一家创业型险企的功守道：打造高价值团队抢占养老风口|金融大时代_新浪财经

　　刊首语：2021，中国金融业新十年大幕开启。新浪财经推出《金融大时代》年度专题，专题包含“100人100瞬间”“时代有温度”“行业有情怀”三大篇章，回望历史镜鉴，记录金融人物，展望星辰征途。

　　复星保德信人寿保险有限公司总裁陈国平

　　经历快速发展周期后，保险业已经进入到瓶颈期。代理人队伍锐减，马太效应明显。要想在激烈的竞争中赢得一席之地，中小险企练好“基本功”，差异化生存已成为业内共识。但具体该如何进行，可以听听复星保德信的答案。

　　在发力以个险为基础的中长期缴业务后，复星保德信坚持高价值业务主导，并打造出一支领先业内的“高收入、高产能、高留存”个险队伍。

　　紧抓养老机遇，并依托股东复星集团资源，复星保德信通过星堡养老社区为“保险+生态”的创新经营模式吸引优质客户资源。而这种“保险+”的理念已经为公司赋能，截止今年10月，在行业发展受阻的态势下，复星保德信实现营销渠道规模保费17%的正增长，新业务价值32%的正增长。

　　打造“三高”代理人队伍注重发展价值业务

　　“现在的保险行业，处于一个船到中流浪更急、人到半山路更陡的时候。低垂的果子，该摘地都摘完了，行业人口红利吃尽的情况下，寿险企业该如何苦练内功，该如何实现激流勇进？”有业内人士这样描述了目前寿险公司面临的困境。

　　而复星保德信给出了自己的探索——坚持价值业务，发展高价值团队。从规模保费收入衡量的市场份额来看，复星保德信属于一家初创型寿险企业，但却保持了战略定力，打造出了一支 “高收入、高产能、高留存”的“三高”队伍。

　　根据保险行业协会数据，截至2021年9月，行业营销员活动率平均为28%，而公司营销员活动率达53%，位列行业第三；行业人均规模保费平均为1.87万元，而公司人均规模保费达3.3万元，位列行业第五；行业人均保单件数为1.7件，而公司人均保单件数达2.7件，位列行业第四；行业平均人均首年佣金为3545元，而公司人均首年佣金达6124元，位列行业第五。

　　但值得注意的是，坚持“三高”团队的打造，坚持人力清虚，也会导致队伍的人力指标大幅领先行业平均但队伍规模扩大较难。如何平衡好个中利弊，也考验着复星保德信掌舵者的智慧。

　　曾经的复星保德信也有过以“保费为大”的时代，数据显示，2016年复星保德信规模保费10.01亿元，其中保户投资新增款缴费就近9亿元。在保险回归保障理念指导下，近年来复星保德信砍掉中短存续期业务，发力以个险为基础的中长期缴业务。

　　如今从产品结构来看，复星保德信已走上了一条高价值业务主导之路，而终身寿类产品则是其突围的重点方向。

　　复星保德信总裁陈国平表示，终身寿类产品一方面契合于高净值客户的财富管理需求，另一方面，长短结合的终身寿类产品便于客户根据自身需求获取不同量级的生态权益，如长交期对应年轻客群搭配轻量级生态权益，中短交期对应高净值客群搭配养老社区权益，在高净值客户中广受好评。

　　抢占养老风口利用好股东资源

　　根据第七次全国人口普查结果，预计“十四五”时期我国将进入中度老龄化社会。人口老龄化已成为社会发展重要趋势，也成为政策制定的重要参考依据。11月24日，国务院印发了《中共中央国务院关于加强新时代老龄工作的意见》，指出要充分发挥市场机制作用，提供多元化产品服务，形成多元主体责任共担、老龄化风险梯次应对、老龄事业人人参与的新局面。

　　这样的背景下，包括保险公司在内的金融机构为大众提供给多元化的养老产品和服务，自然成了义不容辞的责任。业内人士则指出，保险公司的产品有其他金融机构产品不可替代的作用，保险公司可以开发出具有保证利率的年金产品，在领取阶段能够给客户提供稳定的现金流，为老年生活保驾护航。

　　而监管也鼓励保险公司在养老、医养护理、老年人专属产品等细分需求上通过产品创新开展业务，进行差异化竞争。业内人士预计，监管将持续对产品进行窗口指导，规范产品设计的同时引导公司提高供给质量，满足日益扩大的养老需求。

