珍酒李渡首席财务官王连博：白酒行业有三个规模化增长趋势预计2027年酱香会成为第一大香型板块_新浪财经

专题：回顾|2023新浪财经分析师大会李蓓、刘元瑞、李迅雷等大咖出席

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　　珍酒李渡首席财务官王连博在发言时将白酒行业比喻成一个大的“湖”，“这个‘湖’整体上波澜不惊，规模很大，每年增速都是3-5个点。但是‘湖’以下，还是有一些规模化的增长趋势。”对此，他总结了白酒行业三个规模化增长趋势：白酒的高端化、酱酒市场渗透率的快速提升、市场整合的加速。

　　高端化方面，王连博称，在过去发展的过程中，整个白酒行业驱动因素不是量而是单价。这两个点都比较好地印证行业一个不断走高端化的趋势。对于大规模爆发的转酱趋势，他强调并不是泡沫化而是背后积累了稳定的逻辑。

　　王连博称，日常很多投资人问，为什么珍酒李渡集团能够在2023年逆势增长？他总结了两个原因，一是珍酒李渡还处于早期的快速发展期，二是牢牢抓住了三个最关键的规模化增长趋势。“你在行业里面找到了一个超额增长空间，自然你做出来的业务增速就得到保证了。”他说道。

王连博表示，做好一个高端的酱酒品牌，珍酒李渡董事长吴向东强调有四个因素，即品牌、时间、产能和团队。他透露，珍酒李渡近期宣布推出股权激励计划，覆盖718名员工。王连博说：“董事长说做团队不能只激励少数的十几二十个人，从中层干部到基层我们都要激励，这是比较少见的广覆盖的股权激励。”　　

　　以下为演讲全文：

　　首先谢谢新浪财经和邓总的邀请。白酒行业一直是我们投资机构很关注且比较厚爱的一个行业。但随着宏观经济的周期，今年大家对于这个行业也有很多顾虑。

　　我希望借今天的机会，从实业的角度和大家分享一些我们的一些感知或想法，可能对大家算是另外一个角度的补充。

　　第一，我喜欢把白酒行业比喻成一个大的“湖”，这个“湖”整体上波澜不惊，规模很大，每年增速都是3-5个点。但是湖以下，还是有一些规模化的增长趋势。我们总结了三个增长趋势：（1）白酒行业的高端化。（2）酱酒市场渗透率的快速提升。（3）市场整合的加速。换句话说，是头部玩家市场份额在快速提升，获取超额增速的三个趋势。

　　首先看高端化。白酒行业从过去的5年就已经呈现出这种趋势了。每年整个行业的增长就是3、5个点，但是这个行业养了十几家上市公司，这些上市公司里每年的增速还是很高的。我们在过去发展的过程中，整个行业驱动因素不是量的驱动，而是单价的驱动。这两个点都是比较好印证这是一个不断走高端化的趋势。

　　第二是转酱的趋势。酱酒行业从2021年之后的两年走到了比较大的爆发期，紧接着2022年疫情放开管控政策，出现了大面积的疫情感染，所以在短时间内对酱酒消费场景，特别是对于一些社交线下场景有一定的影响。2023年紧接着又是各种各样综合的原因，白酒行业也面临着比较大的挑战，但是转酱的趋势和其他的一些大家担心的热度或者泡沫其实是不一样的，它实际上背后积累了一个稳定的逻辑。

　　我喜欢举两个例子，“转酱”这件事情在消费者心智端到底是什么？不是一个简单口味的转换，不是我昨天喜欢喝浓香，今天早上起来突然喜欢喝酱酒，不是这样的概念。大家认为酱酒的产品属性是一个更加premium的产品，在中国饮料里面有过几次这种迭代，从最早的高色素、高糖的饮料到浓缩果汁、NFC的概念、再到元气森林，不断切换的原因并不是简单的谁好喝。比如像元气森林为什么越来越多人在喝，大家觉得元气森林是一个更premium的产品，喝它是一个更好的生活方式。酱酒有点类似于这个逻辑。我们预计，按照酱酒的高增速，预计到2027年酱酒会反超浓香，成为第一大的香型板块，它很像汽车行业中新能源车的占比在快速提升。

