印度“众安保险”创始人：和中国同行相比，我们不一样

作者：邱丹 Avanish

　　来源： 志象网

　　中国公司值得称道，但Policy Bazaar的产品和平安好医生、众安保险大不一样。

　　2018年，印度新型互联网企业累计募集资金金额达到84亿美元，而融资金额超过1亿美元以上的就有13家。

Plicy Bazaar便是这13家中的之一。

　　去年，该公司宣布在软银集团（SoftBank Group）牵头的一轮融资中筹集了2.36亿美元，由此跻身令人垂涎的独角兽之列，它也是印度“独角兽”中唯一一家保险科技公司，并逐渐成为了印度互联网保险在线购买的代名词。上个月，Policy Bazaar的母公司EtechAces又获得了F轮融资的首批资金1.5211亿美元。

Policy Bazaar由Yashish Dahiya、Avaneesh Nirjar和Alok Bansal于2008年创立，总部位于印度首都新德里附近哈里亚纳邦的古尔冈市。成立之初，PolicyBazaar将自己定位为保险学习网站和保险产品的信息门户网站。随着公司的不断发展，目前PolicyBazaar已经获得了印度保险监管和发展局（IRDAI）的互联网保险中介牌照（License for Insurance Web Aggregator），成为了印度规模最大的线上保险购买平台。

如今，它计划超越现有的业务范围。去年6月，它推出了在线问诊平台DocPrime，杀入了一条拥挤的赛道。

最近，Policy Bazaar的创始人Alok Bansal接受了志象网（The Passage）的访谈，与Avanish Tiwary（The Passage记者）谈论了数字保险行业及其公司的发展，访谈内容经编辑摘录如下：

在成为独角兽的过程中，你遇到了什么挑战?

Alok Bansal：创始团队成员中没有来自保险行业的，我们来自消费互联网领域，了解互联网业务及其管理，但缺少保险产品和行业的相关专业知识，这让我们一开始总是提出一些愚蠢的问题。我们业务的重点领域发生了几次变化，直到我们完成整合、建立了知识体系，才与潜在客户开发共存，随着时间的推移，我们也开始转向了交易。总的来说，我认为从市场的角度来看，我们踩准了节奏，把握了正确的时机，但更为艰难的是，消费者和业内其他人尚未做好准备。

为什么说这个行业还没有做好准备?

Alok Bansal：如果必须与保险公司进行IP集成才能开始入保流程，那么则需要在代理那里获取详细信息后手动完成，保险公司不能给API(应用程序编程接口)来集成，因此客户无法直接在网站上购买保单。业界不确定客户是否可以直接来购买，所以他们也没有围绕这一点构建IT系统和流程。

你认为是什么促使软银押注在你们身上?

Alok Bansal：他们可以清楚地看到，我们在金融服务这个特定的领域脱颖而出，扩展得很快，任何研究印度金融服务领域的人，首先都会想到Policy Bazaar和Paisa Bazaar。投资者们比较关注的另一点是创始团队，我们已经有11年的历史了，成功地进行了几次聚焦领域的业务转型。同时，他们也钟意我们与合作伙伴、客户、银行家等的关系，所有这些都促成了这笔交易。软银正好在寻找投资这个领域的机会，而且我们在18个月前就开始与他们接触了。

你们和其他玩家有何差异?

Alok Bansal：我们有一个平台，可以让客户根据自己的需求，方便、快捷的购买各种类型的保险产品。同时，我们也在尝试控制价值链中端到端的产品体验，与合作伙伴一起创建以客户为中心的产品，并使用大量数据消除购买过程中的摩擦。

我们试图促成的基本差异化，是推动行业更加关注个人客户，而不仅仅是分销商。印度和中国在这方面有点相似，以前的家庭中就蕴含了很多社会动态，但随着时间的推移，你会看到从农村到半城市的迁移，以及从共同生活的大家庭到原子化家庭的变化，这意味着个人必须在财务方面尽早开始规划。

在印度，我们某种程度上抓住了正确的时机。这需要对客户进行教育，而且或许也是某种触发因素，因为他们会开始意识到，服务于他们的产品组合中需要一些特定的产品。

你认为还需要在数字保险方面对人们进行教育吗?

Alok Bansal：保险的范畴非常广泛，人们已经买了很多年了，所以他们知道自己在买什么，你不需要过多的介入和教育，随着时间的推移，产品可能会有一些调整，但通常承保的风险并不大。

另一方面，印度的大多数公司一直以来都专注于投资产品，而没有把重点放在客户身上。

线下和线上的最大区别在于，离线是推式销售渠道，而线上是拉式通道，在很大程度上靠技术发挥作用，这样线下渠道就无法与之竞争了。业务都是在网上渠道处理的，网上也为之提供了使用大量数据和技术来改善产品网络和购买体验的能力，这使我们能够改进产品。

你们公司是怎样发展的?

Alok Bansal：在过去的五年里，我们一直在以80%到100%的速度增长，我们的重点是在不会亏损太多的前提下，实现规模式增长。我们一直都能覆盖我们的直接成本，未来我们想继续在技术和营销上投资，除了Policy Bazaar，我们也尝试了不同的商业模式。

　　Paisa Bazaar就是一个很好的例子，它在五到七年前开始运作，是一个信贷和投资平台——为相同的零售客户提供非保险产品。我们现在已经成为了印度最大的信贷投资平台，由于基数小，其增长速度甚至超过了Policy Bazaar。

我们也在进行很多试验，其中最主要的一项，是试图用一个叫DocPrime的产品颠覆医疗保健领域。现在还处于实验初期，刚开始还不到一年，我们想看看结果如何。

能解释一下DocPrime是如何工作的吗?

