王华福：我今天和几位嘉宾交流的时候，打了一个比方。前面有一片树林，我们很多人看到树林里面很高大的树，而且是站在前面的，长在前面的。结果5.12一来，有一些树倒下去了。结果一看该有一棵大树在那里，他没有倒下去，因为他在树林的中间，他的根基很稳，他没有倒下。我们星星集团公司的体会是什么呢？像今天这样的交流我们星星集团参加的不多。不是我们保守，我们经常请人去讲讲他们的理论，但是出来讲的，真的是不多。所以今天我这里讲的并不是很好，我这里表示抱歉。我们更多想到的是把我们能够做好的事情尽可能的做好。从我们的老板，我对他的评价就是高瞻远瞩，睿智敏捷，执着开明。他的眼光让我们企业在发展当中有的时候是抢先了一步，有的时候是规避的风险。他的睿智敏捷，当我们企业遇到一些问题的时候，他可以非常灵活的把这些问题解决掉。还有一点他的执着和开明 。他的执着对一个老板是非常重要的，首先这个企业是他的，作为我们来说，都是在他的平台上运作产生价值的，如果他不执着就会影响到下属和员工。所以我们老板对这个事这么多年来一直是非常执着的。就拿我们两翼展开，有一旦时间房地产利润非常高，我们的家电竞争到非常激烈的时候，我们开个玩笑就是，一台冰箱只赚一包中华烟，但是我们还是在继续做。因为我们以他为中心，只有把他做大做强，才可以对我们的两翼展开做支撑，为我们的房地产赢得信誉，保证他的资金流。所以，在危机来的时候，几个大盘我们应该卖的都卖了，剩下的都是利润，我们的发展产业都是高科技的产业，都在向上市的方向努力。在浙江台州引进人才最早的就是星星集团公司。星星集团公司没有当地员工和外地员工之分，而且我们的人员很多都是来自各个同行企业，这些员工并不是最高级的员工，而是中低级员工，他们有着良好的品行，有非常强烈的上进心，想用星星集团这样一个平台展现自己的聪明才智，体现自己的价值。因为有了星星集团，这些引进的人才成了当地的员工，星星集团也把这些人培养成了适应我们发展需要的人才，我们的高管人员都是来自于基层，一步一步提升起来。今天做出的决策也非常的贴近市场一线，员工的可操作性不断的提升。再加上员工素质不断的提升，他们的执行力非常强，我们归纳起来星星集团成功的原因就是领导层可以做出适合市场需要的决策，低层员工可以坚定不移的执行领导的意图。

　　我们所说的隐形就是一种感觉。我们从冷柜的引进发展到今天，应该是全世界最大的加工厂。无论未来如何转型，现在的实实在这里，作为冷柜来说，我们的产销量是最大的。我在全世界，如果说我在中国是最大，那么就是世界的冠军。但是这只是我的一种感觉，不能这样去宣传。

　　提问：我们想问王总一个问题，因为你提到节前收到的货款比08年同比增长10%，这个是怎么做到。还有一个是我们说撬动塔基市场，小企业有没有什么机会，他们能不能找到一小片蓝海出来，因为他和大企业的竞争有着天然的劣势。

