2013酒水向前看
白酒中高档市场(500～1000元)：该价位产品在德州市场销量不大，所占市场份额也低，该价位空间和德州市区50元以下的超低价位空间一样，都占据着较小的市场份额。
白酒中档市场(100～300元)：该价位产品销量获得较高增长，是德州市场年节消费中占据主流的价位区间，也是竞争最激烈的价位区间。
本土市场保卫战
2013年春节，在传统商超、餐饮渠道，该价位区间品牌竞争已达白热化程度。上有全国一线品牌茅台、泸州老窖推出的中档产品，如茅台迎宾酒、泸州老窖特曲系列，从南面“杀”来的有山东省区域强势品牌景芝，其在德州市场主推的是浓香型景阳春，大张旗鼓的铺货、促销，百元价位的景阳春产品，直接把“刀锋”对准本土品牌古贝春；同时，从北面“打”来的有河北省区域品牌如十八酒坊、乾隆醉。在“八面来风”的局势下，本土还有一个区域知名品牌古贝春，努力坚持“根据地保卫战”。
白酒低档市场(100元以下)：过去几年里，该位位区间几乎被古贝春和老德州瓜分了，外地品牌难以挤进来，即使挤进来也难以动销。然而在2013年春节，该价位区间出现一个“黑马”，叫小窖仙，小窖仙“征战”德州市区市场，首先威胁到了老德州的销量。该酒厂虽然位于下属县城，但是该县城距离市区非常近，所以小窖仙“拿下”了所在县城的白酒市场后，开始在德州市区大作宣传与推广，赚足了眼球。关于此“黑马”的出现，在德州还有一个未被证实的坊间传说，这家酒厂近两年开始走出县城市场，实施做大战略，是因为得到了一个来自于全国一线品牌企业的酿酒师，能够调制出类似于那个鼎鼎大名的全国一线品牌产品的口感。这个坊间传说也许是一种炒作，然而炒作也罢，真实也罢，确实打动了不少德州消费者的心，有了品尝的冲动。
糖酒会订货建议：
·白酒低档市场主要建议选择本土的古贝春、老德州和小窖仙；
·知名品牌建议选购泸州老窖、水井坊等，但价位需在200元以内；
·葡萄酒在当地获得小众市场，建议订购本土品牌比较稳妥，例如张裕。
深圳：葡萄酒礼盒抢足风头
深圳，中国最早改革开放的城市，也让这个经济特区有更多机会发展国际贸易，成为酒水市场竞争的先锋市场。
礼盒经济，葡萄酒受欢迎
在深圳某超市的酒水柜台前导购对《中国酒业》记者表示：与往年相比，蛇年春节期间，这家店针对酒水的促销形式更加多样，力度也是十分大，但还是抵不住销量的下降，保守估计同比至少下降10%，如果不加大促销力度，酒水销量可能更惨淡。“五粮液15年礼盒装去年4500多元都能卖出去，今年降到3914元了，整个春节一盒也没卖出去。”
相对于高端酒的“冷遇”，中低档礼盒卖得较好。一酒水卖场的销售人员告诉记者，300元以下的白酒卖得较好，而80元~200元的葡萄酒礼盒装可谓抢了“风头”。“相对高档白酒，礼盒装的葡萄酒便宜也不失档次，而且也颇有时尚感。”正在选购葡萄酒的一位市民说。
今年春节相对于往年酒市整体不景气，而中低档酒促销力度大，正好符合大部分消费者的消费需求和消费能力，销量独好，“撑”住了酒市的销量。
区域特点，满足民生
春节以来，深圳进口葡萄酒专卖店如雨后春笋般发展，深圳市酒类专卖办管理办公室的数据显示，目前全市参与经营进口葡萄酒的企业超过800家，酒庄、专卖店1000余家，深圳市面上的进口葡萄酒品牌以万种计，从价格上万元的拉菲，到价格数十元名不见经传的普通佐餐红酒应有尽有，产地涉及到包括法国波尔多在内的全球主要葡萄酒产区。
与白酒市场的低迷不同，深圳市进口酒市场表现出空前繁荣。节前葡萄酒销量较往年有所增长，即使是一些不知名的进口葡萄酒也时常有消费者来购买，消费者选购的葡萄酒价格基本在200元上下。春节之后，深圳进口葡萄酒专卖店如雨后春笋般发展，深圳市酒类专卖办管理办公室的数据显示，目前全市参与经营进口葡萄酒的企业超过800家，酒庄、专卖店1000余家，深圳市面上的进口葡萄酒品牌以万种计，从价格上万元的拉菲，到价格数十元、名不见经传的普通佐餐红酒应有尽有，产地涉及到包括法国波尔多在内的全球主要葡萄酒产区。
糖酒会订货建议：
·葡萄酒为当地主打品类，且以进口酒为主；
·礼品装白酒如水井坊受到欢迎，具有一定的市场。
三亚：旅游城市“特色酒”红火
作为全国闻名的旅游城市，海南三亚的春节酒水市场具有旅游城市的特点，与普通消费城市相比，有其自身的特殊性，而这也正在南方亚热带旅游城市的样本。