　　实际上，复星保德信已经在此前取得银保监会获批的税延养老险业务经营资格。陈国平表示，将紧紧抓住老龄化社会到来趋势下的养老主题，加速开发针对老年客群的专属产品，如老年医疗险、养老年金和终身寿类产品。

　　值得一提的是，成立于2012年的复星保德信，两大股东为复星与美国保德信金融集团，双方各持股50%。作为一家综合集团，复星旗下拥有强大的医疗版图，形成了以复星医药为核心，涉及医药产品、医疗器械等业务板块。陈国平表示，将结合股东的医养资源禀赋，吸引高端客户资源，发掘客户的养老保障需求，并融入公司独特的“保险+生态”服务体系，

　　业内人士也表示，相较于其他险企，复星保德信最大的优势在于，与复星集团所布局的房地产、卫生保健和医药行业形成联动，互相支持，从而在一定程度上减少业务成本，获得很多优质资源，各行业的布局相配合也能为消费者提供一整套完善的服务。

　　打造好生态圈建立起吸引消费者的能力圈

　　随着保险业与健康服务产业的不断融合，建设保险康养生态圈模式也成为业内共识。以全生命周期、全方位康样管理服务为纽带，推动全产业链完善，建设大健康产业生态平台。谁拥有越完善的生态圈，谁就能越受消费者青睐。

　　陈国平认为，在当前行业同质化竞争严重的态势下，复星保德信应坚守价值成长路径，通过星堡养老社区为“保险+生态”的创新经营模式吸引优质客户资源，进而寻求业务创新和发展。

　　一组数据足以佐证这一逻辑。截至2021年10月，财富生态方面，臻星传世累计达成18张保险信托单，匹配首年保费1520万元，并与15家BD企业合作服务客户1.1万人，协助创收逾千万；养老生态方面，共累计达成星堡养老社区单417件，匹配首期规模保费1.26亿元，总保费6.31亿元；健康生态方面，实现优客积累6684个，同比增长近3倍。

　　上海经验的成功也是一个说明。目前复星保德信在上海、北京、山东、江苏、河南、四川六个省份地区开展业务，从高价值业务的新单规模保费上看，上海地区的高价值业务占比达39%，位列第一。

　　陈国平表示，上海已经初步建立了围绕医养等生态资源的业务体系，在队伍端，通过星堡养老社区参观展示公司丰富的生态资源，吸引优质业务员加入公司，保持营销队伍的产能处于高位；在展业端，“保险+生态”的业务模式为客户提供全方位的服务体系，为客户的财富管理、健康保障等需求提供一站式服务。

　　整体来看，这家初创型险企已经给市场交上了一份“模范型答卷”。围绕精英化队伍及“保险+”生态圈建设，打造客户需求导向的销售模式，建立起长期可持续增长的行业壁垒。

　　营销队伍上，初步建立了一支高收入、高产能的精英代理人队伍；客群开拓上，以星堡养老社区为特色的“保险+医养”服务体系开创了业内领先的中高净值客户经营服务模式，持续不断地为公司积累优质客户资源。在产品体系上，在客群分层和队伍分层的基础上，推进主险+附加险的组合策略，用终身寿类产品深化与养老生态圈的联动。

　　这标志着复星保德信逐步挖掘出一条带有其标志的护城河，应对市场日趋激烈的竞争，并把握行业发展的主流趋势。当前，面对寿险业发展瓶颈期的焦虑，行业达到现行增量红利极限的困境，复星保德信借助股东方优质医药养老资源与合作，强化自身差异化优势，坚守高价值成长路径，是难能可贵的。

　　此外，他们也在探索“保险+康养”的体系化矩阵，即“产品矩阵+生态矩阵”，试图将单点优势扩大为一整套服务面的优势。为此，他们在打造独特的产品组合，以体系化、品牌化、家庭化、服务化的产品组合，实现客群的广覆盖，并与康养生态结合后，形成聚焦中高净值人群的“拳头产品”优势，进而实现业务服务的质量与效率发展的双提升。

　　从行业整体发展来看，复星保德信的战略方向仍处于刚刚起步的初级阶段。这既表明需要保持持久的战略定力和耐心，也说明在代表行业发展的方向引领上仍存在后来居上者的可能。

　　未来，在“保险姓保”的高质量发展周期下，面对新的保险行业市场竞争，以及新的科技和资源整合赋能，这一经营服务模式会实现怎样的故事和成就，将是业界非常值得期待的一条战略发展蹊径。

集虎卡，开鸿运！最高拆522元惊喜福袋！