通业科技2021年半年度董事会经营评述

原标题：通业科技2021年半年度董事会经营评述 来源：同花顺金融研究中心

通业科技2021年半年度董事会经营评述内容如下：

一、报告期内公司从事的主要业务

　　（一）主营业务情况

　　公司主要从事轨道交通机车车辆电气产品的研发、生产、销售和维保服务，一直致力于通过技术创新来打造具备自主知识产权、具有行业产品先进性的高可靠、信息化、智能化、

高能

效产品，以满足最终用户安全、绿色、智能的行业产品需求，并通过服务创新来建设贴近用户需求、地域覆盖面广的维保服务网络系统，以满足最终用户快速响应、高效稳定的行业服务需求。经过多年的经营，公司目前已形成了电源产品、智能控制产品、电机及风机产品三大产品类型，初步覆盖了从电源供电、控制监控到电气终端执行部件的轨道交通机车车辆电气产品生态链，同时提供相关产品的维保服务。

　　公司成立近二十年来，通过对核心技术的战略性定位和对市场的战略性布局，保持持续发展和持续盈利。从核心技术定位来看，公司始终紧跟技术发展潮流，抓住轨道交通最终用户对安全准点运营和绿色节能的要求，围绕高可靠、信息化、智能化、高能效提前预研新技术发展方向，推动公司新产品开发和产品的更新换代。从市场布局来看，公司从电源网络产品市场拓展了电机、风机等机电产品市场，从新造市场为主逐步拓展到新造市场与维保市场并重，从机车市场为主逐步拓展到包括机车市场、城轨市场和

高铁

市场的整个轨道交通业务市场。在轨道交通行业内，公司立足以辅助系统供应商的身份，不断开拓多元化市场，持续创新，为轨道交通行业不断提供高质量的电源产品、智能控制产品、机电产品和维保服务，经过近二十年来的发展与努力，公司在同行业中具有较强的核心竞争能力，在轨道交通行业中取得较高的声望，未来我们将打造成数字化、智能化、轻量化、更高效的新一代产品，做中国、乃至世界的轨道交通知名企业。

　　报告期内，公司实现销售收入12,436.43万元，较去年同期下降7.17%；实现归属于上市公司股东的净利润903.68万元，与上年同比下降65.85%。公司报告期业绩较去年同期相比变动的主要原因为：第一，国铁投资机车装备招标较去年有一定的延迟，本年度国铁集团第一次招标接近4月中旬才开始且招标数量较往年有所下降，加之国外疫情仍未见好转导致与主机厂合作部份国外定单受到一定的延迟。第二，城轨定单受地方政府对地铁线路规划投资批复的延迟问题，导致计划定单与实际的定单交付存在一定差距，部分定单延期至下半年才能开展招标。公司报告期利润较去年同期相比变动的主要原因为报告期内相关的管理费用以及研发费用大幅增加：第一，公司上市期间相关的咨询费、IPO活动产生的招待费用增加；第二，公司上半年对部分员工进行调薪，并引进高科技人才导致的薪酬增加；第三，公司上半年加大研发投入导致材料费、测试费、委外开发服务费增加。

