大咖说丨XEV悠遥科技联合创始人陆斌：第二代中国汽车人出海，关键是产业链不止是车|威马_新浪财经

　　摘要：淡出大众视野近两年，陆斌从海外起步，探索出一套真正属于自己的新能源车企成长逻辑。

　　文 | 钱轩灏李皙寅

　　“这两年做了不少事，但思考和反思比做的更多。”这是陆斌接受财经汽车（ID：caijingqiche）采访时说的第一句话。

　　诚然自2020年离开威马以后，陆斌便很少出现于大众视野中。传言不少，但始终没人知道他在做些什么。作为有着上汽通用、吉利、奇瑞等传统车企丰富经验、首批投身新造车事业的高管，自2015年与沈晖联合创立威马以来，陆斌被外界关注也无可厚非。

　　直到最近，随着成功于欧洲市场立足的新能源创新科技公司XEV慢慢浮出水面，陆斌的全新身份才得以被揭晓——陆斌，XEV悠遥科技联合创始人。

▲ 陆斌，XEV悠遥科技联合创始人/受访者供图

　　XEV悠遥科技成立于2018年，同年设计研发出首款城市出行纯电车型YOYO并亮相于都灵车展获设计大奖。2020年响应国家政策号召，在合肥国资委支持下，XEV悠遥科技与合肥政府成立合资公司，全面开展研发生产以及整车出口业务。2021年5月，XEV YOYO进入欧洲市场，零售价为13900欧元到15900欧元，当年累计销量成为中国新能源品牌欧洲销量最高，迄今累计销量已近万台。据悉该车型明年也将在国内销售。

　　就回归中国市场而言，XEV的最终目标是“为了更全面的出海”。XEV的研发、生产、供应链均立足于中国，此次回国旨在背靠中国市场，全面提升产品、供应链、产品销售模式三方能力，为面向未来全球市场准备。

　　在众多国产新能源汽车品牌先开拓国内市场后发展海外市场的大环境下，从欧洲起家的中国品牌本就不多见，成功的更是少之又少。XEV在创业初期走出了与绝大部分中国新能源车企截然不同的成长道路。

　　陆斌作为拥有大量经验的中国市场销售人，却以完全不同于传统车企的思想，帮助XEV在未来的产品和市场战略上上打开格局。他深知XEV的优势在于中国供应链，自2015年与创始人路迪相识以来，陆斌便不断强调利用中国供应链的成本及技术优势，走把中国技术能力向外出口的道路，这为XEV在欧洲开疆拓土打下基础，也使XEV在一众车企中抢占了出口先机。

　　此次是陆斌作为XEV悠遥科技联合创始人首次接受媒体采访，对话内容还有许多，以下是问答实录，略有删改。

　　谈创业：不追风口，要增强心智

　　问：这两年行业都觉得你很神秘，我很好奇你过去两年在做什么？

　　陆斌：做了很多事儿，但做成的有限。为此，后来我专注于剖析自己——没想明白，目的不够专一，总憋着一口气要证明自己，这样难以做成事儿；另一个，大环境也不如从前，集聚资源的难度变难了很多。总体来说，这两年我觉得思考的比较多，出手的事比较少。

　　问：您这两年对您的创业历程有何思考？

　　陆斌：第一从经历上来讲，之前算是踩了个好风口，但好风口踩上去，个人的心智储备和人脉储备是远远不够的。为什么蔚小理他们能够跑出来？这和他们的心智成熟是有很大关系的。他们几个在2015年之前就是连续创业者，经历过很多次艰难和纠结的抉择，所以在遇到第三次、第四次、第五次这样抉择的时候，他们会比较冷静去长远的思考问题。首次创业的人在好风口的时候，只要胆子稍微大一点，也比别人努力一点，就站在了曲线的上端，但这个是不长久的。

　　第二从企业运营上来讲，一个企业要坚持的东西绝不是追某个风口。大家讲新零售，就去做新零售；大家讲智能座舱，也去做智能座舱；大家在做自动驾驶的时候，即便没有能力也喊一句全栈自研。一个企业最怕就是因追风口而偏离轨道，从而丧失向市场获取现金的能力。

　　问：要么手里有现金，要么让投资人们相信自己未来能有钱。

　　陆斌：是的，一开始要么自己能从市场上造血，要么投资人输血；但如果丧失了从市场末端获取现金的能力，就完蛋了。比如销售就是从市场赚现金的能力；但如果动作变形，为了完成指标搞赊销，企业就丧失了赚钱的能力。这几年，我感受最深的就是——向C端获取现金的能力，其价值远远大于向B端获取。

