源讯：看不见的赞助 看得见的技术

　　见习记者 袁雪

　　12家奥运TOP赞助商依次排开，最不为公众熟知的恐怕就是法国源讯公司。

　　这是由它的商业模式决定的。作为TOP赞助商中为数不多的B2B公司(企业对企业)，源讯将目标牢牢地瞄准为“企业”，为“特定客户群体”提供咨询和IT服务。这就不难理解为何几乎难见源讯投放广告，为何其公关活动相当低调。

　　不过，相比其它赞助商，源讯的作用毫不逊色。它承担着奥运会的信息技术服务工作，牵一发而动全身，堪称奥运幕后英雄。国际奥委会前市场开发总监麦克尔·佩恩则称其为“看不见的赞助商”。

　　在接受本报独家专访时，源讯公司负责“奥运会项目及重大赛事与活动”的执行副总裁帕特里克·艾迪霸先生表示，希望把北京奥运会打造成一个大展台，利用这个平台，使现有客户和潜在客户都能“看得见”源讯的技术水平。

　　几经辗转接力奥运

　　实际上，今天的源讯是通过数轮兼并，才最终获得“奥运会全球信息技术合作伙伴”这一名头的。

　　1992年巴塞罗那奥运会上，一家名为“神码”的IT服务公司以本地供应商的身份提供了部分信息系统的服务。在之后的几届奥运会上，神码一直“安安静静”地担任IBM的下级承包商。

　　1998年，国际奥委会与IBM产生分歧，停止合作。神码接替IBM晋级TOP赞助商，为2002年盐湖城冬奥会提供技术服务。

　　2001年4月，就在神码为2002年盐湖城冬奥会做着最后准备时，石油大亨斯伦贝谢集团突然宣布将其收购。神码变身为该公司旗下的IT服务部门，改称“斯伦贝谢神码”。

　　虽然临战换帅引起了人们的普遍担忧，不过斯伦贝谢神码打了一场漂亮仗，几乎毫无瑕疵地完成了任务。冬奥会后，国际奥委会主席罗格还亲笔致信，褒奖斯伦贝谢神码的成绩。

　　2004年1月，斯伦贝谢神码再次易手，被源讯公司收归帐下。4个月后，源讯就接下了为“奥运会提供信息技术服务”的接力棒，与国际奥委会签署了涵盖2004年、2006年和2008年三届奥运会的赞助合同。2005年，源讯将合同延长到2012年。

　　据悉这是国际体育界迄今为止从IT服务行业获得的最大规模的赞助合同。

　　艾迪霸这样评价源讯与奥运会的合作：“源讯的品牌与奥运会紧紧相连，我们享有共同的价值观。对于其它企业来讲，奥运会可能只是众多体育赞助中的一项，而对源讯来说，与奥运会的合作是我们唯一的体育赞助项目。”

　　“奥运，不会有第二次机会。”

　　为什么源讯会对赞助奥运会情有独钟？

　　源讯的考虑与斯伦贝谢神码一脉相承。作为2002年盐湖城冬奥会的信息技术赞助商，斯伦贝谢神码的理念是，让自己的服务和成功来说话。

　　在自己的公司无懈可击地为盐湖城冬奥会完成服务后，原斯伦贝谢神码的首席运营官埃尔文·普菲斯特(Irwin Pfister)，说：“这是世界上规模最大、最复杂的体育类信息技术工程。我们想展示这一点：能够驾驭如此重大的项目，证明我们的可靠度是无可匹敌的。”

　　2004年至2012年，源讯将担纲奥运会IT系统的集成和管理工作，该系统将向全世界的观众和新闻媒体现场发布比赛结果、赛况和运动员的信息。

　　在2000年的悉尼奥运会上，当时的信息技术赞助商IBM构筑了处理能力达到300万兆字节的临时网络系统——如果以一张普通日报每天的信息含量为单位，这相当于3万年日报的信息含量。