　　（二）主要产品及服务

　　公司作为轨道交通机车车辆电气产品核心供应商，主要产品包括电源产品、智能控制产品、电机及风机三大类产品及相关配件的销售，同时为客户提供轨道交通机车车辆

电气设备

的检修服务。具体主要产品所对应的产品类别如下表所示：

　　公司针对客户需求进行研发与生产，产品具有定制化、多品种、小批量和质量要求高等特点。公司的主要产品最终应用于铁路机车、

城市轨道

交通车辆、高铁动车等轨道交通机车车辆，同时应用于城市轨道交通地面充电系统等。

　　1、电源产品

　　公司生产的电源产品分为直流开关电源和交流逆变电源两种。

　　（1）直流开关电源

　　直流开关电源是使用IGBT、MOSFET、SiC等

电力

电子器件、电感或者变压器等磁性元器件、电容和整流二极管等电子部件，利用高频开关变换将输入的不稳定电压转换成稳定可靠的直流电压。

　　（2）交流逆变电源

　　交流逆变电源是使用IGBT、MOSFET等电力电子器件将输入的直流电压通过一定的调制方式逆变输出可变频率、可调电压的三相交流电。

2、智能控制产品

　　轨道交通机车车辆依靠大量的数字化传感和控制信息，经过整车网络传输实现对设备的监控和智能化控制。公司生产的智能控制产品实现了机车车辆信号检测及输出、智能信息处理、数据通讯传输等功能。公司的智能控制产品应用了热备冗余技术和基于IEC61131-3标准的列车分布式网络控制技术，确保了列车网络数据的安全传输。热备冗余技术能够判定故障点并自动切换故障系统，使机车车辆控制网络这个“大脑”拥有了热备功能，解决了单一系统故障后车辆停止运行的问题，对轨道交通机车车辆运行安全具有非常重要的意义。

　　3、电机和风机

　　轨道交通机车车辆电气设备的执行机构主要是电机和风机。公司生产的电机和风机具有良好的绝缘能力、较长的机械寿命和较低的故障率，被大量运用在空调、逆变器、压缩机等机电系统中。公司已推出更高能效、更智能化的永磁同步电机和EC风机，将逐步取代市场上的传统异步电机产品。

　　4、维保检修业务

　　公司通过多年的轨道交通机车车辆产品的设计生产服务，建立了覆盖全国的售后服务网络体系。在这个服务网络体系的基础上，公司开展了存量市场产品的维保业务，并借此逐步完善了公司的服务网络，建立了与最终用户的良好合作关系，在多个铁路局建立检修基地。公司利用自身的技术和服务能力，逐步将检修业务范围从自产产品拓展至其他厂家生产的同型号或同类型产品。

　　（1）定期检修服务

　　公司的检修业务主要是根据设备实际状态进行状态检修或者根据机车车辆检修规程进行定期的计划检修。计划检修则是按照轨道交通预防为主的理念，按照设备的实际运行里程或时间进行定期的拆解、保养、翻新等工作。

　　（2）故障修理服务

　　公司通过在轨道交通电源产品、控制产品领域积累的技术和渠道，对于过保产品，公司提供电源产品、智能控制产品故障整机或部件的维修保养服务。

　　（三）主要经营模式

　　公司自创立以来即建立了完整的研发、生产、销售、服务体系，在经营上始终坚持以拥有自主知识产权、自主生产制造能力、自主营销服务体系作为经营基础。基于轨道交通行业发展的现状和发展趋势，预计未来公司经营模式不会发生重大变化。

　　1、研发模式

　　公司设立产品开发中心，对核心技术实施自主研发，涉及硬件、软件、结构、系统、工艺等产品开发设计工作。产品开发中心具有两大职能：

　　（1）技术攻关：主要针对核心技术进行攻关和验证，探索和确定检修技术和工艺，建立技术平台标准，调研及预研前沿技术，为新一代产品和技术路线提供必要的支撑。

　　（2）产品工程化：利用成熟的技术平台标准，根据客户个性化的需求，对批量生产产品通过平台扩展和延伸实施工程化，尽可能的实现产品高效、高质、低成本地推向市场。

　　公司的设计开发参照ISO/TS22163中“产品和服务的设计和开发”相关标准要求，结合项目管理制度，按照设计开发策划、设计开发输入、设计开发控制、设计评审、设计验证、设计确认、设计开发输出以及设计开发变更的流程进行相关工作。

　　2、采购模式

　　采购部根据PMC制定的月度生产计划开展采购。对于首次采购物料的供应商，采购部会组织质量部、产品开发中心进行供应商评选，满足公司要求的，纳入合格供应商清单。对于非首次采购的物料，公司优先在合格供应商清单

中通

过比价方式确定最终供应商。对于持续采购的常规物料，采购部通过定期查询同种类产品的市场价格来管理供应商采购价格。一旦相应市场价格下降，公司会与供应商再次进行议价，保持采购价格的合理性。

