安利新衣：单层计酬模式遭受质疑

　　作者：支维墉

　　今年9月，安利度过了拿到中国政府颁发的直销牌照后的过渡期，9、10月两个月，安利中国的销售额同比增长20%。

　　进入12月，安利酝酿多年的新的计酬制度——经销商制度，将全面实施。

　　对安利公司来说，拿到中国政府颁发的直销牌照，意味着已经完成了对“多层计酬”模式的摈弃，转而采用了《直销法》允许的“单层计酬”模式。安利在很多场合宣称自己已经符合中国政府要求的“单层计酬”模式。

　　可是，却有人提出了不同的声音。

　　“转型后的安利采用了代理制，将自己‘变’成了单层次计酬。当然，其多层计酬的核心并没有变化，只是新瓶装旧酒。”熟谙《直销法》的大成律师事务所律师李长军说。

　　事实果真如此吗？如果是，“单层计酬”这只新瓶，又是如何装下“多层计酬”旧酒的呢？

　　核心模式

　　从1998年起，安利在中国逐渐建立起了由上而下的经销商制度。《直销法》出台后不久，安利凭借这一模式拿到了直销牌照。

　　根据过渡期后的安利新规，凡一个月销售额超过4800元的直销员，便可申请成为安利的经销商。“经销商”需去工商部门注册个体企业，然后以企业名义与安利公司签订劳务合同，每两个月签订一次。这样，“经销商”从安利公司拿到的报酬，从某种意义上变成两个法人之间的计酬。

　　只要成为安利的经销商，注册个人企业，便可发展直销员，这些直销员名义上隶属于安利公司，他们从安利公司领取销售提成。

　　但作为经销商以法人代表的个体企业，它获得的提成则是基于整个团队所有直销员销售收入的总和。由于销售额越高，提成比例也越高，(提成比例从9%-27%，分为7个层次，每个层次相差3%)，因此经销商获得了差额奖金。

　　比如一个经销商自己的月销售额为5000元，而他发展的4个直销员每个的月销售额也为5000元，那么这个经销商获得的收入即为5000×（4＋1)×18%-4×5000X12%＝2100元(18%、12%为不同销售额的提成比例，具体见附表)。

　　成为经销商后的目标便是成为“高级经销商”，高级经销商的认定标准是其企业月销售额连续6个月达到8万元。

　　成为高级经销商后的目标则是成为特二级经销商，这里有了一个质的变化。此时决定其是否继续晋升的标准由月销售额变为发展的高级经销商人数。一旦一个高级经销商直接发展了另外3个高级经销商，那么他就晋升为特二级经销商。

　　以此类推，发展了6个高级经销商便晋升为特一级经销商；发展了9个高级经销商便晋升为杰出经销商，直到发展了20个高级经销商，那么便功德圆满，荣膺为安利的五杰出经销商。

　　成为特二级经销商是一个普通人安利富翁梦的起点。一般说来，特二级经销商稳定收入为40万／年，特一级经销商为80万／年；杰出经销商为120万／年；双杰出约为250万／年；三杰出为450万／年；四杰出为750万／年；五杰出为1000万／年。

　　过渡期后，原有的“高级经销商”、“特一级经销商”、“杰出经销商”等称号被废止，对外一致使用“高级营销主任”、“高级营销经理”、“营销总监”等称谓，但实质并未发生任何变化。其内部仍然在沿用以前的称呼。　　

　　按照《直销法》的规定，直销员(即自然人)只能按照其个人销售额获得提成，而不得以团队的总体销售额来提成，在直销员层面，安利的确按照单层计酬。每个直销员获得的报酬是每月销售收入乘以相应的提成比例。

　　“法律只是在自然人层面规定不能进行团队计酬，但对法人之间的收益模式和计酬方式没有明确规定。因而可以说安利在法律的空白区域采用了边缘化的战略。”中国商业经济学会常务理事、直销专家胡远江分析说。

　　李长军也表示，经销商制度令安利在法理上成功甩掉了“多层计酬”的帽子，但其经营核心仍是“多层计酬”。　安利把以前的多层计酬模式复制到现在的经销商制度中，既避免了破坏各层次销售人员的利益，又巧妙规避了政策风险。

　　安利的转型始于1998年。那年国家连下《关于全面禁止传销经营活动的通知》和《直销管理条例》，直销业几乎折戟中国。安利开始了长达10年的转型阵痛。

　　“自从1998年国家那次整顿之后，比安利更早进入中国的雅芳开始摒弃‘多层计酬’，采用连锁店加直销员的模式。但安利更为聪明，它没有放弃多层计酬的核心经营模式，而是开始探索如何将自己的核心模式避免与法律冲突，他们走的就是经销商制度。”胡远江说。

　　除了建立经销商制度，安利从2006年拿到直销牌照之后，开始加大服务网点和店铺的开设力度。《直销法》对直销企业的店铺和网点有着较高要求，为了适应中国市场，安利此次走的是店铺＋网点＋直销＋经销商的模式，按照规定在每个地区城市设立店铺和服务网点。

　　据一位接近安利的人士透露，即使是在经销商层面，很多销售提成都并非以直接的销售提成的名目支付，而是以劳务费、市场推广费、客户服务费等名目发放。经销商以多层计酬为计算方法的销售提成在安利公司的帐面也上不会直接体现出来，而是体现为劳务费、品牌推广费等形式。

　　“多层计酬的本质在于自然人销售佣金的多层计酬，而引入经销商之后，则变成了法人与法人之间的收益分配，已经脱离了《直销法》的约束范围。同时，安利将发放给经销商的提成奖金分配在服务、管理、信息等多个区段计酬，这就是纵向的多层次计酬配合横向的多区段计酬。”胡远江说。

　　拿到牌照后的过渡期间，安利的各个经销商都较为谨慎，因为国家对招募直销员、教育培训模式、网点报批等方面都有严格限制。“那时我们的培训不能谈梦想，培训内容限制比较严格。那种拉帮结派，大肆宣传都不允许搞。”江苏南通的安利特一级经销商姜国明(化名)回忆。

　　在这个阶段，很多安利的经销商拿的都是过渡时期补贴，过渡期后的安利全面提升了经销商的提成比例，从3%-21%提高到9%-27%，每个层级提高了6%。全新的计酬制度将在今年12月全面实施。