外资银行加紧布局中资银行处变不惊

　　记者 谢利

　　刘小姐，某大型IT公司的高级主管，近来忽然发现自己成了多家银行眼中的“香饽饽”，半年来不断接到银行客户经理打来的电话或者发来的邮件，有的推销理财产品，有的销售信用卡，还有的则是邀请她成为银行的贵宾客户。刘小姐告诉记者，这些银行中不仅有中资银行也有之前她从未打过交道的外资银行。而她公司所在地北京嘉里中心，不知从什么时候起，也已经成为中外资银行扎堆落脚的风水宝地。

　　外资行跑马圈地

　　大约一年半之前，素有“香港最好的本土银行”之称的恒生银行将其北京分行开到了地处首都CBD的嘉里中心，尽管营业面积不大但却占据了这座

写字楼首层最显眼的位置。而就在同一座大厦不远处，则悬挂着早已进驻于此的招商银行的醒目标牌。随后没多久，东亚银行、花旗银行和荷兰银行的分支机构陆续在此落脚，而就在一路之隔的国贸中心内，汇丰等其他外资银行的分支行或代表处也早已各就各位。至于在此附近一二公里半径内，工、农、中、建、交五家大银行的网点更是随处可见，而且还在不断有中小银行试图挤进这寸土寸金之地……

　　虽然四周银行林立，刘小姐一直以来还是选择公司楼下的招商银行办理业务，原因除了“先入为主”和“方便”以外，业务种类丰富、产品功能齐全是关键因素，而“外资银行除了卖一些门槛很高的外汇理财产品，几乎没什么可提供的。”

　　的确，刘小姐的说法代表了以往相当一批国人对外资银行的认识。不过，从2007年4月起，情形将发生很大的改变。

　　3月29日，随着渣打、汇丰、花旗、东亚四家外资银行正式成为本地注册的法人银行并获准开业，其在内地的大多数网点将被允许面向个人居民开办包括人民币存贷款业务在内的全面零售银行业务，这意味着这些银行将不再受“外资银行分行只能办理居民100万元人民币以上定期存款”的限制，从而可以和中资银行平起平坐地展开业务竞争，在市场上开始一场正面的较量。

　　而对于中资行来说，除上述四家银行外，还有更多的竞争者等在门外。据银监会网站披露的信息，目前恒生银行、日本瑞穗实业银行、日本三菱东京日联银行、新加坡星展银行、荷兰银行、永亨银行、新加坡华侨银行、美国摩根大通银行等8家银行的法人银行正在改制筹建中，此外，南洋商业银行、中信嘉华银行、新加坡大华银行和德意志银行也已向监管部门递交了改制申请。

　　事实上，随着去年底我国金融业对外资开放五年过渡期的结束，许多跃跃欲试进入内地零售银行市场的外资机构已经加紧备战，在积极改制筹建法人银行的同时，大力扩张网点规模。目前，汇丰银行在内地已拥有14家分行、21家支行，是外资银行中拥有网点最多的；渣打银行则从去年就开始在全国重点城市设立自动提款机，其中包括上海地铁线路的主要站点，同时计划今年内将现有20家营业网点数量翻一番，并尽快推出私人银行业务；有着同样“抱负”的还有花旗银行，其目标是在今年底前将在华网点数量扩大一倍至30家以上。毫无疑问，2007年将是外资银行急速扩张、跑马圈地的一年。

　　中资行坦然以对

　　如果说增设网点、宣传产品、营销品牌还仅仅是外资银行大举进入市场的表象，那么，尽快取得客户资源才是其处心积虑所要做的关键所在。“其实，中外资银行对优质客户的争夺在过去的几年中从没有停止过，只不过因为受制于业务范围，其影响面很难波及到普通老百姓而已。”一位业内人士对记者说。在记者的实际采访中，该人士的观点得到了印证。

　　在招行位于嘉里中心的网点，记者通过与银行工作人员的交谈了解到，他们和那些外资银行的客户经理没少为销售外汇理财产品、争抢同一目标客户暗中较量。比如，向对方客户发放自己银行的产品宣传手册，不断升级VIP贵宾客户的服务质量，对客户经理加强培训等。据该银行人员说，有的外资行的客户经理为销售理财产品甚至跑到大厦入门处寻找和捕捉潜在客户，这其中不乏招行的老客户。“最过分的一次，有一位客户在对方几个客户经理的游说和簇拥下，直接到我们的柜台上把钱汇到他们行的账户上，买了好几万美元的外汇理财产品。”虽然有些不平，但他表示“尊重客户的选择”。同时，他还告诉记者，“其实就理财产品本身来说都差不多，他们有的品种我们也都有，只不过我们这边客户数量多，客户经理分身乏术，没法像他们的客户经理那样提供一对一甚至多对一的服务。”当记者问到外资银行开办人民币零售业务后是否会对他们的业务量和客户群产生分流，他表示“肯定会有一些影响，但不会太大”。至于该如何应对，他回答得相当自信：“我们只要把自己该做的事情做好就够了。”

　　面对日益开放的市场，招行一线员工的心态显得平和而坦然。

　　实际上，作为致力于成为“中国最佳零售银行”的招商银行，对于未来市场竞争格局一直充满自信。行长马蔚华去年在接受媒体采访时就表示“外资银行没那么可怕”，因为中资银行已早有所准备，会挟本土优势面对外资银行带来的市场冲击，而且，经过多年发展，中资银行也具备了与外资银行竞争的基础和条件。

　　看不见的战线

　　不过，并不是所有人都持如此乐观态度。

　　民生银行公司业务部总经理冯剑松在年初接受记者采访时就曾表示：“五年过渡期看似平稳，但这只是表面现象，也是最危险的。因为外资银行瞄准的业务跟我们做的根本不是一回事。中资银行现在依然依赖高资本消耗、风险很大的贷款业务，而外资银行则将重点放在中间业务和高端客户上，从事的是‘环保型的绿色服务业’”。因此，他认为“外资银行凭借在风险控制和资金运作能力上的核心竞争力，占据着上游资源，他们抢占的是整个金融链的高端。”

　　对于以上观点，另一位业内专家表示认同。他表示，外资银行从进入一个国家的市场到被这个国家的居民所接受，通常需要5年至8年时间，因此短期内不会对中资行产生过大的压力。但随着业务量的增加，冲击程度会越来越大，拿走的市场份额将逐渐增加。比如，按照监管部门要求，外资法人银行需要在5年之内将贷存比降至75%以下，对此最有效的方法就是通过吸收居民存款来做大分母。这样一来，势必会给中资银行现有存款规模造成一定程度的分流。实际上，业内普遍认为，外资银行将凭借技术、管理和人才上的优势，在针对高端客户的

信用卡、理财、财富管理等零售和中间业务领域对中资银行构成威胁，而非传统业务上的短兵相接。因此，一旦外资银行网点等基础建设完成，其与中资银行之间的竞争将在一条看不见的战线上展开。首当其冲的便是对优质客户资源的争夺。

　　本文开头提到的刘小姐告诉记者，尽管目前她对中资银行提供的服务基本感到满意，尚没有转换银行的打算，但如果外资银行降低门槛，并能提供更有吸引力的产品和更高效率的服务，她也不排除把部分业务转到外资银行的可能。有研究数据表明，金融机构获取一位新客户的成本，是留住一位老客户的15倍。对此，我们的中资银行又该何以回报和挽留这样的客户呢？

　　显然，在日益开放的市场和竞争对手面前，除了足够的自信和冷静外，中资银行还需要付出更多的智慧和努力。