第五是利用信息化。我曾经看过一个案例，就是说品牌厂商是怎么样打山寨厂商的。因为山寨在“塔基”渗透的非常厉害。有一个做电子商务的公司，他发展了乡镇专卖店，乡镇专卖店人家一半买药一半卖手机，这些店通过电子商务的方式进货，这个手机我只挣60块钱，这里面还有10块钱是给中国邮政的。我通过很多的手段来缩短和消费者的距离。我们说行政管理是不是应该直接省管县，我们从渠道管理来说，是可以直接下去的。比如说现在医疗机构就提到，县医院是未来“塔基”的非常重要的地方。我觉得这些成本我们可以通过渠道的模式和信息化的方式得到解决。只要我们敢去想，敢去创新，应该说在我们的中国市场上就会有很多的事情可以发生。我们的营销上要敢于想象，同时要真正的可以去实行。

　　谢谢。

　　葛景栋：肖总讲的非常好。我今天也是来学习的，我没有那么多成系统的建议。但是我想我们有一个思考，其实在三鹿奶粉这个事件当中，三鹿是一个典型的做“塔基”市场的，他在这个市场非常的强。但是这个事件发生以后，导致了一系列的品牌哄然倒下。有一次我们和国内的一个著名品牌在聊的时候，他也反思一个问题，就是说我的品牌是不是足够强。一些品牌可以在重要的媒体上可以一掷千金，比如说在一些重要的频道买断自己的资源，把自己的声音喊的很响。但是大家想想三鹿，今天我们要做一个品牌做的响很容易，但是要强不容易。要做强一个品牌的话，要为消费者带来不仅是品牌上的认知还有品牌上的意义。这不仅是性价比的层面，更重要的是在情感和其他方面利益。像微软做的电脑普及的事情，其实他背后就是在传输品牌的意义。我们说现在这个市场口碑很重要，口碑不是靠一个人向大家说的，真正的口碑一定是一群人对一群人在交流当中形成的一种共识。

　　互联网发展到今天，形成了很好的土壤。我们也可以考虑，我们今天我相信像王总和朱总都会布下他们的渠道和终端，这些人以往的营销模式是你们对着他然后走向消费者。那么我们可以不可以通过互联网更多的建立起消费者和企业的沟通。我相信互联网的速度会比报纸比其他东西快，而且可以非常有效的建立品牌沟通的模式。另外还有电子商务模式，比如说在新浪网上，我们在很多论坛当中，我们经常会做团购，我们团购过四川灾区的樱桃，团购过瓷砖，很多很多的产品，这些产品有一个特点，他不是个性化的产品，是批量用户的产品，大众化的产品。他在互联网上因为没有中间渠道的压缩，他的成本可以压的很低。我们新浪曾经在三天之内卖300多块钱的交强险卖了200多万，导致引起了国家的重视。同时我们的渠道也可以成为一个非常好的营销渠道。通过新媒介的介入，新传播的介入，我们很愿意和企业一起探讨，推进一种有实效的，并且可以推进消费者的营销方案。

　　李明伟：感谢两位营销专家。我们都知道企业存在的一个根本的目的是要为各个方面创造价值。企业无论是生产运营还是营销的过程，牢牢的把握住“塔基”市场是什么价值，我相信这个价值是不一样的。我们最后有请柯银斌教授给我们谈谈农村市场的差异性和解决方案。

　　柯银斌：我刚刚讲了，我本人是研究企业战略问题，但是我这个研究分两个阶段，在00年以前研究企业战略感觉非常良好，找了很多的企业案例，西方的书也读了不少，写了不少的书和论文。但是00年以后，我到香港的一家公司做执行董事，主管企业战略。就发现问题来了，发现理论用不上了。所以我就开始积极的研究企业战略问题，我发现中国企业需要的东西和西方主流讲的东西不是一样的。我们中国企业需要什么样的战略呢？中国企业需要的战略具备几种特点，第一是以弱胜强的战略，第二是需要一种后来者居上的战略。因为我们中国人做生意都是后来者，那么多产品西方国家都做了很多年了，我们才开始做，后来怎么居上的战略是中国企业所需要的。这两类战略，在我们接触的西方主流战略理论当中根本就没有。你看看咱们的教科书当中，谁把战略分为强者战略，弱者战略，先行者战略，后来者战略？没有的。即使有他也不是主流。我做了很长时间这方面的研究，06年的时候，我出版了一本书叫《立即战略》他主要就是为了弱小者和后来者服务的战略。它的核心思想是说，因为市场营销是立即市场。找一个大公司忽略的，有需求无法满足的市场作为你的市场。我们发现最后有三种形式，一种是产品立即，也就是说再一个别人不太注意的，但是有市场需求的产品。做的比较优秀的，比如说格兰仕，他做的微波炉是他做好了，大的公司就不用干了的东西。包括中兴集团的集装箱等等。

　　第二种类型价值链上某一个环节上的立即。我就专门做这个环节，这是中国很多企业采取的战略。我们有的就做制造环节，中国企业最有优势。在研发环节、营销环节就少一些。专注的就是制造环境，这一点的代表企业是台积电，他改变了整个世界芯片行业的规则篮球。台积电是全世界只做芯片制造的工厂，他不做芯片设计。有很多OEM的厂商也都是这种战略。

　　第三种是客户立即。我针对某一个部分的客户转本为他服务。这个客户有高端的，有低端的。实际上客户立即来说，有的时候这个战略做到极致的时候，就是一个企业只有一个客户。比如说我刚刚来上海交大，在安泰管理学院，他里面有一个哥们做装订复印店，它的客户就是一个，就是安泰管理学院，但是他生意很好，因为他是垄断的。“塔基”市场赚钱他的客户最主要的特点就是收入水平比较低，但是我个人的看法，收入水平低是一个表面的问题，他是一个购买力的问题。我们简单说农村家电市场，我也是农民，也是农村人，农民是有钱，我同意。因为我的几个侄儿比我有钱多了。但是他们为什么不花，这是一个核心的问题。因为他们要给父母留棺材本，他们怕得大病，他们要给孩子教育。我的大侄原来做包工头，赚了一些钱，我大侄媳妇去年得了尿毒症，一下子所有钱都花掉了。这个例子告诉大家，我们不能随便花了，否则的话，一旦有人病了他就没有办法救了。我们说政府下乡的事政府做了，但是重要的事你没有做，你没有解决养老保障的问题。这是中国“塔基”市场最重要的问题，他并不是没有钱。另外一个问题，从市场创新的角度来说，客户需求可能是最核心的一件是，他们要什么方面的东西？比如说空调，我们家就用不上空调，农村的房子到处都是漏风的，空调是没用的。我对指导性的意见不多，但是我刚刚突然想到了一个营销的招。

　　中国很多人都是从农村出来的，所以你们做农村市场不要仅仅做农村，你可以搞一个商业模式，由城市人付款，给在农村人的亲人买一个空调。

　　李明伟：就是“塔基”市场不要仅仅瞄着农村群体，在城市里面和农村市场有关的群体也是非常重要的。接下来我们就进入媒体问答时间。各位媒体有没有问题？

　　提问：能不能给我们讲一下星星集团隐形冠军是什么？

    《中国塔基消费调查报告》发布会

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