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销售的故事(1)：中国首位MDRT
蹇宏任职公司：平安保险公司，入司时间：1997年
年投保情况：保额143万，年缴保费10多万
“5年前，我还一文不名，为吃饭而发愁……”蹇宏，中国首位百万圆桌协会会员，一个寿险营销精英，见到记者时说道。
经历了太多的悲欢离合，人情冷暖，终于回归自我。种种不幸，娓娓道来，像是在介绍一份冷静而细致的保单。
第一张保单从蹭饭开始
1980年，蹇宏从革命圣地遵义考入了武汉大学，当时他进修的是政治经济学，毕业后在贵州县计委工作了几年。不甘寂莫的他奔赴海南创业，先是在酒店里做侍应生，接着又做进出口贸易。1992年涉足房地产领域，很快就在海口市投资了几个项目，几年间满打满算地赚了一两千万。之后不久，蹇宏的资产全被套牢了。
万般无奈之下，蹇宏跑到平安保险公司做了业务代表。稍加培训，就被送上了大街。肚子问题还是首先要解决的问题。
“就是在那时我对自己还是有信心的，我相信自己的能力。”蹇宏说，“但是对一个破了产的人尊严和自信都不重要了，你的任务就是生存下去，不被饿死。”
为了混口饭吃，他穿上最好的行头钻进了大鹏证券的大户室。在大户室，蹇宏总是告诉别人他是隔壁新来的投资商，想听听人家对某只股票的看法。这种话术是逼出来的。一来二去，他混入了那个团体，吃饭的事情自然也就解决了。然而有一天，当一位炒股票挣了点钱的大姐向他咨询保险的事时，蹇宏简直不敢相信自己的耳朵了。
“我的心中一阵狂喜，天无绝人之路啊！”蹇宏笑了起来，好像又回到了签第一单时的情景。
三点钟后的保单
从此，蹇宏的生意开张了，一般大户室里的人多半都是些有钱的主儿，陆续地有人找他来投保，蹇宏的收入也逐渐稳定了。
一段时间过后，他发现死守着这个客户群，业绩的增长是有限的。股市在下午3点停盘后，就无事可做了。他开始琢磨新的推销机会。下雨天，他弄把大伞站在公交车站上为人挡雨，人家自然是千感万谢，可当他一递上名片马上就变了脸色；在商场前，他等着为购物的人拎包，吓得不少人以为遇上了打劫的。没办法，蹇宏又跑到公园里和那些锻炼身体的人打上了交道。一次，他拥着一位漂亮的女士正跳得起劲，那女人忽然抬起眼轻声地问：“先生，你了解保险吗？”蹇宏一时竟没有回过味儿来，开始他还以为是深圳人的保险意识强呢，没想对方竟是一位保险业务员，盯上他已经好几天了。
“那次以后我才意识到，做营销这份工作，你认定的客户和销售对象其实人家也考虑到了，要想有发展，必须另辟蹊径。”
新的尝试就这样开始了。通过武汉大学的同学会，与旧时的同窗、朋友们取得了联系，靠着勤奋和人们对他遭遇的“同情”，到1998年上半年，他已经取得了几十万元的业绩，名次也排进了平安系统里的前20名。
营销的三种境界
做保险稍有起色，一场变故随之而来。海南未清的“债”，又使自己变的身无分文。妻子离开自己，家没有了。
“那之后我像疯了一样地做保险，每天工作都在14个小时以上，我要给家人一个交待，紧张的工作使自己忘掉了劳累”。蹇宏的同事们说，他那一阵子简直是“玩了命”。那一场突变，蹇宏默默承受着。
到1998年底，蹇宏的业绩每月都在高速增长，他很快取得了美国百万圆桌寿险精英的资格。而平安内部的荣誉也被他“收集”全了，当他代表中国把五星红旗在美国会场上展开时，这个坚强的汉子已是热泪盈眶了。
“保险销售实际上是在把一张几十年后才用得上的纸卖出去，搞不好这就如同向和尚推销梳子一样。所以要始终强调在专业化、人性化和个性化服务的基础上，把营销的过程变成一种人生的境界。一流的业务员卖的是理念和思想；二流的推销的是方案；三流的销售的是产品，末流的什么也卖不掉”。
在与客户的接触中，蹇宏找回了自身的价值，也找到了一条独特的经营之路。
向顾问保险代理人转型
1999年，蹇宏创办了自己的服务刊物和名为“生命第一”的网站，这两个工具方便了客户与他的沟通。
成立客户俱乐部、搞专场音乐会、捐资建设贫困地区小学，将自己在市场营销方面锤炼出的实战经验加以总结，2000年他在全国范围内进行了50余场义讲。
“我所拥有的一切都是客户给的，我的第一部手提电脑是他们送的；这套华伦天奴的西装也是一个客户特地为我从香港带回来的。在我居无定所的时候，他们给我住处，把我当亲人一样。我和他们是事业上相互支持的伙伴，情感上是可以交流的朋友”。蹇宏动情地说。
在遗嘱里，蹇宏规定了在自己身后拨出一笔资金，作为客户终身服务基金。
他的工作室里已雇用了6位助手帮助进行日常联络，发行刊物，网站维护等工作。目前，蹇宏已成功地完成了顾问型保险代理人的转型。
