全文|小鹏汽车Q2业绩会实录：商业能力今年下半年开始变成重点

专题：聚焦美股2024年第二季度财报

　　小鹏汽车高管解读2024年Q2财报

　　小鹏汽车（NYSE：XPEV）今日发布了2024年第二季度财报：总营收为81.1亿元，同比增长60.2% ，环比增长23.9%。净亏损12.8亿元，而上年同期净亏损28.0亿元，上一季度净亏损13.7亿元。不按美国通用会计准则，调整后的净亏损为12.2亿元，而上年同期净亏损26.7亿元，上一季度净亏损14.1亿元。

详见：小鹏汽车第二季度营收81.1亿元 经调净亏损12.2亿元

　　财报发布后，小鹏汽车联合创始人、董事长兼CEO何小鹏、副董事长兼总裁顾宏地、财务副总裁Charles Zhang、财务与会计副总裁吴佳铭出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。

　　以下为财报会议全文：

　　摩根士丹利分析师Tim Hsiao：首先恭喜三季度在新车周期加持下的强劲交付增长。

　　我有两个问题。第一个问题有关新车销售。根据小鹏汽车给出的第三季度指引，九月份由于小鹏 M03的贡献以及出口增量，单月交付能够回到前高，再考虑到后续小鹏P7+的加持，四季度单月（的交付量）甚至有可能挑战3万的水平。

　　但是，我们看到在新老平台交替的同时，管理层认为和过去上市的几款车型相比，小鹏汽车如何巩固接下来新车型交付量？新车型交付量如何能维持较长时间的增长势头？避免出现像去年的情况——去年新车在蜜月期过后，销售出现了比较明显的放缓，或者随着促销活动销量呈现脉冲式波动。

　　何小鹏：实际上这个问题也是我们（需要解决的）最主要的问题之一。在我的办公室里有一副字，上面写了四个字，叫“行稳致远”。这四个字也是小鹏汽车从今年下半年开始对自己一直以来的要求。说实话，在一个激烈变化的市场环境里要想做到“行稳致远”是很困难的。从某种角度来说，我认为明年的冲击，包括汽油车的冲击会比今年还要厉害。

　　所以在这方面我们做了非常多的事情，包括供应链管理的变化、整体供应链的平台化、我们对生产质量的要求，无论是小鹏的MONA还是小鹏P7+，我们都提高到了非常高级别的生产质量要求。对每个月的OTA、对每一小段时间按照客户体验不断变化的微型改款、对每年的年款以及整个的营销体系、渠道体系，我们都在朝着“行稳致远”的方向前进。同时，在我们现在滚动的12个月的产供销计划里，其中都考虑了竞争、考虑了我们的新车，以及改款车不同车型之间交替、交叠过程中的问题。

　　因此，在现在这种情况下，我们肯定比去年、前年会有更多的信心。我们期望未来在每个季度都能按照我们的规划（执行），能够做到更准确（执行）整个计划，能够实现整体“行稳致远”的逻辑。

　　顾宏地：我再补充几点。

　　首先，我同意你的说法。我们在给出第三季度交付指南的时候，我们预期交付量大概在单月两万台上下。也就是说，三季度的单月交付量将达到历史新高。而要实现这一目标，背后的驱动因素有很多，其中包括我们看到市场对MONA的反响非常不错，这让我们非常兴奋。考虑到当前的订单趋势以及何总（何小鹏）刚刚提到的准备工作，我们非常有信心小鹏MONA将在首月实现交付。从九月开始，小鹏MONA将成为所有电车初创公司中交付速度最快的电车车型。我们有信心MONA能创造行业纪录。

　　还有一点我想强调的是，我们的交付量增长还包括海外市场交付量的显著增长。如大家所见，二季度我们在海外市场的产品交付量超过了10%，我们预计三季度海外交付量可能会达到15%上下。海外市场的表现也意味着我们的订单更加多样化。这都让我们更有信心，相信我们设定的三季度、四季度交付目标是可以实现的。

