下乡家电没看准农民需求(2)

　　而在四川紧挨成都的郫县经销中标品牌的健康乐电器负责人张进称，旗下经销了长虹、海尔、新飞等各个品牌电器。但销售并不看好。很多顾客建议把产品档次适当提高一些。这批中标型号只是把外观有所改造，功能上还是沿用以前的。因为郫县有很多失去土地的农民，购买群体相对就窄小一些。另外因为紧邻成都，消费观念意识又比较开阔，影响了真正农民的消费需求，要求在实用之外也有自己的附属要求。

　　事实上，农村市场与一二线市场的巨大差异性，和厂家、流通企业以为确实有很大出入。家电下乡政策对厂家、流通企业的配送能力、促销手段、售后服务、挤占注意力焦点等都是一种巨大考验。

　　在产品规划上，很多企业一直强调防鼠、防潮湿、针对农村电压等相应外观环境调整产品。这固然是适合农村特色的，但是在产品型号选择上，即产品的核心竞争力上，企业却没太重视。据正在四川蹿家电下乡品牌货的绵阳经销商曾先生介绍，现在的家电下乡其实只是一种广告效应，他想要进一台真正畅销的机型，往往必须进好多台不好卖的机型搭配。中标型号中众多的小容量低成本的型号并没有引起市场的强烈反馈。

　　海尔、长虹：它们为什么赢得了芳心？

　　据简阳市德盛电器行魏总介绍，独得农民消费者芳心的品牌有海尔、长虹。原因有几点：一、海尔市场定位高端，售后服务做得好。长虹定位低端，更多是针对本土农民，也是中国本土的品牌，有乡土情节。

　　海尔在大家心目中是高价位。同时农村对维修也非常看重。因为农村人觉得自己挣钱不容易，一台冰箱的价格又不便宜，价格都是上千元。农民就特别害怕坏了后没人解决。同时不会像城里人那样要求服务细节化，只要把他当上帝、电器出问题时能及时来维修就感觉特别舒服，就会四处传扬服务，又达到了口碑营销的目的。

　　同时海尔、长虹的中标型号比较多，选择余地比较大。但是TCL就不好卖，英文商标也比较拗口，广告做得少，知名度不是很高。而海信电视走得也不是很好。

　　但是新飞冰箱售后服务不是特别好，配件不容易找，厂家发配件下来往往需要很长时间，并且要不就缺这样要不就缺那样。

　　陈静也告诉记者，前来购机的农民，对产品的多功能不感兴趣，觉得操作麻烦，并会觉得自己花了冤枉钱，被忽悠了。真正要求物美价廉，价格便宜，实用。

　　作为企业，一方面需要在农民转型过程中调整自己的营销策略，从原来的乡村口碑式营销转化为其他方式，从泥土气息转化为城市气息；另一方面，拿到大量土地赔偿款的农民反而不会大手大脚地消费，一些具有创业性质、投入少的项目可能在转型农民中比较受欢迎。

　　目前我国农村有8亿多人口、2.1亿多个家庭，农村家庭占我国家庭总量的67.6%，是我国最大的消费群体。根据中国家用电器协会的预测，到2008年，全国三四级市场的家电容量将达到2300多亿元。中国家电协会副理事长姜风也表示，21世纪最成功的家电企业将是那些成功占领农村市场的企业。