每年的冬季，特别是从元旦到春节后的三个月，是三亚的旅游旺季。三亚本地居民的酒水消费习惯与广东等地类似，以米酒和自酿酒为主，甚至一些当地的少数民族还有自己独特的饮酒风俗。这部分人群对酒水消费市场的影响甚至可以忽略不计。
“过冬客”带来北方酒风
每年冬季大量涌入的过冬居民是这里的重要酒水消费群体。记者注意到，这些“过冬客”以东北地区人士居多，年龄结构以50~70为主。过冬客的酒水消费习惯深刻的影响了三亚的酒水消费市场，使这里的酒水消费更加接近东北、华北等北方寒带地区。在这里，二锅头、老白干、黑土地等东北酒具有很大的市场，当地仅有的几家白酒厂，也纷纷与川酒企业合作提出浓香型白酒，茅台、五粮酒、剑南春、泸州老窖、汾酒等全国知名品牌消费也以高度为主。而每年春节飞来三亚渡过短暂节日假期的游客也带动这里的酒水短期消费，由于消费人群的即时性与旅游城市的特殊性，三亚的春节酒水消费得以维持较高的水平与规模。
“特产酒”吸引游客
春节期间，《中国酒业》记者在海南三亚位于旅游热点友谊路海鲜排挡附近的南国超市见到，超市旁的高端酒水专柜很少有游客驻足，53度飞天茅台仍标价2380元，但很少有人问津。除了茅台等全国品牌，海南当地白酒企业也推出一些地产白酒，价格则亲民得多，在200~400元之间，如海南大曲53度(蓝盒装)，价格为258元，但受今年整体市场消费环境影响，同样未能引起游客的兴趣。由于三亚的酒水消费以旅游为主，对高端酒的价格变化缺乏敏感性。
超市中的酒水区琳琅满目。记者发现：全国品牌在这里均能见到。川酒以泸州老窖和剑南春旗下品牌较多，超市销售人员反映，一款售价152元的红瓷瓶泸州老窖52度精品头曲销路不错，这种一两百元价位的全国品牌是三亚普通人春节提升消费档次的主要目标；北方酒则以老村长、黑土地等东北白酒和汾酒、红星二锅头等为主，由于消费人群以北方人居多，“家乡酒”自然喝着顺口；苏酒洋河梦之蓝与江西四特酒因为广告因素成为通行全国的“标志”产品，走到哪里都不可或缺；而地产酒海口大曲也在自家门口表现不俗，特别是38度的红盒装，更比蓝盒装便宜不少。
值得注意的是一些具有地方特色的“特产酒”旺销成为三亚春节酒市的亮点之一，当地出产的椰子酒、椰岛鹿龟酒等，虽在品类上属于小众，价格却并不高，非常受来此过节的游客喜欢，以33度椰岛鹿龟酒为例，价格仅为48元，与三亚旅游动辄成百上千的门票、酒店、海鲜大餐相比，简直可以忽略不计。消费者大多抱着尝新鲜的心理购买，特别是在餐饮场所，这些“特产酒”更是不少餐桌上必点的酒水，长期支撑着三亚的白酒消费，成为存在的基础。
“排挡”啤酒消费不分淡旺季
而就在超市不远处的友谊路海鲜大排挡一条街上，每晚都在上演着热闹的海鲜盛宴与啤酒热潮。这里的排档都是自选后加工而成，在下岗职工海鲜加工广场内开店的陈老板是北方人，他告诉记者：由于这里一年四季气温都在20度以上，相比大连、青岛北方等沿海旅游城市足足多了一倍的消费时间。海鲜排档常年不断，传统的啤酒消费伴随着特色美味，消费量巨大。
糖酒会订货建议：
·本地品牌受外来游客欢迎，适合作为礼品，椰子酒、椰岛鹿龟酒等；
·浓香型酒具有一定市场，建议订购浓香型酒、五粮酒、剑南春、泸州老窖等；
·当地消费者餐饮在200元价格内，东北酒，黑土地、老村长等可适量进货。
2013
酒水向前看
2012年，虽然白酒行业整体形势看好，但增长明显趋于缓和，对不少白酒企业来说多少有点不太顺，无论是塑化剂风波、还是郎酒董事长被调查，这些都给整个白酒行业蒙上了一层阴影；加之全国的酒驾整顿和政府亲民反腐行动的日益加强，一些名优白酒及高端品牌连续受阻。虽然，现在谈白酒的“末日”有点夸张，白酒企业已经意识到自己出现的问题，而目前来看，众多白酒问题都挤压在酒商的身上，加之
2012年的一系列突发事件绝非偶然，与整个行业的泡沫效应及营销怪圈有很大关系，如果酒商不冷静思维、务实求变，那么白酒的“后天来袭”也并非危言耸听。
在新的一年中，经销商与企业的生死荣辱已经摆在了日程上，春节市场的表现，已经让经销商开始慢慢梳理自己的问题，同时在接下来的春交会上选择新品，为自己未来打拼。
冷静面对，积累经验
