第三点就是很多关于计划，体现企业核心竞争力的方式，到底企业什么是与众不同的，独特点在什么地方。在市场上任何一个市场和细分领域都有类似的公司在市场上，你能不能真正的把自己的独特性、自己的长处发挥出来，在未来的竞争环境中取得自己独特的地位，这是需要对自我进行剖析的。普能公司最早的时候，第一轮我们拥有的东西很好，只有一个项目计划书，所以我们在谈第一轮融资的时候，在谈之前我们做的第一件事情，首先是先找到投资界的朋友了解他们看待我们的想法的不足、短期在什么地方，包括开始没有技术的行业专家在里面，包括对市场的认识不足，还有对资源的把控不足，对客户把控不够。最早的时候我们花了4个月时间，我和另外一个伙伴都不是行业的专家，我们花了很多时间研究技术，我们找到行业的专家说服他们进入我们这个团队，还有说服供应商建立合作关系，还有签下销售订单，展示市场是存在的，包括找到国内的技术团队，各个方面做好准备之后，然后再去见投资，得到我们的融资。第二轮融资，投资人看到的过去的融资，但无外乎还是团队、机会和执行力。

　　屈卫东：谢谢俞总的分享，我从投资者的角度和各位来宾分享。我们每天会收到大量的商业计划书，创业者和企业家发商业计划书到我们的邮箱，如果在座的来宾如果有融资计划，我有几点小建议：

　　首先，要做好发给投资商的商业计划书，以往很多人做很长的，几十页、上百页的商业计划书，实际上没有时间看这么长的文件，做一个间断的PPT，公司做了什么事情，达到什么程度，未来准备怎么做，未来的战略策略是什么，你做的事情里面竞争对手是谁，还有谁做这些事情，与竞争对手比较有什么优势，团队在里面的经验情况，把这些方面介绍清楚就行了。首先准备好文件，很多不错的企业，因为文件做得不好，在我们第一轮的时候，就是我看到商业计划书的时候，几分钟的时间就过滤掉了，这是很可惜的。

　　第二步，我们从中看到了不错的文件的企业，我们会约谈，通常给每个企业大约一个小时的时间，给我们做一个推荐，我们会有一些问题向创业者提问，这个过程是非常重要的。能够给你一个小时的时间是很难得的，可能从大量的竞争对手，从大量不同的初创企业筛选出来，给你这样的机会，一定要事先做积极充分的准备。前不久上海的企业，美国的合伙人过来了，很难得的机会，企业做得事情很有意思，但是他们太不经意了，他们是第二轮，第一轮拿到本土的风险投资。一我过来就准备得非常不充分，思路不清晰，给人的印象就不好了，浪费了这个机会。

　　第三步，如果你的自荐和投资者交流得不错，我们会做初步的净值调查，会有一些关心的提问，这时候也要重视，要积极的把投资商、VC问你们的问题积极的准备好，尽快的提供给投资人。如果这三步走，走完以后说明已经很顺利了，之后投资人会就具体的条件、价格，等具体的细节会慢慢协商，恭喜你，你已经进入实质的，往前推进的一步。

　　所以我作为一个投资者的角度和在座的来宾做一个交流。

　　因为时间的关系，只剩下10分钟了，我本来有一些问题要请教嘉宾的，把10分钟的时间留给台下的嘉宾，欢迎大家提问！

　　提问：大家好！一个企业开始的阶段创意模式刚刚形成，做了很少的事情，我们怎么接触投资人，拿到第一笔启动资金验证这个商业模式？

　　汪振武：我是这样理解你的问题的，你有一个项目，模式不是很完备，这时候怎么开始做融资。其实会后找屈总，就是方式之一了。你参加论坛，认识很多投资人，谈谈自己的想法也可以。也可以借助专门的融资顾问，让他们帮你做工作。

　　我本人的经历，刚开始公司的发起是个人，第一轮是自己找的，没有找中介机构，我参加过很多的机会，我换过很多名片，所有该干的事都正常去干。往往第一轮的时候时间比较充裕，第二轮自己的时间不允许了，我找了顾问公司，第一次的经验我可以分享。我请了一些助理，请了专门做文案的处理，还有保险公司里面的下属做一些企划、文案的联络、约访，有几个助手帮我做这件事情，发送计划书，我们不断的改写计划书。屈总讲做计划书、PPT、路演非常成功，大家做的投资者一定要把投资者当外行，而不是当内行。投资者看这么多创业者，计划书是非常痛苦的计划书，尤其是一大片文字。