　　因为只有直面客户，才能获得反馈修正产品，让研发跟上乃至引领潮流。

　　问：您一直在谈心智的重要性。

　　陆斌：我以前有点高调，经过这几年的思考，我觉得还是要沉下来，不是指技术、资金，而是心智。遥想当初，第一批造车新势力有上百家车企，就是输在心智上。相比之下，李斌、李想他们在当初的艰难时刻依然淡然处之，确实值得敬佩和学习。

　　问：很遗憾，在威马身上，我没感受到2C渠道的完善度；从产品上，我也没看到产品的持续的创新性。

　　陆斌：这点确实很遗憾。威马最早的战略很清晰，EX5是一个早期的平台，我当时还规划了下一代纯电平台。可惜第二平台没有如期推下去。从产品来说，我觉得EX5是平台能力有限的条件下做得很好的一台车。当初销量是很不错的。

▲ 企业供图

　　问：做出一款平台架构需要充足的钱和完备的人。

　　陆斌：做第二架构至少得准备20亿的现金才敢去做。

　　问：您对创业团队的组织有何看法？

　　陆斌：看团队选团队的眼光和能力，合伙人之间的相互坦诚、相互谦虚，和整个组织不断向前自我提升这三点是最关键的。过去怎么样并不重要，我只在乎你将来对自己有没有要求、会不会进步。

　　问：您对创业团队上市和融资有何想法？

　　陆斌：有自我造血能力怎么都行，也别想太多了。我的老东家天天都在想，美国、中国、香港都试过了，但这其实都不是核心。还是要先想好自己没有资本加持的时候，我是不是能够活得下来？有资本加持的时候，我能不能快速的更好发展。

　　谈思想：向世界传递中国经验

　　问：您是怎么接触到XEV的？是在威马离职后吗？

　　陆斌：创始人路迪是我认识多年的好朋友了。

　　以前，我做的是销售公司老总，但我自嘲就是大区经理，出新车后，向经销商压库存，就这项技术和经验来说，我恐怕在行业里也能排的上号了。但很早我就觉得这样并不对，凭啥让人家拿几十上百亿帮你承担库存，自己造的车，卖不出去就得自己担。因此，当看到新造车的窗口期，就毅然决然加入进来了。那时候产品的设计我也要管，经朋友介绍，我就认识了路迪，经常交流。路迪是汽车设计师出身，05年年底，他加盟江淮汽车，筹建意大利设计中心并成为这个中心的掌舵者，带领江淮汽车走上了自主设计的道路。

　　2018年，他找到我，给我看了他的一些设计，告诉我“他想创业”。当时，我给他提了些建议，比如供应链别放海外，一定要在中国。后来，也建议他在欧洲做弹夹式换电等等。此外，他也邀请我当顾问，参与到公司的战略讨论当中，并陆续帮他招揽人才。

　　问：您为什么选择加入XEV？

　　陆斌：今年，路迪说要做直销，邀请我加盟。我正好在研究全球市场，感觉纯电小车的市场需求很旺盛。XEV从去年就开始在欧洲销售，这跟路迪在欧洲深耕那么多年有关系，欧洲的合作伙伴给了他很多支持。既然XEV能够在欧洲立足了，那么现在这个公司要想接下来的产品是什么？除了欧洲以外，还有哪些市场，该怎么进入？所以路迪作为CEO把整个团队进行了升级。我也和新加入的研发负责任人唐博士深入交流过，他是个有技术梦想的人。这家公司是有技术梦想的，不仅限于今天这款产品。

　　我很喜欢公司现在的氛围，核心团队也没有独立办公室，跟下面团队都是在一起的，我们几个共用一个大办公桌，方便一起交流。

　　这家公司是具有全球视野的，不仅限于一个地域。中国很多企业创始人都想着先把最大的市场给做了，又大又全，但我们这家公司生来就是全球视野，中国市场我们是做一些模式的探索。因为中国互联网环境好，将来要在全球做DTC，试验田在中国，把中国的经验往外走。

　　问：您对中国汽车出海有何见解？

　　陆斌：第一代汽车人是把海外的汽车品牌引进中国组建了合资公司，把产品拿进来挂标。我个人作为中国第二代汽车人来讲，出海不是说光把车卖到海外，而是能够把中国的汽车产业链往海外输出。国家都说新能源是中国汽车产业弯道超车，那么我们要做的就不是三五年把车卖到海外赚点钱那么简单了。

