券商代销量首次超越银行 基金销售格局酝酿巨变

　　□本报记者 周文亮

　　银行似放任自由，券商却埋头苦干　

　　上半年券商代销量首次超越银行

　　与去年上半年基金代销如火如荼的局面相比，今年上半年银行与券商的基金代销工作都做得非常艰难，甚至有客户经理称，看到基金新发广告就头痛。

　　据记者从某券商处获得的今年上半年基金代销情况显示，包括国泰君安、联合、招商在内的13家证券公司今年上半年完成基金销售约401亿，其中股票基金37.58亿，货币基金364.12亿。而今年上半年新增基金份额约800亿(主要是货币基金)，包括银行渠道、券商渠道和直销三部分，因此，算上其它未统计的券商，可以初步肯定，今年上半年券商完成的基金销售量首次超过了传统上的主渠道———银行。据了解，中国农业银行今年上半年代销基金4只，代销份额50亿，其中货币基金38亿，股票基金11亿，而农行今年上半年的代销业绩是四大行中最好之一，这也从一个侧面反映出上半年银行完成的基金代销量不及券商。

　　券商基金代销量同比增六成

　　显然，今年上半年市况不佳，基金销售是难上加难。然而，证券公司在基金销售上的表现却让人眼前一亮。基金业务开拓能力较强的部分券商上半年基金销售业绩大幅增长，反映了券商在基金业务上咄咄逼人的气势。

　　数据显示，今年上半年广发证券、招商证券、国泰君安、兴业证券分别销售基金85、84.5、67和52亿，超过中国农业银行的代销数量。联合证券总量上销售基金约18.38亿，其中代销股票基金5.28亿，仅次于广发证券6亿元的股票基金代销量。这表明，券商在销售基金的类型上，已表现了较强差异。联合证券基金理财中心副总经理张玲认为，股票基金销售已是专业性较强的代理业务，券商代销量的提升，初步体现了证券公司的优势与专业服务水平。据了解，联合证券的基金投资报告已是业内认为最有价值的基金投资参考。

　　记者发现，网点布局合理、渠道成熟、客户基础较好是这些大券商取得稳定代销业绩的基础。在基金代销中，国泰君安证券依托遍布全国的160多个营业网点,推出了基金服务“代办中心”服务模式，去年就率先在业内推出“银证基三方合作”的销售模式，效果显著。

　　银行代销量节节下降

　　据不完全统计，去年新增基金规模约1600亿份，大约一半的份额即700-800亿的新增基金是由银行渠道完成，去年上半年银行完成了全年的大部分销售份额。而今年上半年记者未获知各大银行的具体数据，但采访了解的结果是非常不妙，据悉中国农业银行今年上半年代销基金4只，代销份额50亿，其中货币基金38亿，股票基金11亿，而据了解，农行今年上半年的代销业绩是四大行中最好的之一，因此，总体来说，基金销售的几家主力银行今年上半年卖得都不尽如人意。

　　今年以前，基金首发银行代销量通常要占半壁江山，有的新基金甚至八成份额靠银行渠道募集。2004年7月之前，银行代销是绝对主力，两只首发超百亿的股票基金———海富通收益和中信经典配置就分别仰赖中国银行和中信实业银行与招商银行(资讯 行情 论坛)，获得了首发的空前成功。据悉，当时中国银行代销海富通收益近60亿份，中信银行与招商银行的代销量也超过了中信经典首发认购额的半数。去年5月农业银行主代销的景顺长城内需增长基金，首发共募集25.2亿，其中农业银行代销20亿。

　　就连网点不多的光大银行去年3月主代销中融景气行业基金也高达15亿，占其首发认购额21.9亿的68%，去年2月主代销巨田基础行业基金也超过10亿，超过其首发18.54亿份的一半。

　　而现在，新基金首发认购份额上，银行代销比例从最早的1/2强迅速下滑至目前的1/4都不到。最近成立的两只股票基金，两家主代销行的代销份额分别为2亿与1亿左右，银行代销比例分别约为1/6和1/4。

　　中国银行北京分行一人士告诉记者，大市不好是基金销不动的主要原因。银行客户中购买基金的，是风险承受能力较高的一类，但对去年基金的业绩表现较为失望。有些基金净值一直在面值以下，套牢许多投资者，而且今年的股市不确定性因素增多，投资者对基金的观望气氛比较浓。

　　股票基金销售困难是显而易见的，为什么银行代销货币基金也不是特别突出呢？工行一位经理分析说，货币基金对银行的低成本资金来源有冲击，据一位大型基金公司的渠道经理介绍，某银行基层员工悄悄将自己的活期存款转化为货币基金，而对把这种理财方式介绍给客户就有所保留了。

　　业内人士认为，今年基金代销格局与渠道是否重视有密切关系。券商对基金业务高度重视，而银行目前基本是自然销售，尽管银行守着众多的网点、拥有最多的客户资源，在大市不好，基金赚钱效应不明显的情况下，基金业务萎缩厉害。而银行系基金的推出，也许能激发银行渠道的销售潜能。

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　　海外基金营销格局介绍

　　台湾香港与新加坡等周边地区：银行是第一主渠道。总体来看，银行代销量与券商代销量之比约为8：2。随着网上交易的普及，网上基金代销逐渐多起来，因此，哪家代销主体的网上业务好，基金网上代销量也上升较多。

　　美国：券商代销基金的量较大，加上近年美国券商搞促销，机制灵活，大有超越银行之势。同样与网络业务变化有关。个别基金公司直销的比例较高。

　　日本：由于日本允许证券公司代销基金的许可证发放较晚，目前银行代销基金数量占有较大比重。

　　欧洲：各个国家差异较大。有的国家券商销售基金的份额超过银行，有的主要依靠银行来销售基金。(云亮)