　　当时在并购的时候有两个公司，怎么尽快的让你的想法、模式变得简便的语言，最好是几句话让大家你想说明什么问题。你要团队里面经常演义，假如汪总是合伙人，最好找一个外行来说，看他听明白没有。如果信任的人都不明白，还想让谁明白呢？所以简洁，这是我个人的经验。

　　屈卫东：我非常认同汪总的说法，首先一定要认识清楚自己所做的事情处于什么阶段，因为不同的阶段要找不同的投资人，如果刚刚起步，你认为有一个自认为不错的想法，和90年代和2000年初不一样了，那时候有一个想法就可以和VC谈，现在你对商业模式没有充分的信任，如果不能充分说明的时候，要找一些天使投资者，就是比VC早期的个人投资人，找家人和朋友做天使投资，一定要认清VC阶段，是天使投资以后，已经做了一些时间，哪怕半年、一年，自己对这个市场，对这个事情有一定认识的情况下，找VC谈比较合适。如果太早VC不会见你的。

　　提问：我有一个问题，我有一个很好的项目，就是通用飞机项目，我有一个疑惑，我的项目已经合作了十年时间，我们和国营企业谈过，也合作过，有很多私人资本介入，但现在这个项目没有往前发展，我非常困惑，怎么把项目运作起来。

　　屈卫东：这个问题会后交流，这不是普遍大家共同关心的问题。

　　提问：屈卫东先生，我是网易财经的编辑，昨天创业板的上市规则已经正式发布了，新增加的三个条款，您对三个条款有什么评价，您觉得可行性有多大？

　　屈卫东：首先，您这个问题和今天的主题不是特别相符，第二，这三个条款刚刚推出，我正在消化吸收。

　　提问：我的问题非常简单，我想问在座三位或者投资老总，你们第一轮融资见了多少投资者？屈总，你们见了多少次，才决定投资这家企业？

　　俞振华：天使投资我们大概谈了20家。第二轮融资没有具体计算过数量，自荐数量在50次-100次之间。

　　汪溪：我刚才说过，最初创业阶段，第一次创业发过邮件，企业发展初期没有获得投资，到后期非常成熟的时候，这时候就很简单，谈了两家就认定了。换成其他公司，我个人认为初期很难获得的，我个人的经验也是发了无数次，为什么没人理我。挫折是验证自己的商业模式是否正常的。

　　第二次，因为有成功的退出经验，在业界有影响力和号召力，已经很顺了，那时候就是一个人、一轮就一起干了，阶段不同说不同的话，初期是一步一步走的，饭是一口一口吃的，最初期积累到后面，第三次创业的时候更顺利了。

　　汪振武：第一轮时间很长，我从03年开始有创意的想法，我不断的找人，找过私营企业主，也找过国营企业，后面与VC合作。03年开始想这件事，06年才融到资。我说不清发了多少次文件，见面的次数至少有几十次，不仅是VC/PE，还有个人投资者，还有民营企业主，国有企业等等。

　　第二轮是公司做了两年以后，当时我们只有一个想法，还没有企业，有了商业计划书，当时我人还在保险公司，那轮见了很多人。因为当时公司已经有盈利了，有收入，所以第二轮比较容易，见了5、6人就结束了。

　　屈卫东：见的次数不是很精确，如果我看了十份商业计划书，十份PPT，就约见一个到办公室做一个自荐。到办公室的十家公司当中，绝大部分不会见第二次了，只有2、3家能够见第二次，如果有第二次、第三次机会的，VC对这家公司已经很有兴趣的。最后促成一家公司是需要时间的，如果真正要成功会谈判很多次。

　　鉴于时间关系，这期论坛到此结束，谢谢大家！

　　B4：建设OTC  备战创业板

　　隆武华：各位嘉宾、各位广大的参与者，很高兴有这么多人参加这一场演讲，这一场的主题是备战创业板，大家知道创业板的规则从5月1日已经生效了，昨天深交所已经颁布了创业板的细则，可以说创业板进入了规则的颁布十年，马上就要实施了。怎么用好创业板，让中小企业实现上市，这是大家关注、关心的话题。今天很高兴请到了业内相关的学者、专家，以及投行的实际工作者与大家解释如何备战创业板。

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