西普会观察：除了卖药，药店还能怎么赚钱？|零售_新浪财经

　　过去20余年，药店行业经历了一轮急速扩张。

　　“据不完全统计，目前(2001年)零售直营连锁分店数量最多的已超过100家。最大的连锁药店零售额近3亿元。”中国医药商业协会高级经济师王锦霞2001年在学术期刊《医药导报》上发表的一篇文章中，分析了彼时的药店规模。

　　而迄今，中国头部的四家连锁药店大参林（维权）、老百姓、益丰药房、一心堂(12.990, -0.13, -0.99%)均已进入万店时代，2023年营业额均超百亿元。根据中康科技商用数据事业部总经理廖洪惠在第十七届健康产业生态大会――2024西普会所作报告，截至2024年第二季度，中国零售药店门店数量突破70万家。

　　药店行业的高速发展，与医保政策密切相关。

　　1998年，国务院明确，基本医疗保险实行定点医疗机构和定点药店管理。此外，中国在2000年初开始推行“医药分开”，切断医疗机构和药品营销之间的直接经济利益联系，体制机制改革与医药分开的推行，为零售药店发展提供了政策机遇。

　　而眼前，医保个账改革、各地上架药店比价系统、医保基金飞行检查、线上药店医保支付打通等一系列政策及内外部环境影响下，药店行业发展方向成为西普会上与会嘉宾的共同关注。

　　药店行业并购或加速

　　“根据中康产业研究院预测，2024年全年药品全终端增速预计降至4.9%。实体药店的经营环境日益严峻，药品品类全年增速预计仅2.9%，B2C(企业对消费者)市场增幅也收窄至6%，含非药在内的全品类基本停止增长。”西普会大会主席、中康科技董事长吴瀚在接受媒体采访中表示。

　　药店营收增速的下滑，背后原因是复杂的。

　　廖洪惠称，2023年至今，多地出台打击骗保专项整治、价格专项治理等系列政策，加速零售规范化，包括各地上架药店比价系统，地方开始进行治理药价专项行动等。

　　中新经纬注意到，所谓药店比价系统，是官方推动落实，以实现药品价格公开透明，政府引导定点药店合理定价的措施。

　　以海南省为例，2024年7月，海南省上线定点零售药店药品比价系统，该系统连通全省308家医保定点零售药店。群众通过手机能一键查询、实时比对不同药店的药品价格、并查看药店位置，然后选择最优药店线下购买。

　　而对药店影响更为深远的，是医保个账改革在中国的落地。

　　根据中康零售药店真实世界购买行为数据，从2019年到2023年，个人账户在全国零售药店的贡献都超过40%，直到2023年，个人账户的贡献率仍然高达45.8%。但在个账改革全国落地之下，统筹基金池在筹资端得以强化，但个人账户资金池收窄，个账收入金额大幅缩减，高度依赖个账支付的药品和药店均面临挑战，个账的累计结余金额预计在2024年迎来下降拐点。

　　中新经纬注意到，根据国家医保局7月发布的《2023年全国医疗保障事业发展统计公报》，其中提到，2023年，职工医保个人账户收入6351.35亿元，个人账户支出6097.95亿元，个人账户当期结存253.39亿元，累计结存13954.21亿元。

　　廖洪惠表示，受门诊共济分流客流，个账支付能力等因素影响，中康数据显示，2024年全国零售药店从3月开始客流呈下滑趋势，同时客单价、品单价、客品数均低于2023年同期。2024年1-5月，零售药店药品及非药品市场规模均同比回落，为药店带来较大毛利贡献的非药板块占比降至7年来最低，出现双位数下滑。

　　客流及客单价的下滑，药店经营压力陡增。中康CMH此前发布的《2024半年度药店生存报告》中提到，1-5月份，72%的门店生意出现下滑。如果按照头部连锁门店35%毛利、5%净利计算，一家门店营收下滑15%就会触达盈亏平衡线。

　　廖洪惠提到，截至2024年第二季度，零售药店门店数量突破70万家。中新经纬以14.1亿人计算，每家药店服务人数为2000人。

　　根据中康药店通监测，2024年第二季度全国零售药店门店数量增长放缓，关店明显增多。

　　对于药店总量会否未来出现下降，益丰大药房连锁股份有限公司董事长高毅在演讲中表示，几乎所有零售业都是在高光时不断地开店，同时单店利润率下降。要么有新的模式出来，要么大量的关店，出现行业整合。

　　“2024年将是药店行业门店数量高增长的拐点，接下来门店数量呈下降趋势，可能还比较明显。未来行业并购会加速，决定在这个行业里能不能继续生存的根本指标就是门店的单店销售额和净利率。”高毅说道。

　　“药店不能只靠卖药”

　　承压前行，已成为2024年药店行业的关键词。

　　在谈到药店能否在转型和当下经营模式取得平衡时，养天和大药房董事长李能直言，当下药店的生存转型与传统套路间没有平衡，所有的药店都进入了阵痛期，很多药店还是拿着原来的促销方案和商品，找不到新的发展趋势，市场会让药店同质化会减少，差异化药房遴选一定会增大。

　　对于药店未来的前景和生存策略，一心堂药业董事长阮鸿献用四个字概括：顺势而为。“中国的零售药店还有空间和潜力，但一定要调整经营结构和商业模式，结合政策环境，顺势而为，就是我们的生存空间。作为企业，一定要在经营管理上降费增效。”阮鸿献说道。

　　在接受中新经纬等媒体采访时，吴瀚回应称，药店未来的发展前景依然向好。一方面是药店的价值还没有被充分地挖掘。另外，药店目前主要盈利模式还是在销售药品，接下来要利用药店的场景去为消费者提供病种或者是健康问题的综合解决方案，一些连锁药店已经做出尝试。

