独具匠心的台湾基金营销

　　立刻注册新浪免费邮箱，激活1G空间

　　文/张韬 张煜然

　　基金营销并不是制造噱头来诓骗客户，而必须通过严谨的流程，突出基金自身的特点，将产品展现给最适合的有效投资者，培育客户群体的忠诚度，营造基金品牌。台湾基金经过数十年的发展，土洋结合，形成了以温情、喜庆、稳重为特点的营销模式。

　　乱花渐欲迷人眼。

　　面对着基金公司不断涌现，基金产品不断翻新，投资者难免有点举棋不定，而如何从竞争者中脱颖而出，无疑成为基金公司及其产品走向成功的一个重要环节，基金营销也就显得格外重要了。台湾投信经过数十年的发展，在树立品牌形象、推广基金产品等领域，既引入西方营销理念，又充分融合本土传统，形成了以温情、喜庆、稳重为特点的营销模式。在这里我们不妨具体接触几个案例，或许能窥斑见豹，有所裨益。

　　A.元大投信

　　推出“点点成金红利积点”活动。线上申购，每1000元兑换一个红利点数，每一点相当于手续费1元，可于申购时扣抵手续费。

　　B.保德信元富投信

　　3人同行至公司及理财中心办理单笔申购全球中小基金，可享手续费终身7折优惠。

　　C.台寿保投信

　　“5588，稳稳发发”申购手续费优惠活动，凡既有客户于2月底前申购公司旗下基金，可以享有单笔手续费五折、定期定额终身五折的专属优惠。

　　D.怡富投信

　　投资人，享终身“零”手续费优惠。成功扣款48次的投资人，介绍一位客户开立网络交易账户，可以享终身零手续费的优惠。会员生日当月亦享有零手续费优惠。客户累计定期定额成功次数达24次以上，第25次开始享有手续费率1%优惠。

　　E.大华投信

　　首次与11家银行联合推出基金申购优惠活动，2月底之前单笔申购大华系列基金可享手续费5折优惠，亲自向大华投信办理定时定额扣款就可获得前6个月免手续费等。

　　台湾投信公司在采取费用优惠这一方式进行营销时，有几个显著的特点：

　　1.划分不同的优惠层次，根据客户的投资额度和忠诚度来阶梯式地增强优惠幅度。例如上表A所列“点点成金红利积点”等活动，避免投信公司偏袒大客户、歧视中小客户的非议，满足中国人爱面子的习惯，同时也达到了依靠更多优惠来吸引大型客户的初衷，并且显得吉利、有具体内涵、操作也方便。

　　2.重视客户终身制的建立，培养顾客忠诚度。在许多优惠活动中给投资者优惠期限，并且通过鼓动投资者对该基金的多次参与，来增强投资者的投资惯性。

　　3.台湾投信公司乐于构建个人投资者的小型集体。例如上表B保德信元富举办的3人同行优惠活动，倡导朋友、亲友等个人团体投资的概念，有利于投资者之间的沟通，建立稳定的投资网共同进退，同时也扩大了销售份额。

　　4.各家投信公司针对不同的购买方式、购买地点来制定不同的优惠方案。鼓励投资者通过网络、语音等方便的渠道购买，因为据有关心理测试，大多数人在独自状态下容易产生更大的自主投资欲望。

　　5.还有值得一提的是，台湾投信公司在营销活动中，往往冠以比较喜庆、活泼、易于流通的名号，颇有一点喜闻乐见的感觉。例如“5588，稳稳发发”活动、“一指赚”、远东商银之“朋友还是老的好”回馈活动等。

　　二、网站营销

　　F.德盛安联投信

　　网站小游戏：大象接苹果。玩家使用鼠标指挥大象，用鼻子接住从空中落下的青、红两种苹果。15秒钟内获得足够数量，便可以向该公司索取“德盛安联投信投资宝典”。

　　网站也是营销的重要阵地，不少公司安排了电子贺卡邮递、电子绘画比赛等活动。在上表F中，虽然该类型游戏司空见惯，不过该公司又利用一定的心理知识，向玩家说明，红、绿苹果代表两种不同的投资理念：风险爱好和风险规避(或者解释为股票型和债券型)。根据所接两种苹果的比例，玩家可以获知自己潜意识的投资偏好，以之作为参考来安排自己的基金产品搭配。

