在线购车助推行业变革 优信二手车卡位市场规模与质量之战

　　在线购车助推行业变革 优信二手车卡位市场规模与质量之战

　　李司

　　“没人在乎马拉松前五公里领跑的是谁，谁能坚持到最后才重要。”创办优信二手车已达9年的戴琨终是找到了自身的价值与跑道，借着全国购的线上购车趋势，开始了新一轮的行业竞逐。

　　在电商行业用户已达8亿的当下，二手车电商发展迅速。尤其是2017年，优信率先上线全国购业务后，该领域引来业内极大关注。不过，已身经百战的优信似乎并不在意，解决传统二手车交易的“信任难题”，疏通跨区域运输的行业瓶颈，推动二手车行业更高质量的发展，成了其未来更重要的追求。

　　数据显示，过去一年，优信完成了大概400个县级区域的销售网点覆盖，足迹遍布中国绝大多数的地级市，覆盖率达到了95%。目前为止，优信在线购车全国购业务已实现了10万台的在线交易量。

　　“这意味着，有10万个买家，在没有看到真车的情况下，买到了他本来根本找不到的那辆车。”业内人士指出，优信通过交易的规模化，培育并支撑了一个良性售后服务体系的建立，在这场没有硝烟的二手市场争夺战中，无疑又增加了重要筹码。

　　在线购车规模效应显现

　　在二手车领域躬耕15年之久的戴琨，2017年开始将目光转移到全国购业务，也令优信成为最早开通全国购业务的企业之一，致力于二手车消费者不看实车在线购买的载体探索。

　　也就是说全国购，二手车买家可以在自己的城市，在全国各地任意城市寻找并买到自己中意的二手车。

　　“其实从2017年底开始做模式探索，到2018年、2019年我们在做一些基础夯实，经过了将近三年时间，从我们的角度来说，越来越清晰化地感觉到，推动二手车走向在线交易，这个是行业最具价值的一个终局模式。” 戴琨坦言。

　　随着优信在定位上越来越清晰，业务网络也在迅速大规模铺开。据了解，从纯在线交易的领域来看，优信全国购线上交易量已经达到10万台，成为二手车在线交易领域令人侧目的佼佼者。

　　同时，优信二手车业务规模覆盖面也在进一步拓广。去年一年，优信完成了大约400个县级区域的销售网点覆盖，截至目前，在全国共有超过两千个销售网点，中国绝大多数的地级市都能找到其身影，覆盖率达95%。在这种覆盖之下，优信开始令全国购的业务货源端和购买端之间的双边效应得到放大，网络越宽，双边效应放到越大。

　　当双边效应越放越大时，消费者的满意度也会逐渐升高。日前，优信披露数据显示，如今公司的成功交付率达到了97%，也就是说，100个订单中，至少97个便能成功交付，同时，公司及时、准点交付的水平已经达到了85%。按照戴琨的话说，“我给客户承诺什么时间到，我到时候一定会把手续办完，把消费者需要做的金融全部做好，车辆全部整理完，做到及时送达客户，这里面是承诺，也是支撑。”

　　优信的坚持也迎来了市场与消费者的认可。根据此前公布的2019年第三季财务报告，优信2019年Q3总收入为4.614亿元，同比增长33.4%，其中，核心业务全国购的营收也达到3.28亿元，同比增幅高达247%，实现连续七个季度的快速增长。

　　创新模式聚焦内在价值

　　全国购业务之所以能够实现连续七个季度的快速增长，在于优信找到了自身与消费者看中的内在价值，这也是其在二手车市场越战越勇的制胜法宝。

　　众所周知，线上交易最大的障碍便是无法勘察实物的信任障碍，如何打消买家疑虑是二手车市场首当其冲的问题。对此，优信采用业内位居前列的检测设备，高标准执行国家的“315项检测”，并打造数字化透明的远程车况体验如360°全方位、细节抓取度高的VR在线看车服务，让消费者不用出门也能掌握专业详实真实的车况信息。

　　同时，优信积极整合全国各省市优选好车，凭借自身的平台规模效应，在前端与全国三万经销商形成很好供货和采购关系，实现了全国各省市优选好车的线上展示，并利用互联网模式提升二手车交易效率，缩短流通交易环节、控制运营成本及全国车源询底价，最终给消费者带来的更大程度的让利，尤其在供需不平衡的低线城市，让更多三四五线消费者低成本拥有好车。

　　对于资金不多的消费者，优信也推出了灵活购买的方式，为消费者提供切合自身实际情况的透明金融方案，让消费者首付一成就能买到心仪的好车，并且信审流程完全在线化快速便捷。

　　此外，在售后方面，优信也率先提供了三天无理由包退、专属一对一的售后服务，并配备高质量售后保障，如最高可享受一年或2万公里的售后保障等。据了解，截至目前，优信在全国已经拥有270家连锁修理门店，以及300多家合作联营的修理厂，所提供的服务在行业内都属于较高标准。

　　对此，业内人士指出，如今的优信已经拥有像众多主机厂一样的全国联保能力，消费者不单单可以在全国各地购买，还可以自驾游在全国不同的城市、范围甚至是道路过程当中都能为他提供及时的救援和修理服务。“所以这是一个从货源到在线数字化，到物流载体，到售后服务网，一个有立体支撑能力的全国购。”

　　破解难题引领行业变革

　　回溯至两年前，为了争夺市场活跃率，众多二手车运营商不惜斥重金，掀起一轮又一轮二手车电商广告大战，在2015年至2018年整个二手车广告窗口期，维持自身的知名度。

　　“谁会在乎跑到五公里的时候，这场马拉松谁在领跑呢？这个时候更重要的是谁跑的节奏好，谁对最终的胜利充满着信心，谁做好了跑42公里的准备，而不是只跑5公里。是谁在每一步，把东西做得很扎实，我们是冲向未来的，不是冲向明天的。”面对优信的未来，戴琨的思路颇为清晰。

　　2019年第三季财务报告显示，优信三季度营销费用进一步走低，同比下降了26%，而总收入同比增长了33.4%。这预示着优信已经进入发展成熟期，广告浪潮退去之后，方见英雄本色。

　　成绩显现，优信全国购模式令人瞩目。不过，戴琨似乎并不在意，“在我看来，它要被模仿需要很大规模的资金投入，更需要时间。因为这些链路里面的环节，想把每一个做得严密，不但得有钱，还得有时间，要花精力一个个疏导，比如把37个节点每一个排查得很严密、环环相扣，这是建立在大量案例供应和总结的基础上。”

　　据悉，为了提升服务效率，优信把整个二手车在线交易链条梳理出37个节点，并在每个节点上争分夺秒。尤其在运营方式上，优信搭建起一套智能配套系统，按照成本模型与实效模型规划更佳匹配方案，结合物联网、传感网与现有的运输互联网，构建起适用于全国购业务的交运物流体系。

　　通过自建高效智能的物流体系，将全国购的业务触角延伸至更大范围。目前已完成200对200城市的物流线路布局，干线投送速度高达日行400公里。

　　这一体系，是优信的优势，也是难以复制的壁垒。具体而言，在前端，需要打通全国2万~3万名经销商，与之形成很好的供货和采购方的关系；在中端，整个检测过程当中存在数据壁垒，比如车辆在历史上经历过维修和保养的数据，需要又快又准；后端的运营壁垒，体现在物流及时性及上牌、维保等交付、售后体系支持。最终都表现为消费者满意度和二次购买。

　　行业分析人士指出，这二手车市场的持久博弈中，优信已经显示出其行业领先的实力，未来，将推动二手车行业更高质量发展。

责任编辑：张国帅