　　中新经纬注意到，一方面，多位连锁药店负责人在会上提到药店经营要提供综合解决方案，挖掘慢病管理机遇。

　　高毅认为，药店将成为社区健康的流量运转池，对于中老年人来说，离他们健康最近的入口就是零售药店。他提到日本、欧洲等多地的中老年人有健康问题，第一站就是医疗药店，其次再去诊所、医院。

　　健之佳副总裁柴治琦接受中新经纬专访时提到，药店的专业化服务，比如慢病管理等可以带动客流。“关于慢病管理，健之佳在做的就是完善专业化服务体系，扩大慢病管理服务范围，健之佳在四高(高血压、高血脂、高血糖、高尿酸)之外增加慢性呼吸系统疾病、皮肤病、疼痛等病种的服务，增加睡眠、头发、体重等健康管理服务。另一方面，完善慢病管理的流程标准化，持续推进长期用药顾客的药物咨询、综合性健康建档、健康评估等。”柴治琦说道。

　　另一方面，中新经纬注意到，已有多家药店开启经营多元化尝试，方向有所不同。

　　除药品零售业务外，一心堂还涉足彩票业务。在2024年5月举行的投资者调研会议中，一心堂指出，截至2023年末，一心堂在全国3000多家门店中开展了彩票试点业务，2023年一心堂彩票销售流水7698万元(其中一心便利852万元)。

　　此外，贝泰妮(41.690, -1.45, -3.36%)于2024年1月在投资者互动平台上表示，目前已与健之佳、一心堂、老百姓、漱玉平民等连锁药店合作，并声称“随着医药行业政策以及连锁药店自身在新零售上的转型升级等因素，公司将继续向产品+服务的高质量渠道赋能方向升级，助力打造药房现象级美丽品类价值增长”。

　　在本届西普会上，贝泰妮集团薇诺娜品牌还与中康科技消费者研究中心联合发布《中国零售药店功效性护肤品趋势白皮书》，其中提到，零售药店功效性护肤品市场处于快速增长阶段：2023年，中国零售药店功效性护肤品市场销售额达到22.7亿元，对比2022年的14.6亿元规模，增长率达到56%，行业处于起步阶段，发展快速。

　　柴治琦同样强调了药店经营多元化的重要性。药店经营不能仅依靠卖药。接下来药店的经营会有一些变化，会重视做大健康板块的保健品以及医美产品，会拓展一些国外的保健产品等。

　　不过，中新经纬注意到，医保协议药店的经营范围和管理要求，由地方医疗保险管理部门根据国家相关政策制定，药店要销售非药产品还需符合当地要求。

　　据媒体报道，自今年5月国家医保局对一心堂药业集团股份有限公司有关负责人进行约谈之后，云南、吉林、贵州、海南等地医保部门迅速跟进，对属地定点零售药店集中开展合规经营谈话提醒。

　　国家医保局在7月发布的文章中明确指出，希望全国各级各类定点零售药店正确认识维护医保基金安全的重要意义，准确把握当前医保基金监管全面从严的整体态势，切实领会医保制度对药品零售行业长远可持续发展的促进作用，在药品经营、管理、销售等环节中，主动加强管理、主动规范行为、拒绝欺诈骗保。

　　对此，柴治琦认为，医保基金严监管的态势肯定会常态化，健之佳已构建合规体系，只有进入医保的产品才能刷医保码，有效地将医保产品和其他品类产品区分开，避免医保卡盗刷多刷。

　　“医保不是药店的护城河”

　　此外，线下药店与线上渠道之间的争夺，仍然不可避免地打响。

　　目前，互联网加医保正在全国加速完善。已有多地开始推行线上购药医保支付，主要集中在个人账户和非处方药。

　　数据显示，在上海地区，截至2024年6月底，在美团、饿了么、京东等平台，已有超1000家定点零售药店加入互联网购药医保在线支付项目，已完成204.7万人次医保结算。

　　根据中康CMH数据，2023年，O2O(线上到线下)药品销售占实体药店的规模比例为4.0%，同比提升0.6%。但从增速来看，2023年，实体药店(含O2O)药品销售规模同比仅增长1%，而O2O药品市场规模同比增长速度则高达19.4%。在实体药店的销售中，O2O渠道的重要性显著提升。

　　廖洪惠也提到，上海从2023年10月打通线上购药医保支付路线以来，O2O医保支付门店持续增加，日均单店产出显著高于普通门店。

　　谈及线上购药打通医保支付对于药店经营的影响和应对措施，高毅表示，医保线上化支付带来的不是增量，而是存量的转变，不仅仅是支付方式的问题。线上的重度用户是年轻人，中老年人也会在线上消费，但不是主要用户，但是线上化的比率一定会影响行业的发展。

　　高毅认为，要反对在线上平台进行价格“内卷”，在药店，要建立以会员为中心的私域运营，响应顾客的服务，对每个顾客的健康状况有差异化的了解。此外，还要建立线上线下差异化的供应链。

　　柴治琦认为，线上医保购药放开短期看确实导致线下药店承压前行，但是换个角度看，这是在倒逼药店升级转型的契机，药店进入淘汰赛。

　　“医保不是药店的护城河，药店的护城河是营运力、专业力、商品力、品牌力和规模力。药店提供的是专业药事服务，而线上药店大幅度贴钱补贴是不可持续的。零售渠道的发展趋势一定因应消费者需求变化。消费者需要更方便、快捷的交易方式，高质价比，可以随时、随地、随意满足其需求，所以B2C(企业对消费者)、O2O(线上到线下)诞生并快速发展。但这并不意味着线上和线下是对立竞争的关系，反而应该相互融合，发挥长板效应。”柴治琦说道。