通领科技直闯美国办厂降低成本

　　经典案例之三：通领科技

　　直闯美国办厂降低成本

　　靠专利三年资产翻6倍

　　作者：张晶

　　在劳动密集型行业里经营多年，温州通领科技的创始人陈伍胜开始警觉。当原材料和人力资本刚开始涨价之时，陈伍胜就看到了危险，决定重新创业，逃离低成本、劳动密集型产业，另辟一块乐土

　　通领科技选择了一条不同道路，尽管风险很大，但收益却相当可观，所以今天，不必再为无休止上涨的原料价格和人民币汇率而心惊肉跳，而是一劳永逸地将工厂打入敌人的心脏部位，等待收获了。

　　逃离劳动密集型 靠专利轻破美国市场

　　从温州低压电器大厂正泰电器辞职，近50岁的陈伍胜又做了一回创业者，这一次，他选择了依靠技术而不是中国现有的廉价劳动力，因为他此前已经看到了那条路的尽头。

　　陈伍胜1993年创办了泰星互感器公司，两年后，由于这种靠劳动密集型取胜的产业利润很薄，他的企业因为规模拼不过更大的企业被当地的行业老大正泰集团收购。在公司被收购后，陈伍胜的个人能力在正泰却得到了认同，他一路青云，2000年就坐上正泰集团总经理的宝座。

　　但工人工资、原材料已经开始上涨，如果一直这样简单加工开关插座，道路会越走越窄。这时，一家半死不活的小厂吸引了陈的注意，陈决定买下这个小厂，再次创业。这一次，他要走一条完全不同的路。

　　他在这家名为东正的小厂身上看到了一个完全不同的资源——技术专利。

　　尽管这家企业的固定资产残值只有147万元，但却有一个很值钱的研发团队，这个团队开发出了一项潜力无穷的美国专利——GFCI，这是一种漏电保护安全装置，由美国政府强制推行，要求插座能够在漏电时自动断电，保护公民人身安全，并且这种插座每两年必须更换一次。

　　这个市场在美国每年有30亿美元的销售额。当时美国市场上生产类似装置的公司只有四个，其中最大的为世界500强之一莱伏顿公司。

　　通领举债500万元买下了这个小厂和这个研发团队。之后，围绕着自己拥有的专利继续设置专利组合——三项美国发明专利和29项国内发明专利、实用新型专利和外观专利，这就组成了其产品行销美国的立足之本。

　　进入美国市场之前，为了防止

知识产权风险，陈针对行业老大莱伏顿的六项专利，委托美国两大律师事务所咨询分析，由他们同时出具通领GFCI产品六项非侵权报告。也就是说，将来通领应诉时即使被判侵权，也是非故意侵权，并且由美国律师风险基金来负责赔偿。

　　一切准备就绪，有了技术专利，售价最低的通领插座很快通过中小经销商的渠道进入了美国50个州的市场，年销售额达到4亿元左右，资产在三年内增加了6倍。

　　花大价钱打官司 市场占有率翻番

　　随后，通领以一个中国小企业的身份，与500强莱伏顿公司打了一场惊心动魄的官司。

　　2004年7月开始，通领的重要经销商之一，美国新墨西哥州电器经销商尼克公司总裁卢克收到莱伏顿公司律师信，被起诉其售卖的商品侵犯了莱伏顿的知识产权。尼克只是将电子邮件转给陈伍胜，两人都未在意这件事情，因为做企业收到莫名其妙的律师信太平常了。

　　直到类似的事情在四个州经销商身上同时发生，陈伍胜才意识到这有可能是一场灭顶之灾：莱伏顿这一招很聪明，目的就是要赶走通领，所以他们不起诉通领，只起诉经销商，在漫长的官司期间，让经销商无法买通领的产品！

　　应诉，意味着需要花费巨大的时间和金钱；不应诉，则会失去经销商和市场。一句话：莱伏顿准备用这个“反正都是死”的方法将通领逼出美国市场，在过去的39年中，这个占据全美市场60%份额的世界500强已经用同样的办法干掉了38个竞争对手。

