2008年11月29日-30日，“第十一届成长中国高峰年会暨2008第七届中国成长百强揭晓盛典”。新浪财经全程直播本次论坛。图为著名营销专家、联纵智达咨询集团董事长何慕。（来源：新浪财经 陈鑫摄）

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　　我们举一个例子，客户需求的把握。都说尤其快销品的企业面对经销商的时候，我们经常听到的一句话，何老师，别蒙那么多，别的没用，经销商、客户唯利是图，别的招没有。 这话说跟没说一样，唯利是图商人的本质，因为你也唯利是图，企业以盈利为目的，但是君子好财取之有道，不唯利是图的企业家不是好企业家，企业家到最后不以企业盈利为目的拿什么回报社会，承担社会责任？作为企业家也好，作为客户也好，作为营销上也好，都是存在三种属性的，至少三种属性，我们往往看到中间的企业人，商人的属性，他是商人，他唯利是图是正常的，他不唯利是图跟你没法合作了，他经销你的产品以亏本为目的这样的人敢跟他合作？哪天货款给你卷跑了。在中间的纬度上当然他是商人，他是盈利为目的，正常。那么，他想赚钱，他想赚大钱，赚长钱，他想开心的赚钱，于是乎画馅饼。让他看到希望，我们给不了现金绝对让他看到赚取现金的希望。给了他希望再给他赚取现金的方法和支持。有了这样一套系统，渠道融资是非常容易的事情。

　　娃哈哈，海澜之家，真正的第一笔融资全是来自渠道，当然，经销商也获得他的利益，我们想办法帮助它，但是不要忘了，作为一个商人他还有他自然的属性。再怎么是个企业家他不可能不食人间烟火，他肯定还是个人，既然是个人一定具备自然的属性，衣食住行，七情六欲，为什么有些业务员会说放心，何老师，某某经销商亏钱都跟我合作一段时间，为什么？我估计你在自然人属性方面满足了他的需求，你跟他称兄道弟，给他很多很多的帮助，他女儿要参加高考，你找了高考状元跟他聊半天，没多少人，但他感觉很舒服。我觉得，可能不一定对，自然人属性对于所有的人而言高于一切，作为一个人你应该承担家人的责任，对亲人的照顾，对老人，对自己的伴侣承担什么自然责任，这个无疑是最崇高的东西。

　　同时你是社会人，社会人就希望受尊重，受热爱，上品位，上档次，进入某一个圈层，于是你又可以在这个层面给他一些关怀帮助。每个企业家都有至少三层属性构成，不要再某一个属性上错位。用满足商人的方法跟自然人沟通，你铜臭味太足了。结果两个人沟通，你应该谈商业的时候，应该谈你的产品服务队他盈利产生什么帮助的时候一个劲的跟他套近乎，不好意思，你不是个商人，没法跟你合作。你不懂得一个人在社会属性方面有更高的要求也不好意思，你上不了品位，做不了大生意，原理一样。作为一个企业营销人你应该懂得这样的道理，给不同的人不同的价值满足。欺世盗最后你可能付出成本很低，所有的人在乎的都是美好事物，综合的感受。

　　有了这点还不够，你还要分析在整个成交过程中影响成交的客户关系人的分析路径，尤其对快速成长型的企业，这条路径变得无比重要。我们经常访谈一些客户，最重要的问题我问他一个企业最重要的战略就是你拿什么东西跟谁交换产生溢价。说了很多战略，最高的战略就是用什么东西，跟谁交换，产生溢价能力。说了半天，最后用什么东西交换没解决，聊了一堆，从天空到地面不理解。企业战略之本源就是你用什么东西跟什么人交换。第二哪些环节影响你达成交换。

　　我们跟一些客户聊好不容易聊明白了，锁定了老半天，老板只能报出来我这个以什么什么行业为我的目标客户。你这个在论证的时候，在写可行性报告的时候可以用行业做单位，已经进入实操了，用行业做单位的事锁到抽屉里，行业谁不知道，你要锁定具体的企业，到底哪些企业是你的客户。锁定企业就可以登门了，就可以拜访了，就可以谈生意了。一旦进入企业要锁定岗位，这个企业的哪些岗位是影响你达成成交的关键岗位。知道了岗位还不够，要报出人名，报出他们的年龄，他们的喜怒哀乐，他们的爱好，他们的价值点在哪里。知道了这一个人还不够，还要知道哪些人可以影响他，影响点在哪里。我们帮助沈阳一家非常大的机状企业，我们在比这块板子小不了多少的白板上我们整个招投标项目七千多万，影响招投标达成有哪些要素，环节，哪些人。我们最高划出两百多个人，最终只对70多个人进行满足，当然不是行贿受贿。有时候行贿受贿反而是适得其反的作用，不是每一个人都是要腐败的，不一定。那是因为你是在没招了，你只看到人贪图腐败的一个属性，然后你只用这一个招数。