夹心层？里外不是人？购物中心招商人太难了|业主_新浪财经

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撰文/联商高级顾问团成员王国平

招商工作是居间双方撮合的一个过程，要完成这个过程就要把业主方和品牌方的诉求进行综合考虑，寻找到合适的平衡线，促成交易，最终获取个人收益最大化。这中间涉及到业主、品牌及个人的利益权衡和分配。如果一方面权益没办法实现保障，矛盾都会不断凸显。

一、招商通常存在2个误区

1、招商人员入职归属业主，要单边考虑业主方权益。

这种思维在传统企业里非常明显，业主一平方想租100块，招商人员负责落地即可，落地不了就是招商无能，开除再招新人，然后反复操作。如果100块是合理，市场可接受，当然没问题，很快就租掉。如果不那么合理，品牌方不租，项目可能就烂掉，并在行业进入黑名单，而难以再洗白。很多业主方会认为招商人员换位品牌方立场分析问题就是“吃里扒外”，是立场问题，于是后面再也不会有人敢说真话，能不能租得出去，都随缘。毕竟能力不足可以培养，立场问题，就会直接出局。

2、招商人员自身利益的兼顾

很多招商人员不太敢考虑个人收益，这个是错误的观点，个人收益无法实现保障，撮合的价值是什么？这类项目通常慢吞吞的，长期拖着没什么进展。招商人员赚不到钱，也饿不着，大家就这么“愉快”地耗着。

二、业主方投资回报率逻辑

经常听到业主方抱怨招商人员不给力，品牌方抱怨业主方想钱想疯了，也经常听到招商人员抱怨业主方、品牌方都太难搞。这些都是基于不同立场得出的不同观点。

业主方通常的逻辑是招商人员助其实现变现，实现投资回报率。

投资回报率的测算：

1、基于购入价格或自持业主预期销售价格与月租金的比值

早年业主方通常希望有8%的回报率，部分地区敢吹得甚至高达10%以上的回报率。有的地方存在实现的可能性，可大部分是回报率越高、烂尾可能性越大。一个新区或新项目，只有起始租金很低的情况下，才有开荒商户入场，对应的商铺售价较低，投资回报率逻辑成立。

随着拿地成本、建安成本等水涨船高，商铺实际首年回报率很多都在1%点多。1%点多对于销售团队是无法接受的，因为投资客无法接受如此低的回报率。通常打法是售后返租，即定标某个价格进行兜底。有的采用一次性折现进销售款，有的采用分期按约定租金返给投资人。但返租爆雷案例多了，现在搞售后返租市场认可度也越来越低。

为了满足投资回报率，发展商通常就会以某特定租金进行出租，让投资买家觉得投资回报是可以实现的，这个时候招商团队进场把场子撑住。市场的实际首年回报率是1%点多，发展商想做到8%或者现在有部分发展商降到5%，脱离市场预期，这基本注定招商团队的命运。

首次租金进行贴水，免租、装补、租金折扣等形式需要同步跟进。能够实现招商顺利的一大因素就是说服发展商降低租金预期，要解决这个问题，就要从如何助力销售帮其化堵为疏。发展商在租金上硬扛，一方面是担心销售不动现金流断了，一方面有其“自大”的属性。很多发展商后面烂尾是售价不降、租金不降，被双杀。售价决定利润，周转率也决定利润，周转不动很容易被利息拖垮。可跟发展商谈贴水，发展商很容易发怒，觉得招商人员站队有问题。

招商人员通常很喜欢谈定位、品牌量级等听起来很专业的东西，但“正常”点的发展商都是听不懂的。发展商的逻辑是，品牌大，是不是给的租金更多，结果绕来绕去，招商人员才告诉他租金更低，还要补贴，发展商心都凉了。请你来，是让你给我赚钱的，贴钱，那请你干嘛？发展商最喜欢的就是，你来多久，能给我搞多少钱，不要讲困难。行，就愉快合作；不行，滚！

按发展商的预期，必须进行修复，否则招商落地难，品牌方不进来，谈什么都没用。一味迎合特定回报率预期，租不出去；投资客看到商铺租不出去，觉得回报率太虚，更不敢买。商铺的租金逻辑通常是前低后高，当市场运营好，成熟后，租金呈连续递增跳空高开，而不是简单的某一特定回报率租金；同样，如果没运营好，租金可能直降为零，连物业费都不愿意交，非常弹性。