　　转酱在今年看起来我们发现有一个很明显的趋势——在今年受到需求挑战的情况下，反而越在高价格带，酱酒侵占浓香的份额越容易，本质上也是因为我刚才讲的这个原因。

　　第三转酱怎么回事。转酱在最早的时候是茅台教育消费者酱酒的概念。茅台在过去这么多年只是概念上的教育，但是并没有真正具备很大的消费者转化的职能。因为它的供给太少、价格太高，为什么转酱一直到2020、2021年才真的发生？因为过去十几二十年里，酱酒的品牌或者厂家是很困难的。因为酱酒那时候没有得到很流行，而且酱酒不管是在产能还是在各个方面，它的要求比其他的香型要高。不管是投资也好，现金流的占用也好，因为它要储酒，所以酱酒品牌和厂家基本上都是很困难的，都是靠一点点地回笼资金做增长。

　　贵州酱酒最开始是没有次高端这个价格带的，那时候就是茅台和其他。通过这么多年的积累，像习酒、郎酒、国台之类，慢慢地把贵州次高端价格带做出来之后，才真正完成了消费者的转化。因为价格上大家能够接受，供给的角度来说大家能够买得到，而且它是有品牌、有品质的。所以真正的转酱这件事是供给先行，带来转化了更多的消费者，创造更多的需求，然而头部厂商才敢创产能。所以它本质上是一个飞轮效应。

　　平时也有很多投资人问，2023年大家都这么惨，为什么珍酒李渡集团能够逆势增长？其实我们的增速也不快，我们上半年的增速是15%。我觉得有两个原因：（1）我们现在还处于一个早期的快速发展期，像到了相对成熟期的习酒、郎酒，发展阶段不一样。（2）我们董事长牢牢抓住了我刚才讲的三个最关键的规模化的增长趋势，你在行业里面找到了一个超额增长空间，自然你做出来的业务的增速就得到保证了。

　　我们董事长认为，做好一个高端的酱酒品牌有四个要素：

　　（1）品牌。这个品牌一定要有积淀。吴向东早年创立了金六福。为什么他强调品牌？因为他发现一个品牌关键在于本身要有底蕴，而不是凭空打造一个品牌。否则可能短期内能火一把，但是持续稳定地增长比较难，所以品牌底蕴比较关键。

　　（2）时间。一方面，白酒从产能的积累、品牌的打造，从酿酒技艺来说都需要时间。另一方面，我们要控制节奏。做白酒企业节奏很重要，不能太慢，但也不能太快，不然一定会出问题。

　　（3）基酒（产能）。2021年到今年，我们三年募集了差不多15亿美金。8亿美金在上市前，KKR连续投了我们两轮，在香港差不多融了7亿美金，我们都是为了坚定地扩产能。未来在白酒竞争中产能是核心的门槛，而且是短期内无法超越的，一定要靠时间慢慢地积累。

　　（4）团队。珍酒李渡近期宣布推出股权激励计划，覆盖718名员工，可以说，我们的股权激励应该是消费品行业比较少见的。董事长说做团队不能只激励少数的十几二十个人，从中层干部到基层我们都要激励，这是比较少见的广覆盖的股权激励。

　　基本上我们按照这四点在过去很多年里面做布局、做积累。

　　珍酒从2019年到现在有了很大的跃升。2019年是第六大，2021年开始我们变成了第五大，按照今年的增长态势，我觉得非常大的概率我们会变成第四大酱酒品牌。李渡是第五大兼香品牌，增速也比较不错。湘窖、开口笑是我们深耕湖南的品牌。第一是酒鬼，第二是我们，我们希望这两个品牌未来能够有机会反超酒鬼。

