大砍条码、停止打款，酒商力保现金流，多元化策略盘活生意

　　策划丨竹影编辑丨椰子编审丨云顶

　　“为了保住现金流，我们已经砍掉了一半的条码。”

　　“（我们）二季度已经放弃打款了，可能要到三季度才打得动。”

　　酒业家在近期对河南、山东、福建、浙江等多地白酒消费重镇的市场调研时发现，“保住现金流”已成为当下众多酒商的最为核心的共识以及经营策略。

　　为了保住现金流，有经销商“亏钱”出货，竭力清库存；也有经销商选择优化条码，聚焦主品经营；还有经销商放弃打款进货，拒接新品牌……而在这些选择和动作背后，酒业家注意到：在酒业调整期，许多经销商已不再单纯追求规模与销量的提升，转而更加关注能够保证企业生存的运营效率与利润。

　　多位酒商向酒业家透露，当前，市场动销压力大，经销商库存高企，在这样的市场环境下，不少中小型经销商只能选择保住现金流，而精简条码、清库存、减少不必要的市场动作甚至拒接新品牌则是典型表现。

　　安徽酒商徐康（化名）告诉酒业家，企业今年的经营思路就是保住现金流，为此他们已经甩货，甚至停止打款。“保现金流应该说是当下酒商群体经营的第一要务”。

　　“以前是缩减店铺规模，现在直接不开线下店了。”某全国性酒类连锁创始人王海（化名）表示，企业为了降低库存，不仅没有在线下拓店，也没有打款进货了，同时，也相应缩减约20%的线下业务员规模”。

　　福建地区某兼营洋酒和白酒的酒商李迅（化名）告诉酒业家，去年开始，市场行情不好，他就已经选择“断臂求生”，砍掉了接近一半的条码。据他透露，被砍掉的多是二三线酱酒品牌，浓香表现虽相对稳定，但也存在价格带下移的情况。

　　尽管收缩了条码，但在李迅看来，取得的效果却并不明显，“现在赚钱的（产品）不好卖，好卖的（产品）不赚钱，甚至亏钱，我们砍条码的速度，赶不上市场萎缩的速度。”

　　如果说砍条码是为了更聚焦主品经营，避免不必要的开支，那么放弃打款则是更直接“粗暴”的保现金的办法。

　　在2024济南中酒展期间，1919数字商业集团董事长兼1919快喝公司总经理郑广先接受酒业家专访时提到，目前行业库存压力大，酒类静态库存可能在3000-4000亿元，相当于一年的产品没有动销。“在这样的市场压力下，很多经销商不仅不愿意接触新品，甚至已经放弃合同，即使是名酒也不打款了。”

　　这并非危言耸听，据酒业家了解，在华南某地，已出现多个经销商停止向酒厂打款的案例。华南资深白酒经销商王石（化名）也告诉酒业家，据他了解，目前华南区域有部分头部经销商已在二季度放弃对某香型龙头企业的打款。

　　“目前产品价格倒挂很严重，即使是名酒也一样，可能产品还没进仓库，就已经跌价了”，郑州百荣市场商家吴瑕（化名）直言，在这样的行情下，酒商应尽量保存现金流，除非确保能卖得动，否则不要进货。

　　对此，福建资深酒商冯弘（化名）亦深有感触。他告诉酒业家，现在经销商的库存普遍是以前的2-3倍，因为库存压力大，所以他们也会选择保护现金流，不轻易接新品牌、新产品，“我们今年的核心任务就是清库存。”

　　白酒专家贾福春告诉酒业家，今年终端销量下滑很严重，部分下滑已超50%，这样的环境下，减少库存就是保存现金流最主要的手段。因此，面对厂家压货、任务指标，流通渠道打款很谨慎，而降低库存的有效手段是低价出货。“这也正是内卷价格战的开端”。

　　资深白酒营销专家高思（化名）也表示，这样的市场环境下，规模、实力有限的酒商选择不打款、砍条码，保住现金流是非常明智的选择。

　　事实上，酒业家在调研中发现，酒商力保现金流的举动也并不意味着全面收缩战线。亦有代理商在清库存、缩减条码的同时，采取多元化的策略盘活生意。

　　如前述停止线下店铺扩张的王海，目前已将目光放于线上，他透露，目前，公司将更多的业务转移到线上，如聘请线上主播，开辟抖音旗舰店。

　　“不要只为了活下来而防守，也要想着进攻，为了以后活得更好”。北京正一堂战略咨询机构董事长杨光表示，在消费低迷的当下，要解决的不仅仅是现金流的问题，更重要的，是要提升变现能力，一方面，经销商需要修炼内功，提升经营效率；另一方面，酒商也要盘点手头的品牌，从厂家支持、库存压力等方面重新考察品牌，进行结构性的品牌调整。

　　如杨光所言，修炼内功、提升团队效率正是不少经销商正在做的。典型如某兼香型白酒经销商李云（化名），他告诉酒业家，市场行情不好，他们在市场上不会接新的品牌，更不会做大的营销动作。

　　但李云表示，自己会把节省下来的这部分时间和精力放在C端消费者培育上。据他介绍，今年他的企业特别增设了一个团队做企业团购。“建议大家多在C端建立自己的根据地，哪怕是一个县城，只要有你的‘根据地’，大环境再难，也能生存，不能只靠传统代理业务‘一条腿’走路”。

　　同时，有广东大商向酒业家表示：“今年专注于把手上的项目做好，对于没有做到极致的项目，今年要严格管理库存周转周期，对于做到极致的要翻倍向市场要份额，要充分保证产品的流动性，也要资金能够充分运转起来。”

　　而在结构性品牌调整上，也有不少酒商已经有所动作，而名酒，几乎是酒商共同的标的。如河南经销商李佩（化名）表示，近两年，公司已经砍掉部分条码，目的就是为了保存实力，发展有潜力的名酒。

　　山东经销商赵康（化名）也表示，目前手上的现金流会更多的投入到名酒中，“名酒在价格管控和营销投入上做的更好，有品牌效应，而非名酒品牌，从目前的形势看，接了很可能亏损，我们想优先选择知名度较高的八大名酒。”

　　“现在做名酒是捡漏的机会，名酒一定能给渠道带来增量”，郑广先也指出，现在可能有的经销商做了名酒出现倒挂亏损，但长期来看，头部的二八效应是不会改变的。他也建议有眼光，有资金承受能力的经销商可以尝试做名酒。

　　“未来五年能够穿越周期的品牌，现在进入是最好的时机。”在杨光看来，T9的白酒品牌都值得酒商研究，找到适合自己的产品进入。“不要被眼前的波动迷惑，有得必有失，行情好的时候，再想进入很难”。

　　除了修炼内功，接洽名酒外，通过补仓平衡成本，也是部分酒商阶段性的策略。“库存高，本质上是价格不合适”，冯弘告诉酒业家，现在做名品会主动选择低价补仓进货，搭配之前的库存一起销售。“如批价500元的产品，售价从800元跌到了600元，如果我们找到批价比500元更低的货，就会选择补入，平衡利润”。

　　此外，冯弘也指出，当下酒商如果传统代理业务受阻，也可以尝试做价格可控的开发品。他透露，他所在的企业就结合自己的零售体系，开发了啤酒、葡萄酒、威士忌等多款产品，目前市场表现不错，下一步也计划开发白酒产品，并瞄准了500元以下中低端价格带的浓香型产品。

　　四川某连锁负责人郭晓（化名）亦表示，今年不是扩大产品面的好时机，还是想要把主要的精力聚焦在利润产品上，同时，也会提升200元以下亲民价格带产品的占比。

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责任编辑：李显杰