下半年，房企营销最重要的，是这件事

“全球动荡，经济下行，客户观望，竞品红海，渠道捆绑，房价居高不下，再降亏本，营销费用不够，再提也没有了”。

当下的房地产市场，在冰河中艰难蹒跚。

如何破局营销，大概是每个操盘手眼下最焦头烂额的事情。

而对于炸哥的老朋友，营销策划出身的地产操盘手——手哥而言，这大概是最擅长的事情，与此同时，他的身边也聚合了一大群擅于营销的高手们。

前两年在地产下行的时候，手哥开始搞了个超级转化率研学营，几乎期期爆满。

如果你对此也感兴趣，不妨读一读这篇文章，如果想更进一步理解那些营销高手具体是如何操盘的，我们更是建议你加入这个含金量十足的超级转化率研学营。

话不多说，且等君吟。

1。

大多数房企的营销总们，都在拼命搞流量，搞来访，做X音，小红薯等，甚至做数字化营销，曾经成为一股趋势。

潮水退去，风风火火的数字化营销成为流量，阅读量，点赞量的指标考核，房地产不同于快消品，再多的流量，没有场景感染，没有转化引导，是没有业绩的。一批房企数字化营销部门已经被整体裁撤。

回到房地产营销的根本，两大指标，是来访和转化。

再多的来访流量，没有成交，也是枉然。

房企营销最重要的指标，是转化。

2。

房企的转化，大部分是以来访量/成交量，来计算。

从另一个视角来看，买房人的购房旅程，大部分人，都是把区域的盘，或者同价格段的都看一遍，然后比较后再买。

常规一个盘的竞品或者同价格段的，大概有5-10个。

在资讯如此发达的当下，买房人，大部分都会看遍10个盘，然后选一个下定。

所以，往常的转化率，是10%左右，这是买房几率，这是一个残酷的现实。

楼市下行，买房人更加犹豫了，看得面更广了，所以，转化率更低了。

那个被选中的，不一定是产品最好的。

但一定是营销接待做得最好的。

就看那个盘，能够临门一脚取胜。

最终，是赢在转化。

楼盘在找买房人，买房人也在找楼盘。

手哥认识一位北大医学博士，为买房，她做了一份买房报告，比房企市场部做得都精细。

最终的幸运儿，一定不是靠广撒网的流量换来的，一定是靠现场的营销接待实现的。

这个过程，在我们超级转化率研学营中，提出了四步：信任、喜欢、匹配、势能。

在这四步中，如何让客户选择“我”，而不是别人？

3。

在公号地产杂家G先生，看到一个真实的案例：

X项目，月均来访600组，套均总价250万，月度成交40套，成交总额1亿，月度转化率6.6%，20名置业顾问。

现在需要把项目业绩提升15%，即——多成交6套，有什么方式呢？

方式一：转化率不变，提升90组来访，90*6.6%=6；

方式二：总来访不变，提升1%转化率，600*1%=6；

这样一道简单的数学题，却体现着完全不同操盘思路。

方式一，需要尝试各类获客方式，加大营销成本投入，例如对中介提高佣金，加大线上投放，又是各种流量的饱和攻击。

方式二，项目整体转化率提升1%，所对应的成交套数增加6套，分摊至20名置业顾问，即只需不到三分之一的置业顾问每人每月多成交1套。

同等条件下，作为营销总，你觉得哪种方式更划算？

显而易见是：转化率快速提升1%。

当然，提升转化率的好处远不止于成交量更多了，还在于：

首先，营销成本更优。提升1%转化率，远比寻找90组客户付出的各项成本更低；

其次，更精准珍惜客户。市场下行，地缘板块客户量有限且珍贵，客户扩容难度大，每一组到访都来之不易，值得珍惜。

第三，更好匹配接待效果。如果提升来访，量大之后，超过销售的接待能力，则必然降低接待质量，从而影响客户体验，最终口碑上不去，转化也不高。提升转化率，是提升质量，而不是增加数量。

快速提升业绩，最重要的动作，就是转化率提升。即使，你提高1%。

这应该是房企营销下半年最重要的事情。

4。

从业地产17年，地产自媒体十年，遍看好盘名企，做过7届创新营销峰会，手哥知道什么样的操盘手，是实战派，什么样的方法，是真本事。

2023年8月，手哥与兔巴哥置业共创了一个#超级转化率 研学营。

他们的转化率达到了17%+，相比全国5%左右的平均水平，他们是行业水平的3-4倍。

经过近一年的持续迭代优化，研学营到了第五期。

前面4期研学营，有二十余家房企来学习过，比如龙湖、金茂、东原、远洋等，也有区域房企如河北嘉实、湖南兆基等。

我们也受邀走进了4家企业做了专场，比如保利、远洋、兴耀、世联行等，几百位营销精英一起学习新思维，开启超级转化率。

这套超级转化率思维、方法、工具能够有效提升转化率，快速提升业绩，特别适合房企学习和使用。

我们的二期学友企业杭州兴耀集团，1月由副总裁带队来研学，2月实践，3月又专场全员学习。其月琉璃项目，2月销售39套，3月90套，4月100套，5月150套，6月也是近百套，半年卖了700套。