　　王华福：我先回答你为什么我们在年前可以同期增长10%。这里面有销售额的货款回笼，也有客户为了得到我的代理权，他在春节前必须先打出 全年规划指标的1/3的欠款，以保证我的资金周转。星星公司在这一点上，我感觉非常自豪的是，在94年、95年，整个行业为了争夺市场，很多企业的员工责任感不强，很大的程度是把货发100万出去，收回来30万-50万。我们自己也是，按照收回来的货款去进行奖励，没有考虑说，我发出去了100万的货，我还有几十万的风险。所以那个时候国营企业倒下去的主要原因就是不负责任，那时候都是假的繁荣，而且那时候 运行管理跟不上来。我们说首先要对企业负责，要积极销售产品发货出来的时候，一定要把货款收回来才可以算销售完成了全过程。一定要把应收货款拿回来，保证降低风险。另外我们对客户也要负责，就是我们将来的口碑如何产生，包括我们做农村市场怎么去做，我的体会就像我们要到法国去，我们要说法语，到英语国家要说英语，为什么？我们要和客户不同层面打交道的时候，一定要了解它的习性，跟他交流要让他踏实，要让他信任你的人，才可以长期打教导下去。在销售当中，当时我们因为利润比较高，如果说这个客户他确实做的非常好，但是他还是亏了，我们就从利润当中拿出一些来让他不亏，甚至是让他盈利。我们说在网络没有建设好之前，我们更多是在中间商这块。而网络建设起来以后，首先我们要尊重经销商，同时他获得的要变成薄利，而不是暴利。另外我们的小客户他需要的是一种温馨的感觉。刚刚我们朱总说的很对，真的是口碑的传播。星星公司通过这样的工作以后，中间的代理商他们觉得星星集团让他踏实、信任，我们的小客户觉得卖起来也很舒心。销售的渠道就通了。从那以后，代理商感觉好卖以后，就进星星的东西。我记得有一个客户他是做长虹的大户，他做了我冷柜，做下来以后他很踏实，我每到年底要和他盘库。就是有库存我认帐，没有库存你付钱。我们的销售经理爬到几层亲自去点。这让他非常的感动。他觉得就这400万的生意，你们搞的那么认真，我们就是要取信于人，所以在99年我们公司多收了1000万的预收款。星星在行业当中是收的最早，收的最多的。包括我们二期的工厂，就是靠预收款一步一步发展起来的。所以信心是长期建立起来的，而不是急功近利的事情。

　　朱建军：说到小企业我说两句我的看法，机会面前，人人平等。眼前这个机会，无论是对大企业还是小企业，既是机会又是挑战。这个机会十年里不会再有，而且失去了可能这个市场就进不去了，小企业大企业都是如此。对于很多小企业来说，他原本就在做三四级市场，而如果这次家电下乡有一些企业没有进入大名单的，他就会因为失去这个机会而退出。而进入这些名单的小企业，他不仅可以完成他的增长，也完成他品牌上的提升。因为我认识很多小企业，他以前一个冰箱卖1500，他做了家电下乡以后卖1600了，他的利润反而高了。这次家电下乡的政策，我们是利用这个政策来撬动“塔基”市场，让我们这个事可以启动起来，有今后的发展空间。在流通领域，我们的流通渠道不进入的话，也会死掉。所以整个市场是一个重新的划分、整合的过程。失去了就不会再来，小企业大企业都一样，对大家都是机会和挑战。做不好是要退出的，问题非常严重，做的好，可能就会为以后10年的发展打下一个基础，谢谢。

　　我觉得小企业首先是要找到大企业不屑一顾那样的产业进去。第二，是一些大企业觉得小生意的生意，你要去找到，并且去做他。第三是要专注于价值链条上的一个点。你在里面要么是服务，要么是渠道，要么是渠道，你要找到其中的一个点。

　　李明伟：如果大家还有其他问题的话，我们可以单独访问。我们今天时间过的很快，最后我做一个总结。

　　在我们的杂志62页我们的北京采编中心主任王正翊的一篇文章，“塔基”财富密码里面有一个小小的故事我跟大家说一下。在印度有一个乡村创新组织的董事会主席叫内生，他到印度农村去推广一个新发明——无烟炉灶。但是他推广的不好，后来发现是什么呢？就是因为他们无烟，因为当地居民的房顶往往会长虫的，农民希望有烟可以把这些虫熏走，所以他希望有烟。他发现这个问题以后，他做了一个改变，很简单，一个小小的贴片把进风口挡挡，你需要烟的时候，就有浓烟。我们说农村市场既简单又复杂，需要你自己去寻找。最后各位企业和领导者，就像尊重那些富人，高端消费者一样去尊重那些“塔基”消费者，谢谢大家的参与。

    《中国塔基消费调查报告》发布会

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