　　三、服务革新

　　G.怡富投信

　　提供专人接听投资者的电话交易服务。投资者只要拨打电话语音交易专线，并在输入交易密码后，就可以选择语音下单或专人接听电话交易服务。同时，银行方面也在努力改善自己的服务管道。

　　H.元大投信

　　网络下单，银行授权转账完成申购付款流程。“预约交易”，如果投资者有一笔5天后得到的资金，可预先上网设定5天后申购“荷银债券”。

　　I.保德信元富投信

　　提供专人接听电话交易服务，投资人拨打电话语音交易专线，就可以选择语音下单或专人接听电话交易服务。

　　J.台寿保投信

　　利用ATM等自动化服务设备，提供客户以指定用途信托资金投资国内外基金的申购、转换、赎回及查询等服务功能。

　　基金营销既重产品，也重服务。对此，台湾各家投信公司以及基金代销银行颇有一套心得。比如元大投信推出的“预约交易”；比如怡富投信则提供专人接听电话交易，从咨询角度，进一步提升服务质量。

　　近期，台湾引人注目的革新，是由台新、万通推出的ATM服务，此举开通了新型销售服务渠道，客户可采取类似货币储蓄的处理方式，灵活安排基金。目前内地ATM网点的技术瓶颈并不存在，关键可能在于银行间的利益分配，如果哪家银行或基金公司能率先推出，无疑将会有效地扩大其影响力。

　　四、事件营销

　　K.第一银行

　　未满20岁未成年人或未满25岁在校学生临柜定期定额申购，终身6折(最低手续费72元)。

　　L.板信商银

　　“金童玉女教育基金”项目：

　　　1.以未成年子女名义办理基金申购，终身手续费6折；2.申办就送高额99万意外保障险；3.扣款金额5000元以上送汤姆龙亲子堡入场券2张。

　　M.怡富投信

　　凡医院护士及其未成年子女，目前投资怡富基金者，终身免手续费。未来有意投资怡富旗下基金的护士及未成年子女，定期定额终身免手续费。

　　N.保德信元富投信

　　5月1日至9日，保德信元富推出母亲节回馈活动。前往公司完成全方位理财账户开户者，可享有国联大饭店昆士兰美食节用餐优惠，二人同行可999元优惠享用原价1276元的套餐，于5月至国联大饭店的任何消费者赠送奶酪点心一份。

　　O.倍立投信

　　“妇幼For You超优特餐”活动，3月份申购倍立宝元基金的女性投资人或12岁以下的小朋友，皆享有搭配单笔投资或定时(不)定额的优惠权利。若同时办理单笔申购倍立旗下基金，可享手续费3.8折优惠，而若选择搭配定时(不)定额，则可享有终生扣款手续费0.5%的特惠。

　　P.保德信元富投信

　　司成立“零距离感”台北分公司，营业时间延至二十点及周六下午五点半。同时举行“寻找好邻居”活动，沿路发送活动问卷，民众填写问卷即可帮小朋友换取造型气球及欣赏魔术表演，当日开立全方位理性账户者，可获赠精美纪念品。现场完成作业者，扣款手续费终身8折优惠。

　　事件营销是指利用特殊的时期，或针对特别人物和事件来组织营销活动。

　　在“非典”疫情严重时期，台湾基金公司推出针对护士的基金营销措施，缩短了该公司与公众的距离。在固定节假日，台湾投信公司也会积极行动，例如母亲节、妇女节等，均取得了不错反响。相比之下，内地公司更偏向于机构投资者，忽视了对个人投资者(尤其是小额投资者)的关注。

　　五、其他营销方式

　　据调查显示，女性投资者倾向于听取理财专家建议，更富有理性投资思维，一位女性投资者很容易成为基金公司最忠诚的客户。针对这一点，台湾投信业经常有意识地推出专门的女性基金，并配备以女性明星管理人，促进投信公司深入和扩展女性投资者市场。

　　还有，台湾投信公司善于从自身寻找营销切入点，例如公司搬迁、股权变动、荣誉获得、周年庆典等。给客户留下好的印象，提升人气。基金经理人的明星制可以起到良好的聚焦效应。从幕后走到前台，塑造专业而不失亲切的形象。

　　台湾基金业正是善于利用不拘一格的营销方式来烘托喜庆吉祥、活泼生动而又充满温情的投资气氛。在这方面，内地基金业不妨适当借鉴，做得更加平易近人一些。

　　张韬鹰彤金融企划CEO，长期致力于金融市场的研究。

　　张煜然　鹰彤金融企划策划创意总监及北方区运营总监。