　　3、生产制造模式

　　公司除了提供新造产品的生产和销售，还开展存量产品的维保业务。

　　对于新造产品的生产，公司生产部门对于长周期及常用的原材料备有一定量的安全库存。PMC根据ERP系统中的订单、预测订单及内部备品、备件和样机的生产需求来运算MRP，根据运算结果结合库存和来料分析，制定月度生产计划和采购计划书，采购部根据该计划进行原材料采购。当库存的原材料或新采购的原材料到位后，生产指令下达到制造部，进行生产，生产的产品经质量部检测合格后运入库房，进而按交付进度向客户发货。

　　公司开展存量产品的维保业务。维保业务的流程如下：客户将达到修程标准的产品或其他需维修产品送到深圳总部或检修基地等处进行检修。公司人员对其进行除尘、拆解和检测，检修人员根据检修规程更换必换件，同时开展外观检查、其他部件的更换等操作，操作完成后进行测试。测试合格后入库，根据合同约定交付给客户。

　　4、销售模式

公司采用以直销为主，经销为辅的销售模式。

　　（1）直销模式

　　公司的直销客户主要为

中国铁路

总公司下属铁路局、地铁公司为主的轨道交通运营单位、

中国中车

各下属轨道交通机车车辆制造商以及轨道交通机车车辆厂配套厂家。公司的直销客户大多采用招投标和竞争性谈判的方式确定供应商。

　　（2）经销模式

　　公司在国内拥有多家长期合作的经销商，其主要服务于铁路局（含站段）、大修厂等下游客户，对公司没有覆盖齐全的销售网络进行有益补充。公司与经销商开展业务的一般模式是：经销商与其终端客户签订合同后，经销商再与公司签订合同，合同签订后，公司依照合同上的交付地点交付产品或提供检修服务。

　　5、盈利模式

　　通过技术创新来打造具备自主知识产权、具有行业产品先进性的产品，以满足最终用户高可靠性、绿色、智能的行业产品需求；通过服务创新来建设贴近用户需求、地域覆盖面广的维保服务网络系统，以满足最终用户快速响应、高效稳定的行业服务需求。公司主要通过研发、生产、销售轨道交通机车车辆电气产品实现盈利，并通过为客户提供轨道交通机车车辆电气产品的检修、维修和改造升级等维保服务，获取持续性收入。

　　（四）公司设立以来主营业务、主要产品及服务、主要经营模式的演变情况

　　公司成立近二十年来，通过对核心技术的战略性定位和对市场的战略性布局，保持持续发展和持续盈利。从核心技术定位来看，公司始终紧跟技术发展潮流，抓住轨道交通最终用户对安全准点运营和绿色节能的要求，围绕高可靠、信息化、智能化、高能效提前预研新技术发展方向，推动公司新产品开发和产品的更新换代。从市场布局来看，公司从电源网络产品市场拓展了电机、风机等机电产品市场，从新造市场为主逐步拓展到新造市场与维保市场并重，从机车市场为主逐步拓展到包括机车市场、城轨市场和高铁市场的整个轨道交通业务市场。报告期内，公司主营业务保持稳定，未发生重大变化。