相关资料：何为百万圆桌会议
MDRT即百万圆桌会议(Million Dollar Round Table)，MDRT是一保险业者所组成的国际性组织。1927年，由32位寿险营销人于在美国田纳西州的孟菲斯创建起来的一个组织，如今已成为国际上最著名也最重要的营销组织之一，该组织的成员遍布金融服务的各个领域。
目前会员有1.9万人，来自50个不同的国家、地区及500家保险公司。要成为MDRT的会员必须具备以下三个条件：
(1)年度FYC达到4.2万千美元，并经由公司证明。
(2)为当地LUA的会员，由其出证明。
(3)填妥申请表格。方可申请加入，而且每年皆须经过业绩考核，并须道德良好，才可成为会员。该组织之所以在全球声誉卓著，不仅在于其他会员都是世界各地的营销精英，更在于其不断丰富和发展的先进营销理念。
销售的故事(2)：寿险员的尴尬
胡波任职公司：泰康人寿保险公司，入司时间：1998年
年投保情况：保额70万，年缴保费1万多元
胡波在泰康人寿保险公司已干了6年多，他从一个普通业务员做起，如今已升到了顺义支公司组训的经理位子上。像是一个老兵喜欢在大庭广众之下自揭伤疤一样，语速很快的他也愿意和手下184个来自周边各村落的当地业务员分析他展业失败的经历。
提起自己最“现”的一次展业，胡波至今还记忆犹新。“那次我去扫贵友对面的那幢塔楼，在七层敲开一家门后刚打了个照面就让一个老大爷拿着根擀面棍追了出来。后来到居委会一打听才知道那家前几天刚闹了贼。好吗，把我当小偷了。”胡波笑道。这个例子其实带有普遍性，哪一个寿险业务员没遇到过类似的尴尬？
那艰难的一次胡波去“扫”一座中档的写字楼，当他走进那间敞亮的办公室时，有个老板模样的人正坐在桌子后面看报纸，胡波抱以职业的微笑，用几秒钟的时间介绍了自己的身份。那人慢慢抬起头盯着他，只是从牙缝里挤出一个字：“滚！”胡波道了声“对不起”就退了出来。当他走出门口的一刹那已经坚定了一个信念：一定要让这个人成为自己的客户。在连续拜访了几次打过23个电话之后，那人终于被他的真诚和专业化打动，最终购买了保险“如今我们已经是好朋友了”胡波说。
胡波说他不是个爱动感情的人，而且以寿险代理人的身份来说，更应该以平和冷静的心态去处理每一笔业务，但是他叹了口气承认自己办不到这一点。尤其是当他置身在那些生离死别的现场；或是看到挣扎在生活底层的人们在抓到一根救命“稻草”时所表现出来的诚惶诚恐的表情时。“我都会感到一种责任和压力，这些因素才让新的员工们认识到保险并不是虚幻的。”
“有一件事对我触动非常大，本来在它发生之前我因为种种挫折已经萌生了放弃的念头，但这件事却使我留了下来并且把保险作为了自己的终身职业。我的一位保户在一次车祸中受了重伤，导致了高位截瘫，那时他的保险刚上了9个月，家庭收入也不好，所以只保了十万元的保额。我很快地为他办好了理赔的手续，包里放着那十万元的现金就去医院看他。当时我还不太懂得怎么去安慰病人，看到他躺在那儿和死人相仿的惨状，心里也很难受。但是当我把理赔金递到他爱人手里的时候，那位大嫂哭着一下子就跪在了我的面前，而我的保户，一个高位截瘫的患者竟然吃力地从枕头上抬起了头。人们常说：保险有什么用，人伤残死亡了要钱做什么，但是对他们来说，那十万元就是生活的希望，是人们对他们未来的补偿，是一条人命啊！”胡波说他时常将这个故事讲给新的学员。
相关资料：保险展业方式
扫街：业务员在街道上对店铺或行人推销
扫楼：由一到两人组成展业小组挨门在住宅楼中推销寻找客户(目前该形式已逐渐被各公司淘汰)
咨询：在特定地点摆咨询台展业的方式
信函：由业务员自行设计起草并寄出的展业信件
网上销售：一般由各保险工作室的业务员采用
晨训方式
激励：由分部经理讲话鼓舞士气
唱司歌：激励机制的另一种表现
保险专用术语
展业：销售寿险产品的过程
缘故：业务员所熟悉的人群(家人、朋友等)
陌生：陌生人
转介绍：由已从业务员处购买保险的客户介绍的投保人
话术：推销保险时该说的话
赞美：一种引起客户愉悦的话术
孤儿保单：业务员离职后，他所无法顾及的客户的保单
脱落：业务员辞职或离职所造成的人员损失
增员：由老业务员从招聘会或别的途径引进的新的员工
翻转：业务员业绩或客户层面的良性变化
趸交：将保险合同中所发生的保费一次性缴齐的付费方式
年缴：每年一次支付保险费用的保费方式
促成：进一步促成客户签单的技巧
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