Alok Bansal：客户可以使用DocPrime和医生聊天来获得处方，我们帮助客户连接到他们所需要的医生、实验室和药房，我们也可以把他们和医院联系起来进行重要的手术。DocPrime是向Policy Bazaar和Paisa Bazaar看齐的，就像如果你需要贷款，我们就可以帮你找到借贷人。但正如我所说，现在还处于发展初期。

DocPrime是不是类似于中国的产品平安好医生?

Alok Bansal：DocPrime的灵感来自平安好医生，为了提供更好的用户体验，我们自己也添加了一些功能。DocPrime将与医院和诊所建立连接，相同的健康保险客户将可以在这些医院和诊所提出理赔，所以它有多个维度。

平安好医生主要是做会诊，很多会诊都是通过人工智能实现的。在我们的场景中，就诊只是为客户提供更好的医疗体验的起点。

Policy Bazaar和众安保险看起来也很类似。

Alok Bansal：众安通常拥有适配其合作伙伴的产品，如腾讯和阿里巴巴，他们也是其投资者。众安的产品适合在阿里巴巴或腾讯的投资组合公司中购物的客户，假设您在携程上购买机票，您将得到一个与航班取消或延误相关的产品。我们是一家销售核心产品的保险公司，众安和我们很不一样。

你们打算进入小型保险吗？

Alok Bansal：除非顾客真的知道他们在买什么，否则我不认为这是正确的产品，如果客户以附件的形式获得一个产品，甚至都不知道已经购买了这个产品，并且永远不会从它那里得到任何东西。如果你只是想以某种形式卖给顾客一些产品，那你肯定无法获得业务。

我认为一个好的产品应该有60-70%的理赔比例，如果理赔比例真的很低，那么它就不适合客户。当然，如果合作伙伴希望我们为某个地区开发特定的产品，我们也可以进行探索。

除了保险业务，企业的资产方面呢?

Alok Bansal：我们是资产规模最大的保险公司。在印度，很少有人喜欢购买家庭保险，然而，人们却会购买两轮汽车保险，交易的数量是巨大的，但金额非常小。随着政府推出三年期和五年期政策，我不确定它将会有何变化，让我们看看未来几年的发展吧。

你们也在Paisa Bazaar上推出了共同基金。

Alok Bansal：目前还处于早期阶段。我们确实有一些吸引力，但我们还想要再等一年，然后再进行具体操作。就验证模式而言，这项业务将需要大量的前期投资，我们还处在这个阶段，我们将在未来六个月证明某些事情。如果模式是正确的，那么我们将按比例扩张，但现在我们的重点是进行小规模的实验，并证明它的可行性。

有收入模式吗?

Alok Bansal：正如我之前所说，收入很小，在投资领域，大多数人都寄希望于在某个时间点进行交叉销售，而这种可能性并不确定。这就是为什么我说我们要保持它的小规模运行和迭代，并证明其可行性。

但是你们有交叉销售的优势，为什么不在一开始就做大呢?

Alok Bansal：是的，我们有这个优势，但客户在购买共同基金时必须做好购买其他产品的准备。没人拥有这种规模，很长一段时间内也不会有人从中赚到钱。现在还很难从中获得收入，但我们将尝试六个月，看看是否能继续。

你们今年的工作重点是什么?

Alok Bansal：在我们看来，大多数业务都有了负责人。因此，我们将继续推动在新的业务领域进行更多试验。我们的重点是不仅要创造与线下渠道的差异化，还要建立在线渠道的差异化。

你们还打算筹集资金来开展新的业务吗?

Alok Bansal：我们现在有足够的资金，但我们不喜欢烧太多的钱。即使我们尝试新的业务，我们也不喜欢烧钱。

但你们在广告上花了很多钱。

Alok Bansal：是的，但是我们在公司内部也做了很多前期工作。它必须是一个直接、简单的沟通——这个产品是否一定是你的金融投资组合中所必需的，如果不做好充分的考虑就投入广告那将是愚蠢的。

你们是如何到达现在的位置的?

Alok Bansal：简而言之，关键在于执行力，为此你需要一个好的团队。随着时间的推移，由于外部因素，我们可能会列出一些有价值的重点领域。这可能是投资者群体、媒体或任何人。但我们必须非常清楚我们要建立的是什么。

我们也一直在积极努力，让每个人在自己负责的领域做出决定，而不是向我们进行请示，这不仅赋予了他们权力，而且给了他们一种归属感。

在保险领域，从中国可以学到什么？

Alok Bansal：我不是很了解中国，但是中国已经拥有了很大的业务规模，提供了全面的金融服务。无论是半借贷还是支付生态系统，乃至数字保险领域。

中国企业能够达到如此大的规模，以及他们能够控制客户完整体验的方式，这都是值得称道的。

我认为，这些公司如何从竞争中脱颖而出、扩大规模并与生态系统中的所有人同步，这都是印度公司可以借鉴学习的地方。