二、核心竞争力分析 1、行业优势 公司成立于2000年12月29日，成立以来一直致力于轨道交通机车车辆电气产品的研发、生产、销售和维保服务。公司经过多年的经营，发展形成了电源、智能控制、电机和风机等三大类主要产品，产品主要运用于电力机车、地铁车辆、高铁车辆及有轨电车当中。 （1）客户资源优势 公司自创立以来一直为轨道交通机车车辆行业进行服务，行业内的客户、用户主要集中在中国铁路总公司、中国中车、西门子、庞巴迪、各地地铁公司等稳定的大型企业。在近二十年的业务经营中，公司产品和质量水平得到了客户的高度认可，建立了长期良好的合作关系。长期的合作关系使公司能够充分了解客户的个性化、多样化需求，在技术标准联络、产品交付对接、质量体系管控、售后服务管理等方面经过长时间的磨合沟通更加顺畅、高效，相互直接的互信关系和合作关系更加紧密、牢固。 稳定的客户资源关系为公司的长期、稳定经营奠定了良好的基础，也为未来公司业务能够持续发展和规模扩大提供了有效的支持。 （2）业绩资质优势 公司产品与轨道交通运输安全密切相关，该市场存在较高的业绩资质进入门槛。主要体现在：首先，下游客户对行业企业采取了严格的管控，进入本行业必须获得相关的企业和产品资质认证。其次，对于行业中的新产品，需要进行第三方型式试验，试验完毕后，经过下游客户较长时间的试运行考核认证方可纳入合格供应商。 公司作为行业前列的轨道交通配套电气装备制造商，具有该行业的准入资质。公司及主要产品通过了ISO9001：2008质量管理体系认证、ISO/TS22163铁路质量体系认证、crcc认证、德国TUV的SIL安全认证和欧洲EN15085轨道交通焊接质量体系认证等权威认证。公司拥有超过40种型号各类电源、超过30种型号各类逻辑控制单元以及超过300种型号的各类电机风机，拥有在国内外高铁、地铁、机车车辆的各种不同工况下的运用业绩。 公司拥有的业绩资质优势是公司进一步扩大市场份额的重要支持。 （3）技术研发优势 本行业具有技术密集的特点，除需应用现代电子电力技术、智能控制技术、结构设计等综合性应用技术外，还需要满足铁路行业对产品高可靠性、专业性强的需求，以及特定的行业标准、复杂的电磁及振动环境等的要求。 公司是拥有较强的研发创新能力国家高新技术企业。公司拥有43项专利和22项计算机软件著作权。公司自主研发的九项重要产品技术，处于样机验证、小批量生产等阶段。 公司2006年自行研发、生产的电源柜，是当时国内轨道交通机车领域较早采用N+1直流输出并联冗余、高频开关电源技术、热插拔模块技术的产品，目前在国内机车领域被广泛使用；公司2012年自行研制的无信号互联线并联的辅助逆变器，实现远距离、无控制线的三相交流输出自由并联，该技术时至今日仍然是国内先进水平，目前正用于既有车辆辅助逆变器的维保改造；公司2013年开始研发的永磁同步电机驱动风机（EC风机）具有可无级调速、智能化监测、高能效等特点，目前已经成为国内为数不多的生产制造商批量取代进口产品运用在地铁逆变器散热、空调项目当中；公司2015年研制完成的热备冗余地铁逻辑控制单元，能够取代传统继电器等自动控制回路系统，具有高可靠性、高集成度、智能诊断等性能，目前装备于深圳地铁、广州地铁、上海地铁等十多条地铁线路当中，占有了较大的市场份额；公司2016年开始研发的水冷型四象限整流列车供电柜将水冷技术、四象限整流技术运用在列车供电柜上，大幅降低了机柜的重量，提升了整机效率，正被批量运用在新型的电力机车当中。公司持续的研发创新能力，有助于公司保持技术上的竞争优势。 （4）服务网络优势 服务网络建设是一个投入大、周期长的工作。公司自2012年开始就提出了建立公司售后服务网络，并经过多年的投入，使维保业务成为了公司主营业务中重要部分。维保业务的开展依托一个完整、完善的服务网络，只有具备覆盖最终用户、具有独立应对能力的服务网点，才能满足客户的快速响应、快速检修，降低成本的个性化需求。 公司售后服务团队分为东北、西北、华南三大片区，覆盖中国铁路总公司下属的18个铁路局、机务段、机车制造厂及广州、上海、武汉等地铁公司。公司设立了子公司石家庄通业电气和北京办事处，收购石家庄通业科技、新设广州通业，并在上海、兰州、南宁等地建立了检修服务基地。 通过多年的布局，服务网络初具规模，可以及时解决产品质量问题、售后问题和检修服务基地的检修工作，既可降低售后服务费用又能创造经济效益，还加强了与客户的联系，实现信息的快速的转化从而进一步推动新产品、新市场的开发和推广。 （5）品牌优势 公司作为较早参与国内轨道交通机车车辆设备业务的主要供应商之一，经过近二十年的经营发展，公司品牌已经获得了客户的认可。公司拥有中国中车为代表的轨道交通机车车辆制造商、中国铁路总公司下属各铁路局（含站段）、城市地铁公司、地方铁路公司等轨道交通运营单位、制造单位的合格供应商资质。 公司品牌已经逐步在客户面前树立了开放、创新、用心的良好品牌形象。随着公司业务的扩展，公司品牌正在向轨道交通等细分市场逐步渗透，增强公司在市场上的影响力和覆盖面。 （6）国际合作优势 2001年，公司与德国西门子开始合作为主机厂提供辅助逆变器产品；此后十多年，为地铁公司提供了超过2,500台国产化地铁辅助逆变器。通过与德国知名企业进行项目合作，公司较早地培养了一批具备国际交流能力、具有国际视野、熟悉国际标准的中高层管理及技术人员，掌握了具有国际先进水平的工艺设计、质量管控、生产管理能力。 公司与德国知名企业保持长期良好国际合作关系，促进了公司的业务良好发展。2007年公司的电源柜作为完全国产化核心电器件通过了德国西门子的审核安装在西门子的HXD1型机车上，为后续电源柜的批量推广提供了必要业绩支持；2019年，公司根据西门子的要求和标准开发高铁车辆用大功率应急电源产品，并由西门子进行推广和销售。国际合作关系既提升了公司的实力，实现了业务和市场开拓，也进一步推动了公司品牌的影响力。 2、人才与管理优势 公司高级管理人员包括总经理一名、副总经理五名，共六人。核心技术人员九人。以上高级管理人员与核心技术人员均加入公司超过10年以上，最近两年核心技术人员未发生重大变化。 创新一直是公司在市场竞争中御敌制胜的法宝，无论是营销服务模式的创新还是产品技术的创新，一直是公司追求发展的重要战略战术之一。 （1）积极的人才机制 ①灵活的人才引进机制：优秀的企业除了优秀的管理，更需要优秀人才队伍的支持，拥有创新能力的人才队伍是公司创新的源泉。每年，公司从重点高校招聘优秀毕业生，通过不拘一格的专业思维能力测评考核，识别挖掘具备创新潜力、创新思想的毕业生。根据能力情况单独定岗定薪，提前做好人才队伍储备。社招方面，根据产品技术发展的专业要求，公司针对高中低不同岗位的专业人才具有相对应的引进机制，重点引进专家型技术人才。高薪招聘专家型技术人才，鼓励专家型技术人才带动创新团队突围，实现技术攻关。 ②以结果导向的优胜劣汰管理机制：在人才培养方面，我们通过新进员工领导帮扶制协助新员工成长；通过专业技术交流与实践辅导，实现技术人员专业技能的快速提升；通过安排客户现场实践工作，让技术人员接触现场、接触客户，做到以顾客感受为导向，做客户创新需求的挖掘者、实践者。在人才管理方面，通过项目承包制、技术比武鉴定等方式激活人才队伍的创新思维、竞争意识，以项目输出结果为导向，进行有效的绩效评定，结合随时进行的人才盘点评估，做到及时鼓励先进，鞭策落后。公司针对研发人员设置了从助理工程师、工程师、高级工程师、技术专家、乃至科学家的专业技术人才发展通道，给予专业人才充分的发展空间，最大可能激活创新能力，实现公司人才队伍梯队培养。 （2）技术创新模式 为保持产品技术在行业内创新引领，公司以自主创新为基础，积极通过合作创新、引进创新实现产品技术行业引领，并在三个方面进行工作的推进： 第一、坚持自主创新的基础。公司作为深耕轨道交通行业近二十年的关键设备供应商，对于轨道交通特殊的行业技术需求、标准更加熟稔。技术上的自主创新继续秉持公司一直以来对行业需求、行业标准的理解，及时把握市场上最终用户的需求，开发满足用户实际需求的技术，做用户急需的产品。 第二、坚持合作创新。继续保持与高等院校、国内外先进企业的合作关系，学习最新产品理念与产品技术平台，通过项目合作，学习先进的思想、了解技术发展的动向。公司与浙大等高等院校合作实现了逆变器无线并联技术、新型风机叶形等核心技术和产品的开发；与西门子、克诺尔等国际公司合作使公司及时了解世界先进的技术，提前进行技术发展方向的研究。第三、坚持引进创新。密切关注行业外先进技术走向，风口行业的技术状态，有针对性的实现引进吸收，通过系统再造，实现集成创新和行业创新。引进了通信行业的N+1冗余电源技术，正在引进的电动汽车行业碳化硅等电源技术。在控制、通信、电路等技术研发方面持续投入，发挥相控整流、热备冗余、无线并联等技术储备方面的优势。