我们需要正视白酒行业的泡沫经济。近十年来，以五粮液、茅台等为首的名酒品牌不断提价，平均涨幅最少都在15%左右，一些“天价酒”相继出现，但高价格增长的背后并不是相应的品牌价值提升，很多者是为了顺应“买酒的不喝，喝酒的不买”这种畸形的消费需求。从本质上说是一些所谓的“特别渠道”助长了白酒市场的非正常化提价，企业以迎合消费市场生产产品，经销商则是大量囤积妄想以小博大。这有点类似于曾经的股票市场。经销商与散户们很相似，都等在后面捡漏，砸下重金，结果受到冲击的时候第一个被拍死的就是自己。因为经销商们一直处于被动的听从政策。认识了某一款产品的优点直至洗脑。但消费者是冷静的，他们希望以更少的钱买到更超值东西，这个时候无论是过渡包装与礼品消费都成为了弊端。新产品也是一样，很多企业在这十年的白酒黄金阶段不停的为自己的企业增加筹码，研究新品，这就造成了经销商的困扰，一方面是企业的新品，但市场并未打开；一方面作为代理商，有义务为企业新品推广做贡献。
以案例来说明：张强是徐州Q品牌的业务经理，在徐州市场该品牌分产品有两个经销商，W经销商经销是Q产品的代理商只代理Q品牌，S经销商不仅代理Q品牌同时还代理泸州老窖的头曲产品实力也比较雄厚，Q品牌打算在徐州市场上一个系列的新品弥补现有产品渠道利润下滑，新品逐步替代现有老产品。张经理是利用新品上市的机会对W经销商进行压货的。首先把新品与S经销商进行沟通，然后通过其他途径让W经销商知道要上战略新品，并与另外一个经销商做过初次沟通，W经销商安奈不住主动找张经理沟通，因为W经销商代理产品单一如何没有该厂家战略产品的代理以后的渠道很难掌控，张经理占据主动向其提出首批进货不得低于30万元，同时提出市场建设的要求，为了能够渠道代理该产品的独家代理权，W经销商不得不委曲求全。
应对之策：当经销商需要导入新品时，少批量多频次提货，这样保证经销库存不至于过大，由于新品的导入后期效果如何，没有任何人可以担保，及时答应进货额度也要多频次进货，一旦产品进入经销商仓库，调整产品的可能性很小。
注入筹码，加快步伐
2013，白酒代理商们应在务实中求变，不能一味的按照曾经的销售模式进行销售。80后、85后逐渐成为社会的主力军，他们个性突出、追逐时尚，所以他们给出的酒水选择定义似乎标杆在——高度酒不再是他们的热衷的需求；其实随着饮酒的危害教育及酒驾的整顿，高度饮酒的消费环境正在弱化上；我们不应否认：低度健康时尚饮酒”是未来酒水行业的发展趋势。所以，悄然新兴的洋酒生意已经成为经销商不可忽视的一个新的亮点。但洋酒以葡萄酒为例，这个酒水行业还得面临一个重要的任务，那就是教育引导市场。很多者认为：进口葡萄酒的消费环境十分混乱，对市场教育只是杯水车薪。其实，进口葡萄酒行业相对品牌的知名度与产品定位才是当下要重点培养
的。各个区域市场的地方品牌也具有相对优势，而新秀品牌、中小品牌要想崛起就必须重视品牌引导，通过以品牌为导向，不断引导消费市场，顺应低度健康酒的大好趋势。而且，经销商也应该学会两条腿走路，如果在自己能够允许的范围内代理洋酒，这自然也是对自身价值的一种筹码。
构建队伍，稳定“军心”
经销商应该有着自己的业务规划，如今从商已经不是当年的夫妻店，找几个熟悉的人就可以做成功的，加强自身队伍建设，将营销模式做成自己独有的品牌。我个人建议，在人员建设是经销商必须建立和健全，再有经济条件的基础下做好宣传的网络。当然，传统的市场是一线人员用脚丈量出来的，没有销售队伍可谓寸步难行，俗语说：一将不敌三军，再好的谋略如无人执行也是空想。
强化渠道扁平化，掌控核心终端渠道。经销商要取得与厂家博弈的话语权就必须有完善的渠道网络尤其是核心终端网络，厂家要取得市场的销量就必须通过有效网点来支持，如何核心终端掌控在经销商的手里面，厂家会求着经销商代理产品。扁平化掌控终端是变被动为主动的明智之举。
代理产品多元化，分散经营风险。产品代理的多元化可以互补渠道，同时也使业务团队工作的丰满性，也可以分散由某一种产品运作的风险，尤其是厂家调整代理商时保证经销商有牌可出。
压货手段除上述四种方式外，厂家还会绞尽脑汁进行压货，但万变不离其宗，经销商要坚持一个原则，当存在量超过月出货量的1.5~2倍以上，不管经销商用什么方法都要辨别其真实目的，在进货前一定要与厂家人员制定出详细的分销政策，或如何拉动者消费，把产品转移到经销商库存不是一个真正意义的销售。