派里斯说，泳池业正处于黄金岁月：低

房贷利率大大刺激了美国住房市场的迅猛发展；“婴儿潮”一代已进入富足享受型消费阶段。

　　市场调研公司P.K.Data的数据显示，美国共有6900万户家庭有充裕的资金和场地建造私人游泳池，但其中仅11%的家庭真正拥有自己的“一方池水”。过去3年中，SCP的年均销售增长19.4%，利润涨幅达21.3%。

　　SCP不直接把游泳池卖给业主，而是批发给一个由新房建造商、旧屋翻新公司、独立零售商和物业维修公司构成的中间网络，大大简化了销售环节，并降低了服务成本。

　　派里斯说，每年大约会新建20万个游泳池，平均价格是2-3万美元，而潜在市场需求至少还要高出50%，前景喜人。

　　后期维护保证财源滚滚

　　早些年，SCP依靠不停的收购获取增长的动力，如今这一策略早被束之高阁。因为派里斯已经又找到了一条“生生不息”的新财源：为现有700万个游泳池提供必要的常规维护。仅这一项业务，就为SCP贡献了整个销售额的80%，而且受市场干扰程度较小，能形成持续稳定的现金流。

　　“安装了游泳池，你就不得不去买相关的保养维护用品。否则，镶嵌在你家后院中央的就将是一只绿水横流的大染缸。”派里斯得意地说，“有时候，钱来得就是这样容易！”

　　5年前，SCP索性就把大部分精力放到了产品线的拓展上，开发了一系列游泳池补充用品：从消毒剂、清洁剂到水泵、加热器，从喷泉、池边设施到水上游戏、玩具，一应俱全。公司明年还将推出一种防水烧烤架，可以烤肉、戏水两不误。可别小看这些小玩意，SCP去年从它们身上足足赚了1个多亿美元。

　　“义务”替行业造势

　　为把这块市场继续做大，SCP的定位是“泳池生活的传道者”。公司曾经发起过一场唤醒消费者“游泳乐趣意识”的运动，包括建立一个名为“后院美景”的宣传网站；向客户发放详尽的承包商名录；为中间商提供免费的营销服务等。

　　派里斯深知，只有让中间商赚钱，公司才会获得更大的市场利益。SCP每年拿出一大笔钱“义务”替整个行业造势，光在电视上打广告就超过6万条，耗费800万-1000万美元。这些广告不会出现SCP的名字，但那些建造商和零售商做大生意的同时，笑到最后的也就是SCP自己。