在月琉璃所在的杭州片区，有八九个楼盘，月销售300套，在5月，它占到了区域的50%，它也成为杭州钱塘区1-6月的销冠。

兴耀6月新推出的沐晴川项目，亮相22天，一开盘销售率达到90%，上游竞品紧急降价5000元进行阻击，也没有拦截住，最终沐晴川成为杭州钱塘区6月销售冠军。

兴耀房产的产品力，没得说，值得全国同行学习，小众房企正在崛起。

更重要的是，他们对产品价值在客户层面的充分沟通。

产品做到90分，营销只体现出了80分

产品做到80分位，营销价值呈现其中的90分。

或许业绩是一样的

但是房企投入的成本不一样。

产品打造投入的10分，花费上亿元。

而营销提升的10分，并不需要1000万。

这中间的9000万，就是营销人体现的价值。

但是有些老板有种神之自信，认为投入到产品中1亿元值得。

投入营销1千万，不值得，或者不舍得，这也是误区。

营销尤其是一线，投入多少都不为过，要会花而不浪费。

因为，

营销人有一种能力，“你不能把银子卖成金子，但是能把金子卖成废铜烂铁”。

好的营销人，只要不埋没产品价值，80%传达价值，就能卖到很好，这就是所谓的基本功。

而有些营销人，却把90分位的产品，卖不到60分位，真正把金子（好产品）卖出了“废铜烂铁”的价格。

这里的关键是，要有超级转化率思维和方法。

5。

5月份，超级转化率研学营第四期学友企业兴创置业，来学习的目标就是转化率提升1%

不需要提升到17%，甚至不需要10%，即使再提升1%，也会超越大多数企业。

三期学员企业兆基地产，在长沙宁乡三四线城市，两个盘也能做到城市的第一第二名。河北嘉实地产，迅速成为城市第二名。

超级转化率，是营销制胜的牛鼻子。

在上周，我们走进了中国房地产营销军校——世联行，分享交流超级转化率思维、方法，得到了这位行业前辈的肯定。

再之前，我们进入2023年度销冠企业保利控股福建区域，分享超级转化率，与100多位营销精英面对面。

越是优秀的企业，越有敏锐的嗅觉，超强的学习力和执行力。

先进企业，先行一步。

在行业焦虑的当下，我想通过平台和链接能力，为行业赋能，为营销助力。

一如超级转化率研学营学友的肯定，给予我们更多鼓励。

杭州TOP4房企兴耀集团副总经理、资管总经理黄方所言：在这浮躁又焦虑的行业里，很感动还有一家企业在默默地做着专业研究，做着营销沉淀，沉潜做事，形成了自有的方法论，从而改变企业的市场格局，我们倍受鼓舞。

信达海南副总经理石总：研学营的经验分享，是来自一线实战，方法论很有启发性，希望更多助力到海南，及文旅破局，期待更多交流。

兴耀集团营销总经理胡总：此次研学，两大重要收获，一是有启发，给予了我信心，我们也能面对行情，做出不一样的改变。二是给予了大框架，有了方向性指导。

年销3000套的区域营销总吴总，此次研学，让我有回到初入行时候，唤起初心，扎实做好基本功，对当下的营销有方法，有信心，有心力面对。

龙湖集团营销负责人林总，收获很多，不虚此行，给予我们很多启发，没想到营销颗粒度居然能够这么细致，值得学习。

东原集团区域营销总黎秋红，追光的人，总会光芒万丈。

研学营，是一次线下链接，也是一场双向奔赴。

来自天南海北的学友，来自不同房企的负责人，不同系统的思想碰撞，更能激荡出新的火花，冲破固有的信息茧房，看见地产和营销的不一样。

原来龙湖营销有步步为营2.0系统，原来兴耀的运营力是全国隐形冠军，原来嘉实是河北本土稳健头部。

研学营，又是一个筛选平台，将热爱地产，精进专业的人，汇聚在一起。

每次的小班制，更便于深度交流，像一堂地产营销MBA课。

研学营，也是资源链接器，不同企业的人，互相探访学习，各取所长，温暖彼此。

超级转化率第5期，7月12-13日，山东淄博，开营。

4800元/位，约两天，深度研学、交流，直接抄作业，可以用。

有整体系统方法论的研学，有项目营销总的实践结果反馈分享，有实际楼盘案场的现场观摩讲解，还有闭环工具神器的交付。

最后，我们贴个手哥的二维码，让他请你吃顿淄博烧烤吧。

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