　　通领原本直线上升的订单此时开始急剧下滑，生意一落千丈。陈伍胜决定赴美，置之死地而后生。

　　第一步是选对律师。陈伍胜放弃了自己的好朋友，前中美WTO谈判大使巴尔舍夫斯基女士推荐的华盛顿顶级律师事务所和全美排名第八位的杰纳布洛克律师事务所 (Jenner&Block LLP)，原因是“谈不拢，思维方式差异太大”，而找寻了全美并不很有名的美瑞律师事务所(Morris Manning&Martin LLP)知识产权律师夏廷康。“你必须找寻一个和你最为契合的合作伙伴，这样的合作结果会是最好。”陈伍胜说。与此同时，他开始在国内舆论造势。

　　第一个关键是节约成本，夏廷康和陈伍胜一个星期之内便商议好了应诉策略：将多起诉讼案件集中审理，这样能够集中火力，节约成本。

　　另一个关键因素是陪审团，因为在美国，法官和陪审团是决定案件结果最重要的因素之一。因此，通领选择了新墨西哥州立法院，利用美国南方人对于北方莱伏顿公司或多或少的敌意。因为新墨西哥州位于美国南方，是拉丁美洲裔和黑人的聚集地。南北战争以来，南方对于北方的敌意事实上从未消除过，布朗宁法官则经常对来自纽约的律师大声呵斥。

　　某种程度上说，法官选对了带来的作用是决定性的。案件进入决定胜负的马克曼程序(侵权案件中关于被告是否侵权的认定)后，法官很快做出了通领不侵权的裁定。布朗宁法官很快于今年3月作出了裁决，支持通领对于其专利的解释，通领不侵权。最终通领赢得了这场官司的胜利。而在以往，由于对于法官裁决的时间没有限制，被告方往往会被拖死。

　　尽管付出了相当于近一年营收作为诉讼费，并耽误了一年的生意，但通领却获得了无限发展的空间。

　　官司结束，他们的市场占有率立即从5%上升到6%，并有望在2007年底达到10%。

　　异地创品牌 须先站稳脚跟

　　这次惊险交战也让陈伍胜进一步思考——要想在这个危险的地方站稳脚跟，让一个来自中国的小品牌变成一个国际品牌，必须找寻实力强大的后盾，真正变成本土企业。于是，当美国企业为劳动力成本所苦的时候，他决定到美国去办厂，以降低成本！

　　在过去两年之中，陈一边打官司，一边以私人名义数次访问亚特兰大市政府和当地各商会，查询了投资当地市场的优惠政策和投资机会，并帮助亚特兰大市长安排访问上海市政府。陈伍胜在这次访问中，宣布将投资3000万美元在亚特兰大成立中国通领科技集团工业园。

　　除了将酝酿两年的工厂建设在这个工业园中之外，陈还将招募一批上下游企业去那里投资。“事实上，到美国办厂比在中国办厂更便宜。”陈伍胜告诉记者，“因为对于出口型企业来说，物流成本占成本的很大比例。美国劳动力成本虽然是中国的数倍，但机械化完全可以解决这个问题。”

　　同时，通领还获得了亚特兰大市给予的企业税收优惠，并获得额外100公顷土地，用于二期和三期工业园的投建。通领工厂建成后便能解决300到500个工作岗位，这一点也会得到政府奖励。

　　核算下来，在美国办厂的综合成本目前会比在中国建厂高10%左右，但却省却了

人民币升值、劳动力涨价等不可知因素的长期困扰。并且可以通过技术专利的定价优势来覆盖，也就是说，有技术，不怕卖高价。

　　工业园已经从2007年3月开始投建。2007年9月陈伍胜刚刚通过商务部关于投建工业园的答辩。

　　在亚特兰大的投资还帮助通领收获了另一个资源——与世界最大的五金连锁超市之一家得宝(Homedepot)的合作。

　　家得宝总部位于亚特兰大市，诉讼期间，陈就在考虑今后如何扩大市场占有率，家得宝在美国电器产品销售量中占到1/4，销售网络遍布美国，如果能够顺利进入家得宝超市，便能够获得一个强大的合作伙伴。在亚特兰大市的大规模投资引起了家得宝的关注，通领于是趁热打铁，紧锣密鼓地和家得宝谈判，“谈判成功，将很快使通领的市场占有率提高到20%以上。”陈说。

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