▲ 企业供图

　　谈做车：深入C端，打造时代爆款

　　问：您认为什么让XEV YOYO在意大利成为爆款？

　　陆斌：爆款必须具备三个旗帜，还是有顺序的：好用、好看、便宜。这个逻辑很简单：第一好用，我们要确保我们的产品在细分市场一定能够适应95%以上的需求；第二绝对不能难看，要好看；第三才是便宜。

　　首先，XEV YOYO不大，但是空间大好用，一两个人出行很舒适；第二，我们的设计比别的汽车设计要前瞻3-5年，你看它的A柱造型延长线是到车头前面去的，欧洲很多车A柱延长线最多到保险杠，传统的是到前轮的中轴，越往前它就未来感越强，但制造的难度也越大；第三，我们在欧洲虽然卖15000多欧元，但在欧洲还是属于价格亲民的电动车。

　　问：相比于XEV，为什么菲亚特和雷诺的电动车在欧洲卖的那么贵？

　　陆斌：你看在欧洲的这些电动车，有几台是用中国供应链的？没有。我们是依托中国供应链，同时获得了产品技术和成本的双重优势，市场上认为这个车好而且不贵，同时我们毛利也很高。

　　问：目前XEV在欧洲走的是什么销售模式？

　　陆斌：欧洲目前是现货模式。这个模式是2019年时候搭的，2019年新零售在欧洲大家不懂的。我的计划就是2年以后，在欧洲按中国模式去推。

　　问：您觉得XEV的小车，在未来会有很强的中国或者全球消费需求吗？

　　陆斌：这是个好问题，我的观点是YOYO这种尺寸的小车，它一定会有它长期存在的价值，但是它不一定是一个爆款。爆款的潜质第一是功能，但YOYO的实用性有点受到座椅布局的限制，不过它的功能是能够给予一部分人私密空间。它也存在个性化的价值，但会不会成为一个爆款，我们不好说。当然我们正在开发基于全新平台架构的第二、第三款车，是按照打造爆款的思路去做的。

　　所以我们的第一款车，在全球整个数量规划上并不多，一年也就几万台。我们只是做一些市场渗透，每个市场有这么一个比较好玩的小车存在，有些局部市场比如说在罗马、都灵我们就扎得比较深。未来在国内可能也有部分市场（也会做的比较深），比如说大理、云南、厦门、青岛。

　　问：在上述场景中，XEV的推广是租赁模式吗？

　　陆斌：是TO C，租赁比例不会高的。所谓叫TO B、TO C，不是说是公司就叫B，个人就叫C，而是零售和批发的逻辑，可能这是一个私营企业向你在线上购入一台车，它的逻辑应该是个C，只是它以企业的形式购买。我们的最终想法一定坚持做C，一个企业最有价值的是可以持续稳步从消费者处拿到现金，意味着你要持续的给消费者创造价值。

　　问：您认为车企新零售的核心是？

　　陆斌：新零售核心并不是说放在线上就叫新零售，而是把整个零售链路拆碎重新组合的一个过程，有一些可以依托于互联网技术来解决，有一些可以依托于新的资金运营方式来解决。当把这些问题都解决了，汽车新零售就可以走通了。

　　问：您认为如何划分调研和设定不同国别产品的需求？

　　陆斌：恰如其分满足市场需求就行了，我们的第一款产品的确也是这样，恰如其分地满足了欧洲市场的需求。中国市场是最卷的，相比其他市场来说发展的快了两三年。

　　但是我们觉得两三年后欧洲的产品就是现在中国的产品，因为用户也会有学习和升级的过程。2019年的时候，路迪邀请我一起带着威马的EX5到欧洲去看看欧洲人对电动车的认知和发展，在都灵车展上展示了一下，当地的dealer和用户看到EX5都傻眼了：屏幕会转、隐藏门把手可以弹开、脚踢一踢后备箱能自动打开，他们不可能不感兴趣，但他们也在学习，也在进步。

　　观察手记：

　　经过两年的蛰伏，能坦然客观地剖析过往的自己，无意纠结对错，但求提升自己。在沟通时，他一再强调心智对于做事儿的重要性，他不断地打磨修炼自己；同时，这也成为他再度寻找合作伙伴时，最看重的关键指标。

　　即便客观冷静如斯，在陆斌身上仍能看到对于理想追求的影子：反观过往被称作压库之王的自己，坚持主机厂就该为真实卖车负责；坚持2C才是王道，因为只有这样才能获得真实的用户反馈，造出好车，产品决定一切；希望走出不一样的出海之路，将中国技术和产业链直接打入海外腹地，带动产业链整体出海。

　　就这样，陆斌回来了，在一家非典型的新能源科技公司，开始新一轮的旅程。XEV悠遥科技未来发展如何，这一独特样本，值得深入观察。