丰田的中国策略：引入两个中方伙伴分而治之

　　和讯网-《财经时报》特供

　　丰田汽车并不像大众和通用那般急于掏干自己的腰包投到中国。它同时引入两个中方伙伴，这两个伙伴在某种程度上形成竞争，这样从他们每个人那里就可以轻松地得到一部分砝码，而最终汇集到丰田汽车手中的砝码足以分别令每个伙伴沉默

　　本报见习记者　刘洋 记者　沈小雨

　　位于广州南沙的黄阁镇常住人口不过几万人，一年多以前，曾经被一片片池塘和蕉林覆盖的土地，几乎是在一夜间变成生产汽车发动机的基地。

　　而不算遥远的一年之后，黄阁镇的这片汽车工业基地将驶出第一辆国产丰田佳美轿车，这是广州汽车集团(下称“广汽”)同丰田汽车公司(下称“丰田汽车”)日前成立的广州丰田汽车公司(下称“广州丰田”)2006年投入生产的第一款车。

　　9月6日，在广州丰田汽车有限公司成立仪式上，广州市领导、广汽和丰田汽车代表喜笑颜开，为这历史的重要一刻相互庆贺，而丰田汽车在北方的另一位合作伙伴——中国第一汽车集团公司(下称“一汽”)的代表却杳无踪影。

　　广汽同丰田汽车整车合资项目的上马对于合作双方来说，是个双赢局面的开始。这个总投资38.21亿元人民币，注册资本13亿元人民币，双方各持股50％的新公司2006年上半年将投入生产，起步生产能力保守地预计将超过10万台。

　　广汽凭借世界第二大汽车集团丰田汽车的加盟，将稳稳地坐牢中国轿车基地头三把交椅；丰田汽车最终依靠一汽和广汽扫清种种羁绊，完成了在中国的南北呼应的布局，向2010年占据中国汽车产业10％江山的目标迈进了扎实的一大步。

　　但一汽没有从此次合作中有所斩获，甚至不能够从广州丰田的销售中捞得半点好处，兀自黯然神伤。

　　丰田掌控一汽、广汽的手法

　　丰田汽车是最早进入中国汽车市场的国际品牌之一。但丰田汽车战略中心向欧美的转移，以及迟迟没有在中国本土设立整车厂等多种因素，最终使德国大众、美国通用等跨国公司从新兴的中国汽车市场中拔得头筹。

　　2004年前两个季度，德国大众在中国南北两家的合资企业，共占有中国汽车市场25％的份额，而羽翼渐丰的通用汽车也迅速将其市场占有率提升至11％以上，并且两家公司纷纷乘胜追击，不约而同地打出几十亿甚至几百亿元人民币的增资扩产牌。

　　在目睹了中国汽车产业惊人的成长速度，以及嗅到随之而来的成倍利润诱惑之后，丰田汽车觉得该“在那些需要的地方生产汽车”了。在汽车业一片整合销售渠道及零部件采购等呼声中，丰田汽车背道而驰，将其两个南北合作伙伴——一汽及广汽业务完全分割开来。丰田汽车副社长白水宏典对此做出的惟一解释是：分开更利于丰田中国事业的发展。

　　2004年8月3日，这家日本最大、全球排名第二的汽车公司宣布，其在本财政年第一季度的净收益达到2870亿日元(合26亿美元)，平均每股的收益为86.22日元，盈利能力增加了29％，成为其历史上最好表现的时期。而在去年同期，这一数字为2226亿日元。

　　从某种意义上来说，丰田汽车的这种“分而治之”策略颇符合其独到的低成本、高利润原理。作为一个涉足世界汽车市场的老道玩家，丰田汽车并不像大众和通用那般急于掏干自己的腰包投到中国，其过人之处就在于，能恰到好处地变被动为主动，同时引入两个中国“伙伴”，这两个“伙伴”在某种程度上形成竞争，这样从他们每个人那里就可以轻松地得到一部分砝码，而最终汇集到丰田汽车手中的砝码，足以分别令每个“伙伴”沉默。

　　广州丰田汽车公司的成立，正是这种丰田式的“协调”下的派生品。

　　丰田能够绕过产业政策，腾出一个新合资名额，实乃一汽所赐。当年，作为合资谈判条件之一，一汽下大力气整合天汽和川旅，这种合作只占用了丰田一个合资名额。几年后，广汽堂而皇之地同丰田汽车合资建厂，使用的正是一汽为丰田节省出来的合资名额，此后种种“敌意”大多肇始于此。

