保险和驴子

　　驴子运盐，不小心跌倒水中，盐溶化了，驴子身上轻了很多，很是高兴，后多次运盐，每次都要故意摔倒，屡试不爽，自以为得计。有一天，驴子运棉花，又摔倒河中，但背负过重，没有爬起来。此寓言旨在告诫人们不要耍小聪明，否则会搬了石头砸自己的脚。

　　寓言不乏现实版。在保险这个大圈子里，驴子运盐的故事时有发生，寿险返佣就是一例。营销员卖保险，拿佣金作为自己的收入，这是既定的游戏规则。但在销售过程中，却有 营销员破坏规则，将一部分佣金返还给客户，并告之为打折。明明是自己的收入，拱手让给客户，看上去有些傻，其实营销员早就打好了小算盘，返佣可以争取客户，还可以通过他们的介绍，拉到更多的客户，客户群会像滚雪球般越滚越大。

　　倘若营销队伍中只有一两个人在返佣，那还罢了，但不少营销员也开始仿效，知道返佣的客户也越来越多。本来很秘密的一件事情，竟然被摆到台面上品头论足。

　　如此一来，当初玩的运盐游戏一下子变成了运棉花。营销员的负担越来越重，返佣从最初的9折、8折再到7折，乃至更低。营销是以业绩论成败的，对于转正、升级、提取费用、奖励等的衡量标准就是保费收入，在这种标准的牵引下，营销员有时基本上是在赔本赚吆喝，明明知道无利可图，却还要硬着头皮销售。有的营销员为了从保险公司得到好处，不仅把第一年的佣金让了出去，还让出第二年的。营销员一边在返佣，一边在忿忿不平：现在的客户怎么这么精呢！其实，营销员才是把客户变精的始作俑者。

　　返佣的最终结果不仅使营销员不堪重负，压力加重，还搅乱了营销的市场秩序。有些保险公司并不追究返佣行为，只要能拉到保费就行，反正损失的是营销员的收入。营销员本来指望的就是堤外损失堤内补，只能继续加大返佣的力度以争取保费。从客户角度分析，返佣透支了保险需求，营销员或者熟人会告知客户：现在保险打折很合算。本来没有计划买保险的人，为利所趋也买了，留下了诸多问题。返佣终会有用到头的一天，当营销员不堪压力时，传统期缴业务出现下滑也是情理之中的事。

　　返佣有一天会压垮营销。尽管保险监管机构出台了禁止返佣的规定，但返佣毕竟是潜行为，无法有效约束，监管也显得无能为力。一旦给客户形成保险打折的印象，就难以改变，如果有一天营销员不给返佣或者返佣减少，客户就会觉得保险不厚道。

　　于是，只能寄希望于营销员的自我约束，逐步放弃运盐的短视行为。这看上去有些困难，但有利于营销长远发展。

福建的一个小城市，营销员统一不返佣，收入不错，客户也不主动要求返佣，认为那是营销员的劳动所得。

　　作者：冯跃

　　（来源：上海

证券报）