原标题：从人身险新单保费及其影响因子看保险分支机构如何布局
作者：孙璇，目前供职于太平人寿战略发展部。
编者按
行业不景气，一些公司开启了收缩策略，裁撤机构，减少人员，以降低固定成本支出，这种情况下，保险公司的分支机构布局策略显然需要慎之又慎。
实际上，分支机构布局一直是保险公司最重要的策略之一，直接关系到其自身的经营效率，对其实现规模经济、赢得未来市场乃至实现区域发展都具有重要意义。
在实际中，影响保险公司分支机构布局的因素有很多，从纯粹理性的角度出发，保险公司分支机构的开设是否有参考标准？已经布局的城市是否仍有布局空间？未布局的城市是否为蓝海市场？
本文作者通过研究保险新单保费情况并分析其影响因子，将中国328个主要地级市（地级市及以上城市）重新分类，研判其人身险市场发展现状以及未来趋势，筛选具备发展潜力的城市，从而为保险公司下一步机构布局提供方向和建议。
文章研究表明，从目前发展阶段看，新单保费增速和经济发展增速在中低档位的城市是目前保费的主要贡献来源，因此现期布局应着重考虑该类城市，但着眼未来，潜力发展型且新单保费增速较高的城市具有较大发展空间和潜力，预计在人均GDP提升后，该类城市或成为未来主要保费贡献来源，应予以持续关注。
第一步
328个地市级人身险市场扫描：新单保费增速大不相同，GDP中低增速城市贡献50%以上新单保费
在统计了全国328个地级及以上城市（个别城市由于数据不足未纳入统计）的人身险新单保费近5年复合增速，发现不同城市间差异巨大，整体呈现多元化分布的格局。
按照增速不同，我们将这些城市划分为4类：
增速＞15%的城市定义为超高增速城市；
增速在10%-15%的城市定义为高增速城市；
增速在5%-10%的城市定义为中增速城市；
增速在0-5%的城市定义为低增速城市。
从统计来看，位于中、低速区间城市数量最多（占比超过55%）；超高增速城市有10个，占比约为3%，高增速城市数量有43个，占比约13.1%；负增长城市占比约27%。
表1：2015-2019年各地级市分类（按增速）
经统计发现，部分城市，虽然新单保费复合增速在中增速、低增速，但这些城市却是国内人身险保费的主要来源；高增速城市人身险新单保费贡献占比较低，但正在提升。
如下图所示，中增速、低增速城市贡献了国内人身险50%以上的新单保费，贡献最大。
超高速、高速城市贡献的人身险新单保费虽然仍然较低，但其贡献占比正在快速提升，近20年间占比提升了15%。按照此趋势，超高速、高速城市有较大可能成为未来人身险保费主要的贡献来源，可予以关注。
第二步
分析影响保费增速最主要因子：经济水平显著正相关，居民收入水平相关性并不显著
经济发展水平、居民收入水平和支出水平通常被视为影响人身险新单保费增速的因子，从常理来推断，这些因子对于人身险新单保费的影响可能如下所示：
经济发展水平与新单保费呈现正相关，即经济发展水平越高，经济环境越有利，新单保费增速也较快；
居民收入水平与新单保费增速正相关，居民收入越高，将有更多的收入用于消费，保险消费也会相应提高；
支出结构预计在一定程度上将影响新单保费，如一些城市房价较高，居民有极大一部分收入用于买房、还贷，将影响其他层面，包括人身险方面的支出。
事实果真如此吗？不妨一一来进行验证：
经济发展水平，是影响人身险新单保费增速最显著的一个因子
笔者将328个城市近5年复合GDP增速、近5年GDP均值、近5年人均GDP复合增速与当地的近5年的人身险新单保费复合增速一一对应之后，发现了如下规律：
从GDP相对增速看，人身险新单保费复合增速受到GDP复合增速影响，二者呈现正相关关系（相关性为0.32）。这意味着近5年GDP复合增速较高的城市，其新单保费复合增速也往往会较高。