三、公司面临的风险和应对措施 1、下游市场需求变动引起的业绩波动风险 公司产品最终主要运用于轨道交通机车车辆和相关地面系统，轨道交通运营单位新造车辆的采购和既有车辆的维保需求量直接影响公司业绩。 铁路机车是公司产品的主要应用领域之一，我国铁路机车整体市场需求大，但受中国铁路总公司内部发展规划和资金预算等影响，其各年度对铁路机车的采购不是均衡采购，不同期间对铁路机车的采购数量有所波动。公司的经营业绩受下游客户招标和采购规模影响，存在波动，如果未来下游行业的需求量及需求结构发生重大变化，公司不能及时调整决策应对市场需求，不排除公司存在未来经营业绩无法实现持续增长的风险。 应对措施：针对这一风险，公司持续关注我国铁路整体市场需要求的发展，有效捕捉政策动态，积极地应对可能发生的政策风险，根据《铁路十三五规划》、《中长期铁路网规划》、《“十三五”现代综合交通运输体系发展规划》规划，在国内基建投资发力背景下，国家铁路装备行业将保持长期稳定增长、城市轨道交通将继续保持高速增长的大趋势。 2、应收账款余额较高的风险 公司主要从事轨道交通机车车辆电气产品的研发、生产、销售和维保。公司主要客户为轨道交通机车车辆制造商、中国铁路总公司下属各铁路局（含站段）、城市地铁公司及地方铁路公司等轨道交通运营单位，信誉优良，实力雄厚，公司应收账款发生大面积、大比例坏账的可能性较小，但是，如果市场竞争加剧、经营规模扩大或宏观经济政策收紧，公司仍存在无法及时回收货款，流动资金紧张的风险。 应对措施：梳理应收账款项目，按照账目发生时间归类，针对超出合同规定周期内回款项目，加强催款、办理回款的力度；合同回款期内项目，持续跟进、推进提前回款目标，缩小应收账款余额，保障资金流。 3.存货规模较大的风险 公司期末存货规模较大主要受行业特点和经营模式影响所致。虽然公司已建立完善的存货管理制度，并加强相关流程的跟踪管理，但若公司未来管控不善，将会导致公司存货占用资金较多、发生大额存货跌价、无法及时确认收入等情形，从而对公司业绩产生不利影响。 应对措施：不断完善销售计划的管理，按时按量完成生产、交付工作，在订单、合同签订过程中，合理安排生产计划，避免提前生产、长期等待交付现象。提高共用的半成品生产规划，优先投产先交付项目，减少存货呆滞存放现象。 4、客户集中度较高的风险 公司主要从事轨道交通机车车辆电气产品的研发、生产、销售和维保，是轨道交通机车车辆制造行业的上游。下游客户是以中国中车及其下属公司为主的轨道交通机车车辆制造商和以中国铁路总公司及其下属各铁路局、地方铁路为主的轨道交通运营单位。下游整车制造企业和轨道交通运营单位的较高集中度，导致公司具有较高的客户集中度。公司所处行业的发展现状、竞争格局及下游应用领域的特点决定了中国中车及其下属单位和中国铁路总公司及其下属单位是公司最主要的客户之一。如果公司主要客户的生产经营发生重大不利变化或财务状况出现恶化，将会对公司的生产经营产生不利影响。因此，公司的经营存在客户集中度较高的风险。 应对措施：公司持续聚焦主营业务的发展，努力提升产品品质、加强客户的粘性；持续关注市场和竞争对手动向，加强对自主知识产权、核心技术的保护。