　　摩根士丹利分析师Tim Hsiao：我的第二个问题是有关智能驾驶，也就是“智驾”。刚才小鹏总也提到了小鹏汽车在AI端到端大模型和智驾上的大规模投入，这让小鹏汽车过去一段时间在智驾能力和全国全量开放上都展现了非常亮眼的成绩。但如果我们从商业回报的角度来看，管理层预期什么时候小鹏汽车的智驾能力上限能够成为同业的门槛？小鹏汽车的智驾能力何时能进一步加快转换成促进小鹏汽车新车销售提升的动力？另外，管理层能否为我们提供一些观察指标，比如像用户里程渗透率或者是像小鹏总在简报里提到的点对点实现？

　　何小鹏：在5.2版本推送之后，我们可以看到一些非常好的数据变化。

　　第一，所有用户的使用渗透率、里程渗透率等核心指标都有最少20%的显著提升。第二，我们以前有一部分门店是没有办法在城市里试驾小鹏智能辅助驾驶系统XNGP的，现在我们所有的门店都可以试驾，这能帮助用户更理解我们的差异化优势。

　　从我的角度来判断，今天中国支持端到端的自动驾驶落地其实只有小鹏一家，其他的公司都只是在宣称后面会支持。刚刚我也提到，这其中有两个的挑战。

　　第一个挑战是，端到端提高了上限，但如何守住下限？这需要很多的工作量。这也导致小鹏整个都在做相当大的调整，我们要确保下限足够的高。第二个挑战是，举例来说，过去我们在各个地方都要测试；而现在实现了端到端，我们可以从趋势来看，可以实现在每一个地方开车都像当地的老司机，就像当地老司机在开车。但它也会带来挑战，可能原来“rule-based + AI小模型”的逻辑在部分区域会做得更好。所以今天在部分区域的（智驾）能力甚至会有一定的回带。

　　但是，从趋势来看，我还是很坚信今年会是转折。到明年的某个时候，小鹏的自动辅助驾驶，我觉得会比现在大概有数倍到十几倍的提高。到那个时候，我相信（小鹏的自动辅助驾驶）会从商业化的角度带来巨大的销量变化。同时，结合我们在今年年底小鹏P7+首发的全新一代硬件平台的成本竞争力优势，我相信会有更多的客户能够用可支付的成本去体验到更高级的自动化。我相信这些在明年都会为我们带来巨大的转折。

　　美银美林分析师Ming Hsun Lee：第一个问题是关于毛利率与降本。我看到这个季度其实毛利率已经有了明显的改善。我想问小鹏总，小鹏汽车未来如果要继续降本的话，还有哪些领域有空间可以降本？现在小鹏汽车与大众集团签订了联合采购，接下来提供激光雷达的车型也会逐步减少。我想进一步了解一下，管理层认为未来公司在哪些方面继续降本的空间会比较大？另外，关于接下来的第三季度，正面因素包括出口占比提高、销量提升等等，但是MONA也是在三季度第一个月进行交付。所以能否请管理层与我们拆解一下三季度的毛利趋势？

　　何小鹏：在过去一段时间里，小鹏是一个比较“偏科”的企业。我们是以技术为切入角度，逐步从技术过渡到产品。从今年的下半年开始，我会把商业能力作为小鹏的重点之一。

　　刚刚您所说的“降本”是商业里的一部分。实际上，今天大家所看到的包括技术降本、设计降本、供应链以及我们与大众的合作，这些都带来了整体经营的改善，包括降本的改善。在今年下半年甚至明年全年，大家都会不断看到每个季度的成果。我当然期望小鹏将来会有好于大部分市场公司的好的毛利表现。这是从趋势上我能与大家分享的内容。

　　吴佳铭：关于你的第二个问题，也就是利润趋势。我在这里不与大家分享具体数字，只是谈谈下半年的情况。

　　你问题里提到的下半年公司会有一系列新进展。确实如此，包括出口量、占比都会提升，三季度开始，我们与大众集团的合作也会带来一定收入。与此同时，我们也会看到产品销量的增长，这将有助于我们有效降低制造成本。当然，另一方面，正如你所说，随着三季度的到来，小鹏MONA的销量将有所增加，我们内部也预测MONA将是一款高销量车型。此外，我们还将在第四季度推出小鹏P7+，它将是首款搭载小鹏新平台的车型。我们预计小鹏P7+的利润表现将十分健康，大概能实现双位数利润率。