　　2002年6月北京第七届国际车展上，丰田汽车公司副社长白水宏典就曾透露出“到2010年，丰田占有中国汽车市场份额10％”的计划。而几乎与此同时，广汽就已开始着手为其同丰田汽车的合资项目征地。广汽所在地方政府表现得更为“热情”，甚至一度将丰田“佳美”列入广州城市出租车备选名单；地方政府几日间便将广州南沙的黄阁镇由“农业园”化为“工业园”的惊人“魔法”，让丰田汽车折服，日方向广汽方面递出了橄榄枝。

　　丰田汽车此举却让一汽方面大为恼火，一汽随即提出了与广汽、丰田三方共同合作方案，即一汽占有广汽丰田合资项目30％股份，但该议案旋即遭到了广汽的否决。

　　广汽同丰田汽车整车合作项目最终获得国务院批准，一汽只得退而求其次，希望从新合资公司畅销车“佳美”销售中分食一杯羹。

　　9月6日，当记者问及广汽丰田是否会并入一汽丰田销售网络时，广汽董事长张房有态度异常明确：广汽丰田既不会借用一汽丰田的销售网络，也不会使用广汽目前已有的销售网络，而是由合资公司建立独立的销售渠道。这无疑是向一汽丰田挥出又一记重拳。

　　事实上，在这记重拳中夹杂着相当巨大的丰田汽车的力量，丰田汽车想把“佳美”独立地留在广州是整个故事不可或缺的一环。

　　2003年11月，一汽与丰田汽车合资成立的“一汽丰田汽车销售有限公司”正式营业，该公司负责一汽和丰田在中国合作生产的所有车型的销售。

　　然而，在同一汽整合进来的天津一汽夏利2000的失败合作项目上，丰田汽车得出结论：一汽有关部门固执、自傲，不向丰田寻求任何意见，致使夏利2000的定位及销售等方面远落后于预期。而此时广汽、广州政府的“热情招待”以及广东得天独厚的汽车发展潜力使双方一拍即合。在此后的一系列问题上，广州方面同其观点一致，丰田汽车又何必出来唱黑脸？

　　显然，丰田汽车是这次三方利益角逐后的最大受益者。一汽同广汽，一个颗粒无收，一个单单维护了地方的最大利益，得到了占地方每年1／8的产值，而丰田汽车则多了一成掌控中国汽车产业命脉的力道 。

　　丰田的中国布局

　　进入21世纪以后，中国的快速增长，已经成为全球最大的汽车市场，丰田全球战略的重点开始转向中国。

　　根据计划，2008年前丰田汽车公司在中国的经销点将增加5倍，从目前的100多家增加到600家左右。目前丰田集团在中国共有35个合资、合作项目，总投资5亿美元，其中丰田汽车在华投资了9个项目。

　　从2001年起，一向保守的丰田汽车开始咄咄逼人地在中国市场整合各种资源。先是要求一汽兼并天汽和四川汽车，然后与之合作，把天津丰田和四川丰田整合到“一汽丰田”的大框架之下。

　　2002年，丰田推出在中国的第一款轿车——威驰轿车，第二年在中国热销5万辆。

　　2004年2月23日，丰田的当红款式——花冠轿车又在北京正式上市，预计今年生产5万辆。到2005年，丰田的车型将涵盖从11万元到30万元的轿车产品、48万-70万元的越野车领域、11万-15万元的紧凑型SUV和30万-50万元的中型客车柯斯达。一汽丰田表示，特锐计划今年销售目标为1万辆。丰田在最近3年里，至少会在中国推出7款新车。

　　除了合资企业，在技术转让方面，丰田对华晨金杯海狮客车项目的技术支持一直没有中断，华晨金杯的海狮“锐驰”也有丰田在背后支持。华晨金杯方面甚至表示要坚持“不走样地”全面推行丰田生产方式，而且打算邀请华晨金杯的用户到日本参观，领略丰田技术的精髓。由此坊间认为，华晨金杯与丰田的合资只是时间和技术性细节问题。丰田高层人士的回应很耐人寻味：中国政府汽车产业政策要求，除了两个合资的轿车企业和一个商用车之外，丰田汽车还可以在商用车生产上找一个新的合资伙伴，所以与华晨金杯进一步合作“不是不可能的”。

　　对于丰田来说，在中国的南北呼应之势已经形成，东有天汽丰田，西有四川丰田，除了中部以外，基本上是功德圆满，中国是亚洲乃至世界汽车市场最具活力的地区，在中国市场布局是丰田汽车保持高速增长，坐二望一的关键步骤。

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