近5年GDP均值与新单保费增速的相关性尚不足0.1，故不采纳。
从GDP绝对增量看，人均GDP复合增速与新单保费复合增速存在一定相关性（0.35），说明人身险新单保费增速在一定程度上受到人均GDP增速影响。
工资收入增速，与人身险新单保费增速相关性较弱
居民收入是人身险新单保费的可能影响因子，但究竟会有多大相关性？
鉴于数据可得性，本文选取各城市近5年职工平均工资增速作为代表性指标，与当地的人身险新单保费近5年复合增速进行验证。
统计发现，职工平均工资增速与人身险新单保费增速的相关性其实较弱（相关性仅0.1）。故可将职工平均工资增速这一因子排除。
房价增速，对人身险新单保费增速影响较小
居民支出也是人身险新单保费的可能的影响因子。根据央行发布的《中国城镇居民家庭资产负债情况调查》，房贷是家庭负债的主要构成，占家庭总负债的75.9%，故以房价复合增速作为居民支出水平的代表因素。
理论上讲，房价较高的城市会对保险消费造成一定的“挤出效应”，即较高的房价有可能使居民减少在保险上的支出。但这种影响又有多大？
鉴于数据可得性，本文选取各省份房价增速作为代表性指标，与各城市的人身险新单保费增速进行验证。
结果显示，各省份房价增速与新单保费增速相关性极弱（小于0.1），故房价因素可以被排除。
第三步
328家城市重分类，寻找人身险机构布局要义：先抢占中速城市，再布局潜力发展型城市
综合上述研究，不难发现，经济发展水平才是影响人身险新单保费增速的最主要因子，从这一论断出发，哪些城市才最有人身险增长潜力？
以近5年GDP复合增速及近5年人均GDP复合增速两个有效因子作为坐标轴对城市进行分类。
在人均GDP复合增速维度，以9700美元作为基准线，高于这一均值的城市较为富有，低于这一均值的城市经济发展较落后。
在GDP复合增速维度，则以5%、10%两个数值作为基准线，低于5%为低速成长区间，5%-10%为中速成长区间，高于10%为高速成长区间。
注：鉴于图表可视性，城市名称选取部分代表性城市进行展示。
同时，将具备发展空间的城市——GDP复合增速为正的约242个城市——划分为四类，即快速发展型城市、中速发展型城市、低速发展型城市、潜力发展型城市。
表2：各分类城市数量及占比情况
通过上图可得，中速发展型城市是目前人身险新单保费主要贡献来源。在上述分类标准下，中速发展型城市连续五年贡献超过一半的人身险新单保费。
此外，潜力发展型城市基本盘较大，对保费贡献度不容忽视（超30%）。参考中速发展型城市发展路径，部分潜力发展型城市可转型为中速发展型城市。因此在人均GDP提升后，部分潜力发展型城市或成为未来保费主要增长引擎。
其实从公司层面各机构发展现状看，潜力发展型城市的机构也往往排名靠前。以某传统保险公司为例，其市场排名在当地前3位的机构多位于潜力发展型城市（占比71%）。贡献度大于3%的机构中，中速发展、低速发展型城市占比75%。
综合以上分析，就不难发现人身险公司机构布局的要义：
从目前发展阶段看，新单保费增速和经济发展增速在中低档位的城市是目前保费的主要贡献来源，因此现期布局应着重考虑该类城市（表1），并逐步提升机构下沉深度和覆盖度，以最大限度拉动总保费增长。
着眼未来，潜力发展型且新单保费增速较高的城市具有较大发展空间和潜力，预计在人均GDP提升后，该类城市（表2）或成为未来主要保费贡献来源，应予以持续关注，在时机成熟时进行优先布局、抢占市场。
表3：新单及经济发展中低增速城市
表4：潜力发展型且新单高速增长城市（按照人均GDP排序）
责任编辑：范迪
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