　　因此，总的来看，从整体趋势上来说，我们预计集团的整体利润率会保持稳定，具体数字可能与二季度类似，保持在百分之十几的水平。

　　美银美林分析师Ming Hsun Lee：我这边还有一个问题。因为小鹏即将推出首款采用纯视觉智驾方案的产品，我的问题是，纯视觉方案对于哪些竞争对手来讲更容易达成？或者从XNGP的表现上来看，搭载纯视觉智驾方案的产品大概需要多久的时间能达到与现在搭载激光雷达方案的产品一样的水平？

　　何小鹏：更多的内容我会在后面的品牌发布会以及2024年做更多的分享，所以更具体的信息欢迎大家在那个时候予以关注。但是我想补充一点，我们在消减了传感器、消减了高清地图等等的基础上，不光能够实现相当程度的降本，而且新的端到端模型将会为下一代纯视觉产品带来更新、更强力的整体自动驾驶能力。具体情况我还是会等到后面的发布会再与大家分享。

　　德意志银行分析师Bin Wang：我的问题更关注指引的细节。假设集团实现了45000的三季度指引，也就是说九月份交付2万台，那么这2万台从产品结构来看会是怎么样的？

　　顾宏地：目前，我们无法为大家提供三季度交付的具体车型组合。但我能与大家分享的是，我们预计九月份小鹏MONA将有非常强劲的交付量表现。我们预计将创下电车初创企业产品交付量记录，当然，我们也非常希望自己能实现这一目标。其次，海外交付也占到相当大的比例，其中交付的大部分车型是小鹏G9与小鹏G6。也就是说，这些主要车型都将在三季度交付量中有一定占比。但至于具体的产品组合细节，我在这里无法与大家分享。

　　德意志银行分析师Bin Wang：我的第二个问题是关于集团明年的产品。管理层之前提到会在未来有非常强劲的产品周期，能不能为我们介绍一下小鹏在2025年会有哪些产品？特别是那些走量的产品。

　　顾宏地：在今天的电话会议上，我们不会与大家分享集团计划明年推出的具体车型、产品数量以及升级车型。可能未来会逐步与大家分享具体信息。但我能与大家分享的是，我们预计今年第四季度将开启一轮非常强劲的产品周期，接下来两年推出的车型数量、升级款车型肯定会比今年多。

　　瑞银集团分析师Paul Gong：我的问题有关Robotaxi（无人驾驶出租车）。我记得在几年前，小鹏公司一度打算推出自己的Robotaxi，后来可能有一些计划的变动就没有再进一步推进。我们也留意到，刚才管理层提到希望公司量产的车型数量能够在明年下半年达到海外Robotaxi的效果。我的问题是，单从Robotaxi的运营角度来说，能否请管理层与我们分享一下，为什么小鹏汽车作为自动驾驶的领先企业，你们对Robotaxi的热情反而并不高涨？

　　何小鹏：实际上，现在在中国和在全球做Robotaxi，它们的技术路线和我们现在用的端到端大模型路线的差别是非常大的。前者更关注如何在一个小的区域内把体验、安全做得更好，我们可能更关注在一个全域的范围内如何把更类人的体验做得更好。所以实际上从方向上来看我们是有差异的。

　　第二点，对于小鹏来说，小鹏之前曾经运营过一定的出行交通工具，我们认为在Robotaxi的领域里除了关注政策法规、老百姓的舆论看法之外，还需要非常关注成本经营的效果。所以我们也认为今天绝大部分的Robotaxi公司在硬件领域里没有做到“既能够低成本，又能够好体验”。

