我的第一个问题是中国的“塔基”市场有九亿农村人口作为一个基数，他给人一个非常庞大的“塔基”空间，他是确确实实存在的。但是我们觉得这个市场只有当你开发出来，拿到你的利润之后才是有意义的。没有走到这一步的时候，他还是一个潜在的庞大市场。这个潜在的庞大市场，如果我们的企业要去做的话，会面临一系列的困难。比如说物流配送的问题，比如说 消费心理习惯不同的问题。尤其一个重大的问题购买力。今年大量的农民工返乡，他们这样的一个隐性事业，他们的购买力会受到因为。以前我们知道，一个小小的乡镇会有几十亿的资金回流，这个资金是巨大的购买力的支撑。另外我们“塔基”的购买力也是相对有限的。我想请问老总的是，你们无论是已经经历的还是预测的，中国“塔基”市场到底会存在那些障碍？你们打算用那些管理方面的创新，包括商业模式，运营管理营销等等来克服这样的困难。

　　王华福：我非常主持人说的，“塔基”市场是有潜力的，潜力是希望，我们对眼前这部分一定要做好，因为做好了以后，就是以后消费者的骨干，如果眼前的可以做好，我们的希望就会越来越远。实际上我们国家的消费市场，真的是从层面上来讲，从个性上来讲是非常复杂的消费群体。我们国家的消费群体区域发展不平衡，每个国家的消费收入不一样，这些都构成了多元化的消费群体。群众的满足是非常重要的，但是你去满足哪个部分，满足最主要的部分是最重要的。市场的发展是逐步推进的，我们当初开发农村市场的时候，当时我的感觉是要知道我的产品卖到哪里去了。当时我们的冰柜是为了满足城市下岗工人个体经营，满足农村买不起冰箱买的起冷柜的低消费需求。原来我自己认为在北方我们的冷柜应该是不好卖的，因为比较冷。但是我们发现南北差不多，只是需求不一样，北方更多注重体积要大，而不是更在乎制冷如何。北方人买东西很多，所以北方人用冷柜比用冰箱好，而且他是需要大一点的。而南方买东西是精打细算的，他并不一定说需要很大的，而是要制冷好一点。

　　另外我对手机有一个感觉。以前我感觉手机上有照相机很好，但是后来我觉得手机上有照相等等其他的乱七八糟的功能，而他照出来的照相一定没有专业相机好，而我又买的起专业相机，所以我的手机上的摄象头对我来说就是没有用的。这就是浪费，而有的他买不起数码相机的，可能有这方面就会好一些。

　　大的方向我非常的赞同“塔基”市场，15年走下来我们感到非常的欣慰。家电下乡对我们来说是锦上添花，因为我们的产品在大城市竞争我们有我们的足，而我们走了一条农村包围城市的路，我们走通了。当然以后我们要与时俱进，今后的发展稍不留意就会落后于他人。谢谢大家。

