我们认为中国企业的升级方向之一是知识力密集型企业。这个观点我们在去年的第三期杂志上提出来。我们通过对华为的20年研究得出这样的结论。中国的企业，中国的研发力量是具有后发优势的。以华为为主要代表的这样一些企业，他们实现了知识员工的密集。他们摆脱了低端的单纯的生产制造获利模式。通过密集的知识劳动力获得相应的附加值。通过密集的劳动力来减低成本。这样的优势是西方企业不具备的。也是非洲和东南亚国家所没有的竞争力。

　　第三个方面我想讲一下《中欧商业评论》对当下的企业环境和企业方向的判断。第一我们认为，包括世界和中国的经济下行周期不会很快走出。尤其是中国的企业，将面临严峻的管理能力和市场创新能力的挑战。这样一个观点，我们在2009年1月号杂志，我们对2009年的趋势判断当中有专门的报道。第二个方面我们认为在这样的环境里面，中国企业的一个市场转向之一是内需的“塔基”市场。在两三年前有一位管理大师写了一本书叫《金字塔底层》的财富，金字塔底层市场我们简称为BOP市场，这样的一些理论将在中国实现现实意义。我们在2009年3月号封面专题撬动万亿元塔基财富里面，我们和调研机构一起对中国万亿元塔基财富做了深入的探讨。

　　我这里简单的介绍一下，中国的“塔基”市场，也就是内需当中非常庞大的市场蛋糕到底是什么样的？我们到底对他有怎么样的认识。他真的是存在的吗？他如何才可以获取，是海市蜃楼吗？我相信每一个企业在决定他的战略的时候，他必须做一个深入的考察。他不会是一个拍脑袋的决定。我们发现中国的增长模式在国家的倡导下，中国的内需市场将会发生非常重要的角色。因为到目前为止，我们已经有很多案例可以证明穷人的生意照样可以做，穷人的财富照样是很大的。我们知道沃尔玛绝大部分的生意说做给穷人的，我们知道捷克和斯洛伐克的首富就是做穷人生意的。中国的财富市场还是处于待开发的阶段。有很多乡镇村的市场还没有得到开发。我们和新生代的联合调查基础上，我们也做了一些充分的案例的采写。我们从商业模式，运营管理和营销创新三个层面，对中国 企业如何去开掘中国农村市场，“塔基”市场做出了我们的一些建议。

　　在商业模式方面，我们认为可以做很多的创新。但是前提是要了解他们，创新的路径我们可以有很多。我们这里提到三个方面，第一我们可以推出颠覆性的产品和服务，第二我们可以有意识的考察、认知农村市场的消费障碍是什么，以及如何克服他。第三就是寻找盟友。我们不同的商业模式和创新都是有相关案例的，大家可以从杂志当中看到。网民可以登陆《中欧商业评论》的网站搜索就可以看到我们的文章，这里都有详细的阐述和相当丰富的案例。

　　包括渣打银行、花旗银行他们下乡的案例，包括星星集团的案例，他们怎么样通过"毛巾拧水"式的成本的节约，实现他的利润的最大化。农村市场依然是可以实现利润最大化的。包括营销层面，我们的PC厂商，包括英特尔、联想他们是如何做“塔基”市场的，我们都有非常丰富的案例。也有我们认为他是切实可行的，在中国有效的一些方法论的总结。

　　最后我想把更多的时间留给我们的嘉宾。我想用林义夫先生的一句话作为我演讲的结束。“天底下的穷人和农民都是一样的可爱，都一样希望改善他们自己和子女的生活”，谢谢。

　　接下来我们有请肖明超总监为大家做演讲，他演讲的主题是关于这次“塔基”消费的调研。

　　肖明超：非常高兴有机会在中欧和大家探讨中国内需市场当中非常庞大，但是又忽略的市场，所以我用的题目就是叫沉默的大多数。大家看到3.15很重要，因为你看到产品和服务不满意的时候，你有一个投诉的地方。第二有很多的消费市场是沉默的，他不告诉你他的需求，但是他的需求是真实存在的。作为企业来说，我们需要发现这些潜在的需求，才可以帮助我们真正在未来的市场当中做强作大。所以今天我想我们跟《中欧商业评论》联合来做这样的一个课题，主要是希望能够在当前整个经济不景气的情况下，寻找我们的“塔基”阶层，发现他们他们的消费潜能，了解“塔基”的消费群体，以及找到真正可以撬动万亿元塔基的营销策略。

　　如果我们把消费中国分为三个阶层的话，中国可以分为三个世界，这三个世界，我们可以看到说，在金字塔的顶部他是一个由我们大多数企业所看到的，一二级城市中间阶层和富裕阶层组成的世界。这个世界很多需求已经得到了满足，特别是物质上的需求得到了很大的满足。他们在很多时尚和精神消费上呈现出更多的需要。这个世界是我们所看到的富人世界，或者说有钱人的世界，或者是比较有钱人的世界。

　　在塔腰是第二世界，这是由一二级城市当中很多工薪阶层和奋斗的白领组成的。他们是需要升级的，他们不是非常有钱，但是他们有一些钱来计划和满足日常的需要。我们称之为需要升级的消费世界。

　　第三个世界，我们说他由城市里面的低收入阶层、平民和农村广大的消费者组成。我们认为他们可能处于清贫，处于想买很多东西，但是总是差点钱。想买一些东西，但是发现这些东西总是有一段的距离。这个世界的规模是很大的。从这个结构上来看，我们企业更多做的工作是关注在塔腰和塔尖，我们往往认为“塔基”的消费者是没有购买力的，或者是并不构成对我们企业产品的直接消费群体。

　　但是在中国目前的经济危机背景下，国家都在拉动内需，拉动内需从哪里入手。如果说这个 规模庞大的群体的消费能力被释放出来，他的能量是非常大的。我们说富人有富人的结构，穷人有穷人的结构，富人和穷人在一起又构成一个环状结构。我们说一类城市当中，也有很大一部分农民工群体、城市贫困阶层，他们是从县城和广大的农村流动过去的。这些群体在城市当中有消费需求。而他们在农村当中，他们是消费的意见领袖。就好像很多人，农民工回到农村以后，他就是农村的消费领袖。而农村当中也有富裕群体，因为中国的地理结构差的很大，也有广大的很普通的农民群体。我们说塔基有内在的结构。我们对“塔基”的基本定义是按照整个中国的城市到农村的结构寻找塔基，而不只是农民或者是农村。这项研究当中我们用了两个调研数据来源。第一个是来自于新生代市场监测结构从1997年开始做的一项研究，1997年开始我们在30个城市每年每个月都对中国15-64岁的消费者进行调研。我们找到了整个城市当中最底层的人群，在30个城市调研当中占人口的40%。这是一个我们界定在一二级城市的“塔基”。另外一项调研是去年年底做的一项调研，这里面包括6个省的县域和农村的消费者6000人。中国的“塔基”有三个群体，“塔基”当中也有金字塔，在“塔基”当中属于塔尖的人群是在城市当中月人均收入1500元以下的群体。他们是处于需求不断的激发当中，因为收入很有限，所以很多产品不能满足他们的需求。而塔腰的部分，是县城的“塔基”，我们称之为“塔基”的第二层，他们是“塔基”的中坚力量。中国现在有很多百强县，像昆山这样的地方，他们的经济水平已经很高，他们的消费需求也很旺盛，他们基本的特征是个人月平均收入水平接近1000元，“塔基”中的“塔基”就是广大的农村市场。在我们的调研的6省当中，他们的家庭月收入是700元左右。

    《中国塔基消费调查报告》发布会

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