　　但是，小鹏的确在规划自己的Robotaxi，但我们认为Robotaxi与L4级自动驾驶的车还是有差距。这是第一点。第二点是，小鹏不愿意进入Robotaxi的“重运营”环节，我们希望小鹏只是把车做好，这样我们可以跟全球的运营商进行合作。第三点是，Robotaxi将来可能会在L4级自动驾驶体系中形成巨大的新生态，它与我们简简单单的出行还不太一样。未来如果有时间有机会的话，我们再与大家分享小鹏关于Robotaxi的一些差异化想法。

　　高盛分析师Tina Hou：我的第一个有关小鹏MONA M03。我想请问管理层，目前的产能准备情况如何？之前小鹏G6等车型的主要瓶颈出在供应链上，比如像激光雷达的供应出现瓶颈，进而影响了交付的进度。但是MONA M03应该没有激光雷达，产能爬坡应该会很快。能否请管理层与我们分享一下M03的产能准备？

　　我的第二个问题有关公司的研发费用。之前管理层给出的指引里公司的研发费用大概在70到75亿。但从今年上半年以及去年全年的表现来看，今年的研发费用可能也就不到60亿。所以我想问一下管理层，今年下半年是不是会有更多的研发支出？

　　吴佳铭：首先，关于MONA的产能。我们从之前小鹏G6与小鹏X9的产能爬坡过程中学到了非常多经验。相比过去，我们现在能做的就是提前为MONA的产能爬坡做准备。因此，对部分关键零件的供应限制，我们已经做了提前预判，并制定了充分计划以备不时之需。截至目前，我们并未看到任何与供应链、生产能力相关的问题。因此，我们预计将按照之前与大家分享的计划进行MONA的生产与交付。

　　关于你的第二个问题，也就是研发费用。我们的研发费用一直相对平稳，与去年相当。但正如我们之前所提到的，接下来小鹏集团将进入非常重要的产品周期，许多与产品设计、研发相关的费用已经开始支出。因此，我们预计下半年的研发费用将有所增加。至于今年全年，我们仍然保持之前给出的70亿美元研发费用指引。

　　中信分析师Pingyue Wu：我有两个问题。第一个是关于小鹏MONA。因为我也是第一时间去看了MONA的实车，这个车其实很好看，而且很有质感。但我整体的感觉是只有去现场看到实车的人才能感受到这个车的品质。所以我的第一个问题是，管理层是否会有一些针对性的动作促使大家去现场来看这款车？

　　何小鹏：实际上，有很强的功能性能差异化的车的营销与经济型的车的营销之间是有蛮大的差异的。MONA在静态感知和动态感知的效果都比同档次的所有竞品都要好。MONA在八月初进店之后，它的表现比我们最初的规划都要好，这也与您刚才所说的是一致的。在最终上市之后，我们会做相当多的“线上种草”与线下整体静态展示的活动。我相信MONA M03的表现会远超小鹏G6当时的表现。

　　MONA M03现在的静态与动态体验品质都非常好。我们在快速交付之后，我相信口碑也会促进更多人进店试车、品鉴、试驾，这也是一件非常有价值的事情。所以我们在经济型汽车里会有很多有趣的、不一样的打法。

　　中信分析师Pingyue Wu：我的第二个问题是，如果从小鹏G9开始算的话，其实从2020年下半年小鹏做内部调整已经经历了两年的时间。管理层也提到小鹏集团做了很多的改变。能否请管理层分享一下，具体在诸如销售以及营销能力上，管理层如何评价公司现在的能力？

　　何小鹏：在过去的两年时间里，我们最开始改变的是规划，包括产品规划、整个企业的产供销规划等等一系列的规划，紧接后面的就是在技术、营销服务等多个体系都做了相关的变化。我认为如今小鹏的营销服务体系已经具备迎接更多车型以及全新竞争的能力，已经完成了初步组织变革的准备工作，并且正在逐渐上量。