　　而在北京奥运会上，相比它的前任，源讯将应对更为复杂的环境：信息系统的覆盖范围要覆盖前所未有的7个城市。

　　北京奥运会信息系统架构已于7月3日宣布完工，这一复杂的技术架构共连接了国内各地超过60个竞赛和非竞赛场地，使用了900多台服务器、7000台PC机和1000部网络和安全设备。

　　面对巨大的挑战，保证系统完满运行是源讯取得成功的唯一路径。在源讯位于北京的办公楼中，记者看到这样一条标语：“奥运，不会有第二次机会。”

　　“奥运会将是源讯展示技术的大展台。”艾迪霸说。

　　奥运有助精确定位新客户

　　源讯的奥运战略并非一个全球品牌塑造计划。它希望，在一个特定客户及潜在客户群体中，实施精确定位的目标传播。

　　而源讯已经看到了效果。作为奥运会IT系统的集成商，源讯经常需要与其它赞助商合作，这巩固了源讯与其它TOP赞助商、特别是中国本地赞助商的“友谊”，“我们与所有的TOP赞助商和本地赞助商都取得了联系，希望能与他们建立起长期的合作关系”。

　　其中更重要的是，“这会促进我们中国业务的长期发展”，“有一些企业已经表现出了兴趣，我们已经就合作进行了洽谈。我不能向你透露更多，但可以告诉你存在着进一步商谈的机会。”艾迪霸表示，源讯当然不希望随着奥运会落幕就停止所有的活动。

　　对于源讯的“传统”客户来说，北京奥运将进一步加深它们的信任。

　　艾迪霸说：“有些客户正在中国开展新业务，他们会与我们联系，希望由源讯来继续负责他们的在华业务。”

　　而对于那些潜在客户，源讯希望把它们进一步细分，逐个攻破。

　　源讯北京奥运会市场与公关总监刘红解释说，这是因为不同的产业之间存在很大的差异，将各个领域的企业拉到一起进行推广是很不现实的事情。

　　她举例说，奥运会举办前和举办期间，源讯会就在奥运会上进行的工作向客户作整体介绍，但也会根据不同客户的需求，请相关工程师和技术人员进一步介绍、演示具体的工作，例如变更管理、项目管理、合作伙伴管理、IT安全等等。

　　源讯将在奥运会前及期间邀请客户前往奥运会主办地，向客户实地呈现源讯的技术和服务。在都灵奥运会上，源讯接待的客人在450人上下，而此次来京客人的规模也将达到几百人。

　　追踪“奥运贡献”

　　艾迪霸强调，长期的业务增长才是企业奥运战略的落脚点，“源讯与奥运会的合同已经续签到2012年，这可以反映出我们注重的是长期效应”。

　　但在源讯内部，仍有一套名为“业务追踪工具”(Business Tracking Tool)的系统，用于考量奥运会对业务增长的贡献。虽然，“我们提供的是服务，没有直观的商品，很难像其它赞助商一样设定一个特定的业绩增长数字”。

　　这套“业务追踪工具”的工作原理是：在展示活动中观察客户的兴趣点，对客户之后的合作意向进行追踪，直至最终签署正式合同，由此计算出奥运会对源讯新合同的贡献。而艾迪霸坦言，源讯已经从本次奥运会获得了收益。

　　为了将奥运效应最大化，源讯已不甘于“隐身”状态。除了一如既往的展示活动，它也在开始有意识地在公开宣传中加入奥运元素。

　　“我们的公关、广告和市场活动都会打上奥运会的烙印，我们希望所有的市场活动中都带着奥运的味道。”艾迪霸说。

　　7月中旬，源讯宣布将其面向全球制造业市场的“协同共赢 做强制造(Maximize Manufacturing Together，MMT)”计划拓展到中国。在其于北京和深圳进行的两次客户路演活动中，“奥运”正是源讯着力宣传的一个由头。

　　艾迪霸称，源讯在北京奥运会上已有具体的目标：在中国市场提升品牌知名度，建立新的合作伙伴关系，借此加速源讯在中国业务的发展。

　　据透露，在未来的一年中，源讯的市场攻势还会进一步加强。奥运会倒计时一周年、“好运北京”测试赛以及下月投入运作的部分系统，都将是源讯重要的营销节点。