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培训的故事：鲶鱼效应
王立凯任职公司：新华人寿保险公司，入司时间：1998年
年投保情况：年缴保费近1万元
在对新上岗的业务员进行培训方面，新华人寿保险公司的培训主任王立凯也自有一套好办法。他的拿手好戏是带领300多人蹲在大礼堂的地面上大跳“兔子舞”可惜这一壮观的场景现在只是个传奇了。
“除了对业务员技能技巧的培训之外，要特别调动起大家的情绪，教室里要有笑声、歌声和掌声。晨训的目的就是要激励他们以乐观开朗的心态去迎接每一天的挑战。”王在各种培训的仪式上不断遵循着这样的原则。同时他也时刻提醒自己在给“皮球”打气的时候不要过猛把“球体”撑破。
“晨会经营的好坏直接影响到展业的成功率，在这方面每个公司虽然有各自不同的方式但最终目的却是一致的。即：调动起业务员工作的热情和动力。
在1997年保险业刚刚开始为人所认识的时候，那时的业务员“做”完了自己的亲朋好友之后就只有去“扫街”或“扫楼”了。业务代表素质的良莠不齐，让许多人至今都对保险业务员这个阶层退避三舍。王立凯把那时某些人的心态形容为“一种对上门推销的极端的厌恶。”后来在有的住家和办公室的门前甚至贴出了“寿险业务员与狗不得入内”的纸条。“现在，随着人们保险意识的逐渐提高，扫楼这一形式已逐步被各家保险公司所摒弃了。取而代之的是更为稳健成熟的“转介绍”、“网上销售”等方式。如今，我们更看重培养一支专业化的团队。”
王立凯在从业的这些年里也经历了业绩的起伏和岗位的变动，他开玩笑地指出自己完全是被“摧残”出来的。这位早先教生物学的老师自然深谙“鲶鱼效应”和“温水青蛙”的典故。他训导学员们说：“挪威鱼民打捞到一群沙丁鱼，放在箱子里，发现运到目的地鱼会死了。后来他们在沙丁鱼箱中放入一条鲶鱼，结果促使箱中的沙丁鱼不停地游动，到达目的地后仍保持鲜活。将青蛙放在热水里，它本能地往外跳，如果你把它放在冷水里，慢慢加热，青蛙反而察觉不到危险。”他主张在销售团队中敢于容纳异类，一再告诫他的学员要善于应对市场的变化，否则只有死路一条。
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