　　大家会看到，包括在今年的三季度、四季度，我们会有很多的能力，不是仅仅来自新产品的发布。新产品的发布只是一部分而已，更多的来自于我们整体综合能力的提高，包括营销能力的提高。我们对整个销售门店的管理，特别是经营能力都有了很大的变化：我们对二、三、四线门店的管理有了全新的策略，并且正在执行中。我们对整个售后、服务和保险的逻辑策略都做了调整，同时正在大幅增强对销售的培训、提高销售人员在营销服务里横向的效率与工具能力。

　　我刚才提到的还仅仅是中国国内的营销服务体系。随着后面我们进入到全新的顺风周期，我们后续会不断增强营销服务。从中长期来说，我们要做到中国汽车公司里的Top级别。这是我的目标。

　　汇丰银行分析师Yuqian Ding：我有两个问题。第一个问题有关毛利率。能否请管理层为我们拆分一下海外毛利率，包括国内批发部分的销量和利润率大致与集团中值的比较？另外，我也想再确认一下，刚刚顾总（顾宏地）提到的百分之十几的毛利，这是不是就意味着软件带来的毛利率提升大部分会被产品结构和渠道的补贴抵消？

　　吴佳铭：毛利率方面。正如顾总所说，我们未来将在全球范围内快速扩张。因此，我们预计下半年的海外销售额（无论绝对销量还是总销量占比）相比上半年都将有所上涨。

　　海外利润率方面。目前来看，我们在海外市场的利润率表现相对健康。当然，不同国家的情况有所不同，因为我们在不同国家有不同的运营模式——包括直销、经销商以及分销模式等等。因此，在不同模式下，影响收入与利润率的因素也是完全不同的。我能与大家分享的是，从利润率贡献的角度来看，小鹏集团在海外市场的业务表现非常不错，它也在帮助公司提高整体的盈利能力。

　　另外，关于你提到的下半年利润率走势。我在这里为大家做一下澄清。我们并没有特别提到下半年的软件利润率，之前提到的只是下半年影响利润表现的各种因素，包括销量提升、海外与国内市场的产品组合变化、与大众集团的合作收入增加、MONA与小鹏P7+等新车型的推出等等。总而言之，正如我之前所说，我们认为公司的利润率将保持相对稳定，大概在10%至15%之间；从汽车利润率的角度来说，我们预计相比上半年，下半年的利润率将有缓慢增长。

　　汇丰银行分析师Yuqian Ding：我的第二个问题有关智能驾驶的差异化。有没有一种可能，就是说现在大家都在刷大数据、算法、算力和工程能力的闭环，技术函数会不会进入了一个斜率相对比较平缓的阶段？如果说明年是“iPhone时刻”的话，那么真正的基点和涌现爆发的方式将会如何发生？管理层能否与我们分享更多关于这方面的看法？是因为有能力卖更多的车，还是技术能力成熟以后得到了更多的变现方式？

　　何小鹏：这个问题想用非技术的逻辑讲出来还是挺困难的，我尝试一下。

　　我觉得以前的自动驾驶，大家可以认为是在一个有上帝视角的高清地图指引下，简单地利用规则去实现效果。它最大的问题是它有太多异常的场景，也就是我们俗称的“corner case”，即“无法较好解决的问题”；同时，客户的体验，比如今天你去坐中国的无人驾驶车，它们很多时候时速只在40至50公里，且切线转弯非常机械。如果你用眼睛去看，它们的表现不像一个人。

　　而端到端的逻辑则是在各个区域类比、学习当地开车优秀的老司机，记住是“优秀的老司机”，按照他们的方式去开车，或者学习你自己的开车方式，从而形成很丝滑、安全的驾驶体验。但是，这种端到端的逻辑可能无法在特殊场景解决问题，比如某个转角可能有很多的流浪猫，在这种场景下，它可能不像原来的自动驾驶技术，它可能会定一个规则说因为有很多流浪猫，这里需要绕一绕。

　　但是最终，我们认为端到端的进步速度会快速打败之前的L3级自动驾驶，甚至L4级的自动驾驶能力。这只是我为大家提供的一个简单的比喻。（完）

海量资讯、精准解读，尽在新浪财经APP

责任编辑：刘明亮