从品牌战略定位上来讲，我们分成三级增长引擎。珍酒是我们的主力部队，李渡是第二增长引擎。李渡是一个小而美的打法，是一个江西的品牌。李渡在南昌增速非常高，今年在南昌它的市场份额超过了老窖和五粮液(134.800, 3.12, 2.37%)。但是我们希望李渡在未来2~3年去更多地打基础，希望它能够把产品矩阵、渠道底层能力都积累到位之后，我们再去做放量。最后一级是湘窖和开口笑，它是地产酒的逻辑，要把渠道渗透得很深。有了渠道力之后，只要匹配一个好的产品，增速就会非常快。举一个例子，2020年底我们给湘窖推出了一款千元价格带的产品“龙匠”，依托于湘窖在湖南下沉地非常好的渠道网络而快速增长。今年龙匠作为两三年的新产品已经占到湘窖品牌收入的40%。这是一个例子，这是我们在湖南的打法。我们对于湘窖和开口笑的定位是，在增长中扮演的是稳定器的角色，不用增长太多，不管多差，要做10%~15%的增长就ok了。

最后有三个我个人的观点，不一定对，也跟大家分享一下。

　　第一，今年有很多投资者都很纠结，有的时候我们一起吃饭和聊天的时候，大家都是叹气说，我们问经销商，经销商也说不好，问上市公司，上市公司也说不好。但在“不好”里面一定要严格区分两个概念，到底是发货端、还是终端动销不好？白酒行业像“货币乘数”概念，这里面也有一个货币乘数，就是渠道杠杆。终端动销反映的是需求端，今年终端需求没有大家想得那么差，甚至很多区域酱酒的终端需求在快速增长。为什么大家会觉得它如此差？因为大家脑海里反映的是拿货概念。这种实际情况和认知情况的差异在于今年出现的问题是在过去几年慢慢积累下来的。过去几年白酒行业太好赚钱了，一帮特别聪明的人最后懒得做精细化运营，导致渠道的库存太大，或者渠道库存杠杆太大，导致了这个问题。

　　第二，从白酒行业从投资者的角度来说，他们更多的是通过归纳，尽可能地找一些有特点的品牌去把它总结成一些公式或规律。但是这种调研方法我觉得从今年开始往后的几年，可能对白酒行业来说都不太适用了。因为从今年往后，白酒行业的品牌端的分化会超过对于整个行业一些共性的情况。很多投资者为什么纠结，因为他通过自上而下的理论去分析，他会发现没有任何一个公司可以值得投资，因为都有推导逻辑的问题。像千元价格带宏观不行，所以老窖和五粮液也都不用投了。次高端又说也不行，所以次高端酒企也不用投了。包括有些宴席的大家觉得好，但是又有人觉得宴席长期来看不具投资价值，又没得投。大家的痛苦就在这里。根本在于，我们一定要看每个品牌，渠道杠杆问题反映了过去这个品牌整体增长的策略以及它是否有匹配的这种相应的渠道管理能力，并不代表说这个品牌有问题，更不代表它所在的这个行业就不行。

　　第三，某种意义上我们应该感谢2022、2023年，正是因为这两年对行业的挑战，反而倒逼现在白酒的这些公司又开始回到比较健康的渠道管理策略，去管理库存，去分割管理品牌方和经销商之间利润分配的问题。白酒是快奢品的行业，兼具了快消品和奢侈品的属性。这两个属性本身就是矛盾的，现在要把它结合起来。对于白酒公司来说，他们对于价格体系的管理、对于渠道的管理，同时又要增量，又要增价，这都是矛盾的东西。白酒很难做，比啤酒等行业都很难做，所以白酒行业这帮高管渠道管理或者运营能力是很强的。希望2024年整个行业大家能审慎、健康地发展，那我觉得2022、2023年的挑战是值得的。

　　今天讲到这里，谢谢大家！

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