　　朱建军：我讲一下我个人的看法。刚刚说到中国农村有2亿家庭，如果说把这2亿家庭我花20年的时间给他们都装上空调，一年只有5%，两亿的5%就是1000万，这就是1000万台的空调市场在。这是什么概念，日本那么富裕的国家，一年的空调需求量就是600-700万台。我觉得20年让中国农村家庭用上空调根本不过分。这个市场是现实存在的，是非常大的，而且是很快可以做出来的市场。这个市场是大金库，但是前面的路还是小路，那个路我们要去修，对我们来说，我们正在研究修什么样的路更加合适，成本低又能让我们快速的到达。我们现在考虑，从我的角度来说，我首先考虑的是产品，首先我的产品要适合农村需要，农村人和城里人的需求是不一样的。不同任用的也是不一样的。农村人大多数用的房子是很高的，体积很大。农村装空调不是挂在墙外面的，农村的墙薄，他的房子形状也不一样，他使用空调的习惯也不一样。农村人买空调的原因跟我们就不一样，比如说去年我老家父母买了两台空调，为什么？因为我弟弟有小孩了，冬天怕小孩冷。农村和城市不一样，不一样就有不一样的产品对应，你光是把产品给他，可能成本浪费，功能也浪费，这是产品方面的。从个例来看，他不一定买最便宜的产品，但是从总体来上，他是希望买便宜的产品，所以各个环节的费用我们要把它降下来。归根到底这是一个利益再分配的过程，作为企业我们怎么可以创造出一个利润空间，让他们得到满足。农村的客户，由于卖的量比较小，他对单台利润要求比城里还高。刚刚说到福特汽车，他也是要便宜的东西，他并不是说在材料上降低，而是通过生产制造的改变。曾经有一个人说，一个产品70%是制造费用。真正原材料的费用是很低的。如果我们能把制造费用降下来，大家都降5%的制造成本，我整体价格就降5%。各个企业现在都在搞精益制造，我们也在搞。都是在降低制造环节费用，我们有一个理念，我们认为产品的成本下降是没有问题的。刚刚说到手机，最早的大哥大一万多，现在100块钱以内的 手机也有，而且技术水平更高，功能更强。谁也没有人想象到会这么便宜。我们做彩电的，现在中国的彩电企业，说现在CRT电视卖1000块钱，他都挣钱，这在10几年前也是我们难以想象的。我们通过我们内部管理上的核心，通过我们产品的适应消费者需求，我相信我们可以把这个市场打开。前几天我们的一个精益生产的老师跟我们说，现在你们的成本总有一天会降到500块钱以下，不是偷工减料，他就会达到。我说我们相信，我们说一个小电机，我们刚刚开使用的时候20块钱一个，很多企业做不出来，而现在一个只有3块钱，而且他还挣钱。所以我相信我们的成本会降下来。更何况不要认为农村人没有钱，因为中国人是不敢花钱的，中国农村人那一户都是有存款的，他们的消费能力有，但是他们的消费欲望没有，你要把他们的思想解放出来，这个是非常重要的。反正这个问题对空调来说不是问题，我们相信我们一定可以做到。谢谢。

　　李明伟：谢谢两位老总。接下来我问一下两位在营销领域的两位专家，我们说肖总和葛总两位都是做营销的，请你们两位从营销的角度，能不能给我们企业开开药房。“塔基”市场和发达市场，或者是相对发达市场有相对差异性。在这样的市场做营销，我们有什么新方法，新思路？

　　肖明超：实际上对“塔基”的营销我个人总结是几个方面，第一个是引导就好象我们城里人以前的需求，刚刚我们的柯老师说的富人挣穷人钱，为什么他会挣钱，是因为富人花钱，穷人会追，今天在城市里面流行的产品，今后一定会出现在“塔基”。我们现在要承担一个知识的传播！企业在这里面不仅要产品下乡，一定要辅导他们去用。比如说微软每年都会有很大一笔费用投入在电脑教育这一块。其实他不卖电脑，他就是让这些人知道它的windows，知道他的offices，这是对“塔基”的教育，这是非常重要的。

　　第二是差异化。这个差异化体现在，我们要更加为“塔基”市场设计和研发我们的产品，我觉得奥克斯未来你们可能影响会很油市场，因为在过去我们研究很多的企业里面，真正研发部门走到一线了解消费者来做产品的企业并不多，虽然说大家都在谈说我要了解消费者需求，但是从我们接触的很多客户来说，有很多客户成功可能是偶然的。但是有一些企业的成功就是必然的，因为你真正做了这些工作。比如说孩儿曾经在四川卖洗衣机的时候，人家拿来洗衣服，拿来洗地瓜。孩儿觉得这是一个很好的思路，我就开发洗地瓜的洗衣机，不洗衣服了。这是一个非常好的产品创新点，而差异化来自于对“塔基”市场非常深入的理解。

　　第三是缩短距离，就是缩短你的产品和消费者之间的距离，这里面有很多的营销创新，有很多营销创新，比如说联合利华在一些国家，把当地人组织起来去运送。我们现在农村还有很多的剩余劳动力，我们怎么样把他们发展成为我们的代理商，和他们合作。

　　第四就是如何提升他们的支付力。这个角度我们要把范围和思路再放宽一些。在很多的产业，特别是像我们说的快速消费品、食品领域，这是有产业结构和产业集群的。未来的很多产业可能会向农村转移，或者向下一级城市转移。比如说我们调研的时候，每个农村或者说每个“塔基”市场都有自己的特色。比如说我到沧州去，他的小枣的产业非常发达，所以他就有支付力。我们要把他们的优势融入到我们的企业盈利当中去。我们说红塔集团最成功就是因为他抓住了最基础的“塔基”，这个“塔基”就是让原料厂商成为他产业链非常重要的一部分。这个地方我们有更多的思路可以打开。

    《中国塔基消费调查报告》发布会

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