如何通过商务谈判拿到大客户订单，四大阶段和过程中的技巧具体指导|沟通_新浪财经

来源：管理智慧

商务谈判是项目运作中的重要环节，商务谈判的成功与否会直接影响项目的结果。谈判成功，对项目而言无疑是锦上添花；谈判失败，则有可能对项目造成难以逆转的损失。

商务谈判大致可分为谈判准备阶段和谈判阶段两个部分：在谈判准备阶段，参加谈判的我方成员对谈判进行准备和计划，并获得相应的授权，主要是对内的工作；在谈判阶段，参加谈判的双方成员通过沟通协商，达成共识，最终形成商务合同。

谈判准备阶段

成立谈判小组，构成如下：

a.主谈：为经验丰富的谈判者，主持并把握全局，发起谈判议题并对每一个分议题的谈判结果进行总结决策，同时调和谈判气氛。

b.技术专家：至少有一名有经验的谈判者，主要由产品部人员担任，就具体的技术细节问题进行介绍、答疑和提问。

c.商务和财经专家：至少有一名有经验的谈判者，主要由系统部和市场财经部人员担任，就具体的商务细节包括回款等问题进行介绍、答疑和提问。

d.服务专家：至少有一名有经验的谈判者，主要由技术支援人员担任，就具体的服务细节问题进行介绍、答疑和提问。

e.决策支持者：极少发言，是以我方主管身份出现，不一定一直在现场，对大的议题和关键性结论进行把握决策，推动促进谈判进程。

f.记录者：进行会议记录并形成纪要。

一般项目谈判小组以3-4人为宜，可以一人兼任多个角色但不宜过多。根据制定的谈判策略可增减谈判角色（如“红脸白脸”）或者对角色进行调整。

分析阶段

1、确立目标：即通过谈判，我方必须达到的水平，界定上限和下限，考虑近期和远期目标，并评估达到短期目标后会对长期目标造成的影响。据此制定出既有挑战性有能够实现的目标。

2、拟定谈判议题：典型的是方案、数量、技术指标、价格、折扣、付款、交货、质量、培训、安装、验收、备件、售后服务以及其他。对这些问题的重要性进行排序，按照“基本问题”、“可让步的条件”、“不可让步的条件”进行划分，考虑在谈判过程中涉及这些问题时的应对措施，并在谈判小组内部统一认识。

3、研究对方的期望值：了解对方的背景情况，如网络格局、计划情况、历史成交情况、财务状况、参加人员以及他们的特点、决策渠道和方式等等，基于此分析对方在成交价格、工程进度要求、服务条款以及付款方式等方面的期望值，对于需要了解的问题，务必在谈判前通过各种渠道了解清楚，并加以分析研究得出结论。尽可能地在正式谈判前与对方可以信任的我方支持者进行协商，就主要问题达成共识。

4、申请授权：明确双方的共同利益和可能遇到的障碍，分析能够产生双赢结果的途径，得出针对此次谈判的具体方案，经讨论后提交主管审核，同时获得授权。

策划阶段

1、谈判策略：

一般性谈判策略：

强调共同点和长期的合作伙伴关系
按取得共识的难易程度，先易后难，分步进行
休会策略
“红白脸”
时间压力
议题的灵活性
聆听沉思，以柔克刚

让步的原则：降低对方的心理期望，让他珍视你让步的价值

不做无谓的让步，应体现对我方有利的宗旨，力争以我方较小的让步给对方较大的满足
让步幅度不宜过大，让步次数不宜过多，让步时间不宜过快
每作一项让步，都要让对方感到来之不易，进而珍视它
在讨价还价中做到有进有退，最好使用条件语句
不让对方看出我方让步的原则和计划

2、谈判计划：即根据谈判策略定出谈判阶段的各个实施步骤，着重突出让步和回报。

谈判准备阶段的工作是谈判最重要的环节，如果准备工作细致周密，质量高，则谈判就会变得简单顺利，成为一种形式或者仪式。我们提倡把一些意外或者难题在谈判室外处理完，把谈判桌变成一个正式的联系沟通增进感情的场所，但我们仍然要态度端正、认真地对待谈判。

该阶段的工作完成后要形成谈判准备表。

谈判阶段

谈判的过程：

a.开局：要求开局达到表达双方的态度和愿望；形成谈判氛围；试探虚实这三个方面的目的，注意以下事项：

互相介绍
确定程序性问题
强调双方一开始就进行合作的重要性
谈谈对要讨论的问题的总的看法
仔细聆听对方的简要发言

b.确认技术条款：双方按开局阶段确定的程序或按标书逐项确认技术方案条款，提问和答疑。在此阶段，要求我方充分展示我司的产品技术先进性，方案的优势以及设备的含金量，并强调双方共同的利益，为下一步争取主动和较好的商务打下基础。

c.确认商务条款：此阶段双方利益冲突最明显最直接，容易形成僵局。双方按既定程序或者标书逐项确定商务条款。对于招标项目，原则上我方在中标商务上坚决不让步，除非对方接受进行利益交换；对于议标项目，则按照谈判前准备好的谈判计划进行让步，尽量使让步后的回报和让步的幅度达到计划的平衡点。可采用的手段是：

休会
强调双方良好的合作基础和共同利益
强调我司设备的性价比
给对方留出思考的空间和时间

重要的是在谈判陷入僵局时，把争议最大的问题进行总结，归结为为数不多的几点，按照先易后难的步骤解决。要争取双方都做出让步的氛围，可时时回到技术及方案项中，寻求更好的解决办法。

d.决策阶段：此阶段谈判以进入尾声，双方就主要问题已基本达成共识，主要的利益冲突方面的问题已基本解决。即使一方仍不断地提出问题，已不是主要矛盾。可以采用以下方法结束谈判：

准确判断出对方的最后期望，迅速做出计划中最后的让步，不给对方回旋余地
请出我方决策支持者，与对方地位相当的决策者进行沟通表态
帮助对方出注意解决其在决策时遇到的困难

此阶段最重要的是对是否达到决策阶段要做出准确的判断，必须周密地考虑与谈判和项目所有有关的问题是否解决，是否有遗漏，绝不能给对方留下反扑的机会。

综上所述，谈判过程中的技巧，可以总结为商务谈判三步曲

第一步：申明价值

此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。要有限度地开诚布公，不要总是迷惑或误导对方，可能最终吃亏的是自己。

第二步：创造价值

此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益。寻找最佳方案的创造阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

第三步：克服障碍

此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。

谈判的其他重要方法和技巧

1、实质利益谈判法：

又称原则式谈判法，是目前比较多的被采用的方法。要求谈判者在谈判中自始至终要贯彻四个基本原则，即

a.人，即在谈判中，谈判者要将人的因素与谈判具体问题分开。

b.利益，即在谈判中，谈判者应将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是表面的立场。

c.方案，即在谈判中，谈判者应该为了共同的利益去努力创造各种可供选择的解决方案，以便双方从中选择对双方最有利的方案。

d.标准，指的是坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者如果遇到相互彼此冲突的利益，应用客观标准来衡量并划分彼此的利益范围。

2、“双赢”和“同等胜利”法：