加强客户交流，把握客户需求，针对客户问题、痛点，开展针对性的产品、项目开发、合作，增加与客户之间的合作模式，不断开拓新的领域，以此弥补客户集中的问题。 5、客户要求降价带来产品价格下降和盈利能力下降的风险 公司产品与轨道交通运输安全密切相关，该市场存在业绩资质等进入门槛。较高的进入门槛，使得同一细分产品，一般仅有少数几家供应商。公司生产的产品品类较多，且具有多品种、小批量的特点，属于轨道交通细分市场。公司电源类产品、智能控制类产品在各细分领域均具有一定市场地位，是轨道交通产业链中不可或缺的关键组成部分。 虽然公司作为轨道交通产业链中不可或缺的关键组成部分，与主要客户是一种相互依存的关系，但由于以中国中车及其下属公司为主的轨道交通机车车辆制造商和以中国铁路总公司及其下属各铁路局为主的轨道交通运营单位是公司最重要的客户，较高的客户集中度使得公司面临主要客户要求降价带来的产品价格下降风险；如果公司不能开发新产品，通过优化产品设计、服务流程、引入新供应商等措施降低成本，将可能面临主要客户要求降价带来公司盈利能力下降的风险。应对措施：公司始终坚持“直销与经销相结合，直销为主，经销为辅”的销售模式，促进市场的需求，提高市场的占有率。同时，公司也在不断提高经营管理水平，积极利用信息化手段推进精细化管理，持续优化采购、生产、研发和销售等业务内部控制、管理流程、运营机制，持续加大市场需求，促进公司主营业务的持续稳定健康发展，降低因行业政策变化引起的经营风险。 6、检修业务毛利率下滑风险 检修业务对公司的收入和利润影响较大，如果主要客户要求公司降价将对公司盈利能力产生较大影响；如果公司不能通过优化产品设计、服务流程、引入新供应商等措施降低成本，将可能面临主要客户要求降价带来检修业务毛利率下降的风险。应对措施：公司严格执行“控成本、抓质量、提效率”的管理理念，一方面通过加强全面预算管理、成分分析与管控、提高产能利用率等内控手段使得公司盈利能够得到保障与提升；另一方面努力提高国内市场的占有率、积极拓展市场份额，已实现公司的收入稳定增长。 7、先发货后签订结算合同销售模式下对经营业绩不利影响的风险 报告期内，公司通过招投标或竞争性谈判等方式获得客户订单，存在部分订单尚未确定结算价格，公司先根据客户订单或采购计划发货，再签订正式结算的销售合同的情况。前述先发货后签订合同的情况主要涉及的客户是部分中国中车下属轨道交通机车车辆厂和少量铁路局客户。公司与该等客户长期合作，保持了良好的关系，建立了友好协商的沟通机制，且报告期内也未因该类销售模式与客户发生纠纷、诉讼或仲裁，但未来无法完全排除经充分友好协商后公司与客户就结算价款或结算合同签订事宜无法达成一致意见的情形，即使公司可以根据相关法律法规的规定，通过诉讼的方式积极维护自身合法权益，但仍可能对公司的经营业绩产生不利影响。 应对措施：针对这一风险，公司既要维护公司与客户之间的友好关系，也要保障项目合作的有序开展，在此前提下，根据客户的实际情况以及项目的进度需求，因地适宜，按照不同级别的应对方案实施，极力争取先合同后发货原则，无合同先定价后发货原则，无合同无定价，则不断跟进、推进合同签订，最大程度的减少风险周期。

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